hybridlearnsystem – Performance Coaching für Unternehmer, Selbständige und Experten

Autor: Juan R. Sánchez

  • Die Paradoxe Intention

    Manchmal ist Paradox einfach besser

    Machen Sie öfter mal etwas unerwartetes. Das belebt Ihre Abschlussgespräche. Sehen Sie, wie es geht.


    Transcript

    Willkommen die Fans des Vertriebes, des nachhaltigen Vertriebes und die Freunde der Abschluss-Chancen-Verdoppelung. Hier ist Juan Sanchez Hybridlearnsystem und heute möchte ich mit Ihnen über die paradoxe Intention sprechen. Sie sehen, dass hier schon paradox Intention, das klingt ein bisschen komisch, ist es auch. Haben Sie keine Angst. Sie werden gleich staunen, was da so alles geht. Und die paradoxe Intention ist eine Technik, die letztendlich darauf aus zielt, genau das Gegenteil zu von dem zu machen, was mein gegenüber erwartet. Wie also, beispielsweise Ihr Kunde erwartet, dass Sie im Preis runtergehen und Sie machen genau das Gegenteil: Sie erhöhen den Preis und dadurch, durch diese paradoxe Intention haben Sie das Überraschungsmoment auf ihrer Seite. Nicht immer aber sehr, sehr häufig. Das klappt fast immer. Die Anderen, die andere Seite ist meistens so perplex, dass sie da dem gar nichts mehr entgegnen kann. Ganz im Gegenteil, sie fühlt sich dann auch noch relativ wohl dabei, weil sie immer noch ein Erfolg dabei erzielt. Aber, ich will nicht zu schnell, zu weit vorauseilen, ich sag Ihnen ja gleich das Beispiel. Also folgende Situation: im Training hat sich ein Teilnehmer, mit dem ich dann auch Mitfahrten vereinbarte, also wo ich dann mitfuhr und eine dieser Mitfahrten war dann ein Abschlussgespräch. Ein Abschlussgespräch bei einem Kunden der schon viele Jahre bei ihm Kunde war. Den er betreut und eines Tages, er war im Urlaub und wurde vertreten und die Vertretung, die hat sich dann von dem Kunden herunterhandeln lassen. Also wir hatten eine Situation wo stabile Preise herunter geschoben wurden und am Ende war es dann so, dass der Kunde einen so niedrigen Preis hatte, dass der Auftrag im grunde genommen nicht mehr so lukrativ war. Das heißt also Zielstellung des Verkäufers hier in diesem Beispiel war den Preis wieder langsam zu erhöhen. Ja, also zwar so schnell wie möglich aber mindestens immer ein paar Prozente im Preis hoch damit er perspektivisch ja auch wieder ein bisschen was dran verdiente. Also wir kommen nun dahin und der Kunde empfängt uns auch naja und dann wird nochmal das Angebot kurz besprochen, kurz zusammengefasst und am Ende sagt der Kunde: „So lieber Herr Meier, Müller, Lehmann, jetzt hatte ich Ihnen ja schon am Telefon gesagt, dass wir nochmal hier über den Preis sprechen müssten, weil da müssen Sie noch etwas nachlassen. Ja und dann machte der Verkäufer, der schlug einen Haken, also gedanklichen haken und sagte: „ja also, Herr Meyer, Müller, Lehmann, schön dass Sie das ansprechen. Weil, ich muss Ihnen sagen, ich bin mit Bauchschmerzen gekommen, denn ich kann diese Preise nicht mehr halten. Ich muss die Preise erhöhen auf der anderen Seite. Hier legen wir darauf. Hier verdienen wir nichts mehr. Ganz im Gegenteil, hier zahlen wir drauf. Also das geht so nicht mehr. Das haben Sie ein paar Jahre nutzen können und das ist auch in Ordnung. Aber wir müssen uns wieder in eine Richtung entwickeln wo das geht. Entweder wir machen mehr Trainings also mehr wir tragen oder aber wir müssen, wir müssen den Preis erhöhen. also ja, das können wir so nicht mehr. Der Kunde auf der anderen Seite, Sie können sich das gar nicht vorstellen: Totenstille. Dann sagt er: na, dann spitzen Sie mal ihren Bleistift, weil viel Spielraum haben Sie da nicht. So und da hatten wir plötzlich in eine Situation wo wir also mein Teilnehmer, in dem Gespräch seinen preis wieder sukzessive langsam erhöhen konnte. Und das war nur möglich aufgrund der paradoxen Intention. Also da gibt es da gibt es viele, viele Beispiele. Also wenn Ihnen noch ein Beispiel fehlt: ich hatte mal einen Kunden, mit dem musste ich dann irgendwo hinfahren und ich bin ja nun kein Raser, also ich bin eher jemand der sehr gemächlich fährt, der gar nicht mich viel riskiert, also immer eher sicherheitsorientiert beim Fahren ist. und nun saß der Kunde und der hielt sich überall fest also der hatte sich festgeschnallt und ich merkte wie bei jeder Bremsung bremste er mit. Na ja also, es war für mich eine ganz komische Situation. Ich dachte, Mensch was ist mit dem los? Er leidet unter Angstzuständen oder was ist hier los? Nun kommen wir an ich mache den Zündschlüssel raus machst den Sicherheitsgurt ab er gurtet sich auch ab und sagte: „Herr Sanchez, Sie haben eine flotte Fahrweise und ich dachte, meine Güte, was will der denn von mir ich habe doch, ja ich bin noch ganz, in der Stadt können Sie halt nicht schneller als 50 das geht halt nicht. Da gucke ich ihn an und sage: ja mein lieber und warten Sie mal bis ich einen Führerschein habe. Dann geht es richtig ab.“ Das ist zum Beispiel auch eine paradoxe Intention ja also ich antworte mit, also ich gebe eine Antwort, die der andere im Grunde genommen gar nicht erwartet. Ja das nur mal so ein anderes extremes Beispiel, damit Sie da irgendwo in der Mitte sich was suchen. Wenn nicht, können Sie mit Sicherheit ja aus ihrem Umfeld ein paar Beispiele bringen, wo Sie so etwas erlebt haben. Also, so weit von mir für Sie mit der paradoxen Intention. ich wünsche Ihnen auf alle Fälle mit dieser Intervention sehr, sehr viel spaß, weil Sie macht sehr viel Spaß und vor allen Dingen sehr viel Erfolg dabei. Juan Sánchez Hybridlearnsystem bis zum nächsten mal bei und bleiben Sie gesund.

  • Der Erfolgsprozess

    „Erfolg ist reine Einstellungssache!“

    Wenn das so einfach wäre. Die Überraschung vorweg: Das stimmt. Das ist so einfach! Das einzig schwere, ist den Prozess dahinter zu verstehen. Ist dieser einmal verstanden, geht es plötzlich ganz leicht.
    Man muss es nur wollen und TUN!


    Transcript

    Willkommen bei Hybridlearnsystem. Juan Sánchez hier. Heute möchte ich mit Ihnen über Erfolg sprechen. Ja Erfolg, das ist ein Thema, über das man im grunde genommen unendlich sprechen könnte und Erfolg, Sie kennen das ja, das ist ja eine Medaille, die zwei Seiten hat, Auf der einen Seite Erfolg, auf der anderen Seite der Misserfolg und wir müssen im grunde genommen verstehen wie sich Erfolg zusammensetzt. Also wodurch entsteht Erfolg? Was muss passieren? Welche zutaten müssen wir da nehmen und wie kriegen wir es hin. Um das zu tun, um das zu bewerkstelligen, wollen wir uns hier kurz und knapp halten. Denn Sie sollen es ja auch schnell in die Tat umsetzen können. Also ich werde Ihnen in der Folge, kurz den Erfolgsprozess vorstellen. Sie werden sehen welche Schritte nötig sind, also welche Ingredienzien wir für unser Erfolgsmenue benötigen. Dann werden wir uns das konkret an zwei Beispiele anschauen: einmal ein positives Beispiel und zum anderen auch mal ein negatives Beispiel. Damit wir direkt ein Gefühl dafür bekommen wie das ist und dann können Sie am Ende immer noch für sich entscheiden ja haut das hin, glaube ich das, probiere ich das aus oder probiere ich das nicht aus, wobei ich ihn jetzt schon eines empfehlen kann: probieren Sie es aus! probieren Sie es aus! Glauben Sie mir bloß nicht, was ich Ihnen erzähle! Probieren Sie es aus und Sie werden es am Ende selbst sehen. Dann können Sie entscheiden. Verlassen Sie sich nicht auf das was andere sagen. ausprobieren Sie selbst aus. Also, legen hier mal los. Zum einen der Erfolgsprozess. Sie sehen das hier in der Tafel. Ich habe das schon ein bisschen vorbereitet, für Sie. Zum einen haben wir, um diesen Erfolgsprozess, um diesen Ablauf bis zum Erfolg mal Schritt für Schritt durch zu gehen, zum einen brauchen wir, warten Sie mal ich mach hier mal einen schönen roten Stift. Zum einen brauchen wir die Einstellung und zwar die entsprechende Einstellung. Wir brauchen in Sachen
    Einstellung gar nicht allzu weit zu gehen. Sie brauchen gar nichts zu suchen. Sie haben eine Einstellung und zwar zu allem. Sie haben eine Einstellung zu ihren Kollegen, Sie haben eine Einstellung zu ihren vorgesetzten, zu ihren Unternehmen, zu ihren Produkten, und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, zu ihrem Partner, zu ihrer Familie, zu verwandten. Zu allem haben Sie, im grunde genommen eine Einstellung.  Je nachdem, wie Sie sozialisiert wurden, also welche Erziehung Sie genossen haben, welche Freunde Sie gehabt haben,
    wo Sie sich in dem in ihren jungen Jahren herumgetrieben haben, werden Sie unterschiedlich geprägt. Das, das führt dann dazu, dass wir mit der Zeit so genannte Glaubenssätze entwickeln. Diese
    Glaubenssätze, die prägen uns und die führen natürlich oder zeigen letztendlich dann auch unsere Einstellung. Ja aber das hängt alles miteinander zusammen: Einstellungen, Glaubenssätze, Erziehung. Hoffnungen können auch eine Rolle spielen. Aber lassen wir das mal beiseite. Die Einstellung, die muss vorhanden sein. Also, Sie haben eine Einstellung zu etwas und diese Einstellung, und da werden Sie mir wahrscheinlich recht geben, diese Einstellung, die hat massive Auswirkungen auf ihre Motivation. Je nachdem, wie meine Einstellung zu einer Sache ist. Ist Sie positiv, werde ich kreativ
    werden und werde Versuchung
    dieses positive Ziel, von dem ich meine das erreichbar ist, zu erreichen werde ich sehr motiviert sein und ich werde sehr kreativ sein. Bin ich eher negativ eingestellt und sage nein, das geht nicht, das funktioniert so nicht dann wird meine Motivation wahrscheinlich eher geringer ausfallen. Nämlich, meine entsprechenden Handlungen zu vollziehen und wenn wir von Handlung sprechen, sprechen wir konkreten, sprechen wir von konkreten verhalten. Nehmen wir mal an, Sie sagen: „Das wird mir nicht gelingen.“ Ja, dann werden Sie sich
    auch dementsprechend verhalten.
    Sie werden nicht kreativ werden, Sie werden wahrscheinlich das Minimum tun, denn wissen Sie, da spielt uns unser Gehirn
    uns einen Streich. Denn wir wollen mit
    unserer Einstellung, wollen wir natürlich beweisen, dass wir recht haben. Ja? Und das machen wir gar nicht bewusst. Das ist unbewusst. Wir behaupten etwas, wir haben eine gewisse Einstellung zu etwas und dann, dann tun wir alles um zu beweisen, dass das auch ja so ist. Im positiven, wie auch im negativen Sinn. Wir verhalten uns dementsprechend. Und das führt am Ende zu dem entsprechenden Erfolg oder Misserfolg. Je nachdem, wie Sie es sehen wollen, von welcher Seite Sie es betrachten wollen oder worum es dann auch geht. Ok.
    Also, soviel dazu. Ich glaube das leuchtet ein. Das ist also nicht allzu, allzu problematisch und möglicherweise können Sie das jetzt noch mal kurz reflektieren: habe ich ihn da zu viel versprochen? Die KISS Regel: keep it short and simple und also „shorter“ und „simpler“ geht´s nun wirklich. So, jetzt schauen wir uns aber mal, ja obwohl wir jetzt hier schon sagen könnten, okay wir haben es erklärt. Das passt alles. So könnten wir ja jetzt Schluss machen. aber wir gehen noch einen Schritt weiter. ich hatte Ihnen das ja anfangs versprochen. Schauen wir uns mal ein paar Beispiele an. Da gehen wir aber von grundannahmen aus, damit die Beispiele auch vergleichbar sind. Also, wir haben zwei Verkäufer oder Verkäuferinnen. Ja, wir haben zwei gleiche Produkte. Die Verkäuferinnen oder den Verkäufer die haben die gleichen Produkte. Sie verfügen über eine Datenbank. Beide. Wir haben alle die gleiche Ausgangslage. das können Sie sich Aussuchen: entweder hat das Produktmanagement
    ein neues Produkt entwickelt und möchte es in den Markt bringen und dafür braucht es eben halt den Verkauf. Nur mal so als Beispiel. So, also diese Grundannahmen, von denen gehen wir nun aus. Schauen wir uns mal den Erfolgsprozess
    im negativen fall an. Nehmen wir mal an, wir haben hier Herrn Mustermann. Und Herr Mustermann sagt: „Ja, das Produkt ist zwar gut oder die Produkte sind gut aber das ist zu teuer. Lässt sich nicht verkaufen. Da können wir uns auf den Kopf stellen: „Werden wir nicht schaffen. Wir
    sind damit nicht wettbewerbsfähig.  Zumindest nicht mit dem Preis. Jetzt können Sie schon sehen. also der sagt sich hier, im negativen fall, ganz richtig, sagt er: „Wir sind nicht wettbewerbsfähig“ und im Grunde genommen nimmt damit ja alles schon sein unheilvollen lauf. mit dieser Einstellung, mit dieser negativen Einstellung, fängt die Katastrophe an: die Motivation ist dementsprechend niedrig. Also hier ganz klar, also das ist echt ein Problem, weil wenn die Motivation nicht da ist, dann werde ich natürlich auch nicht in meinem Tun und Handeln vorankommen. D.h. ich werde nicht kreativ werden. ich werde im grunde-
    genommen werde ich nur das nötigste tun, also das übliche. Ich werde aufwand vermeiden. Ja und warum ist das so? Ich werde aufwand vermeiden, weil es sowieso nicht funktioniert! lässt sich ja nichts verkaufen! Das Produkt ist zu teuer! wir sind damit doch nicht wettbewerbsfähig! also was soll das? ich vergeude doch hier keine Energie in etwas was nicht funktioniert! Das ist die Haltung und am Ende passiert nämlich eines: der Kunde, den dieser Verkäufer anspricht, ja aus seiner Datenbank herausgefischt hat, den spricht er natürlich ganz normal an. So wie immer: also strengt sich nicht großartig an und am Ende sagt der Kunde womöglich, wenn es überhaupt zum Gespräch kommt.
    Stellen sich vor, der ruft seinen Kunden an und versuchte ihm das neue Produkt vorzustellen: „Ja ich wollte Ihnen mal hier ein neues Produkt vorstellen, haben Sie eine mal Zeit oder passt es jetzt gerade nicht? Also, wie gesagt: wir tun alles um zu beweisen, dass wir recht haben, dass wir das Produkt nicht verkaufen können, weil es zu teuer und nicht wettbewerbsfähig ist also am Ende wie auch immer, der Kunde sagt:
    „Weißt du was, es hört sich gut an. Ich
    ich überlege mir. Ich überlege mir und melde mich dann, wenn es soweit ist. Sie können sich selbst überlegen, vielleicht haben Sie die Erfahrung ja selbst gemacht. Es würde mich wundern, wenn Sie die nicht gemacht haben. Wie viele Kunden melden sich denn da oder wie viele Interessenten melden sich denn da? Also Bitte, das ist doch…also leichter kann man sich nicht abwimmeln lassen und was geht gar nicht. So, das ist dieser Strudel der entsteht
    und hier entsteht eine Negativspirale die abwärts führt und das ist ein Problem. Also, das ist eine Abwärtsspirale die führt in den Keller und da kommen wir nicht mehr raus. Da ist es dunkel! Da kriegen wir keine Luft und wenn das auf Dauer so passiert, dann ist das schon ganz schön frustrierend. Nehmen wir an, Sie sprechen zehn Kunden an und von diesen zehn Kunden kaufen vielleicht zwei oder einer. also da ist so die ganze Arbeit die Sie reingesteckt haben, die ist für die Katz: nur kosten verursacht! Und Sie wissen ja zum Beispiel so ein vertriebsbesuch ist ja so ziemlich das teuerste was es gibt. Wenn Sie als Verkäufer unterwegs sind, ich weiß nicht, wie es Ihnen geht? Also ich muss ja meistens zu meinen Kunden, wenn es zum Gespräch kommt, muss ich ja hinfliegen oder mit der bahn hinfahren. also bei mir ist unter unter 700, 800 oder 1000 Euro
    ist da nix zu holen. also das ist so der Aufwand, den ich betreiben muss und da überhaupt hin und wieder zurück zu kommen. Also gar nicht mal die Zeit berechnet. Bei Ihnen wird es vielleicht ähnlich sein und wenn nicht, aber mindestens 300-400 Euro kostet so ein Besuch schon, wenn Sie zu Kunden fahren. ja und dann dann, mit so einem Ergebnis? Das kann nicht sein! So, jetzt gucken wir uns mal frau Mustermann an. Frau Mustermann ist, die tickt da anders. Die sagt zwar auch: „Die Produkte sind teuer, Donnerwetter ein stolzer Preis, was Ihr da vorstellt. Da muss ich mir aber die richtigen Kunden aussuchen.“ Also, hier ist der ist der Glaubenssatz ein anderer. Während Herr Mustermann sagt: „lässt sich nicht verkaufen, ist nicht wettbewerbsfähig, weil es zu teuer ist.“ Da sagt frau Mustermann: „Ja, es ist richtig aber die richtigen Kunden, die kaufen das. ich muss nur die richtigen Kunden suchen, die richtigen Kunden finden.“ Das ist so ihre Aufgabe und Sie können sich natürlich vorstellen, dass mit diesem mit diesem Glaubenssatz, mit
    diesen Glaubenssatz: „passt zur richtigen
    Zielgruppe“, natürlich eine ganz andere Motivation entsteht, ist ein ganz anderer antrieb hinter. Das bedingt ja, dass man sich jetzt auf die Suche nach der richtigen Zielgruppe macht. Damit fängt das erst an. Aber es geht ja noch weiter. Also diese Dame frau Mustermann, sucht in ihrer Datenbank die richtige Zielgruppe. Ja, die richtige Zielgruppe. Und dann geht sie noch einen Schritt weiter und sagt so jetzt habe ich die richtige Zielgruppe gefunden, wo ich hochpreisige Produkte anbringen kann, ja wie spreche ich die denn an? Verstehen Sie? Also diese Motivation löst eine Kette von Handlungen aus, die eher in Richtung nach oben führen, ja? Also, wenn wir
    diese Bilder bemühen wollen. Und dann fängt sie an zu überlegen: „Ja, Mensch, mit der richtigen Ansprache kann das ja auch gehen, also wie spreche ich die Kunden an? Das heißt, sie wird kreativ, sie macht sich Gedanken über die Ansprache, wie sie die Kunden ansprechen kann. Und so, wie sie die Kunden angesprochen hat sagt sie sich: „Mensch und jetzt bereite ich noch die Gespräche vor. Wie führe ich die Verkaufsgespräche? Mit welcher Strategie gehe ich vor? Wie mache ich das? Wie kriege ich das am besten hin? und am Ende führt sie die Gespräche und was soll ich Ihnen sagen, am Ende, ja wider Erwarten, das konnte ja keiner ahnen: der Kunde kauft! Der Kunde kauft und so wie der Kunde kauft, ja auch so hatte der andere Kunde auf der anderen Seite bei Herrn Mustermann, eben halt nicht gekauft. Und Sie merken schon: der unterschied, der besteht ganz einfach indem Glaubenssatz. Wie auch immer: es entsteht hier bei Frau Mustermann eine aufwärtsspirale also hier geht’s aufwärts. Und genau das ist das, was wir wollen. Hier wollen wir aufwärts. Das ist das positive Beispiel. Während wir hier das negative Beispiel haben und hier und hier geht es abwärts. Hier geht’s genau abwärts. Und genau das wollen wir vermeiden. So jetzt haben Sie nun beide Beispiele hier auf dieser Folie gegenübergestellt und wissen Sie so verhext das auch ist: beide haben etwas gemeinsam. In beiden Fällen sagt am Ende jeder von Beiden: „Ich hab´s doch gesagt!“ Verzeihen Sie die Kliere hier, aber gut ist halt live. Also hier dieser Herr Mustermann, der sagt: „Siehste ich habe es doch gesagt. Lässt sich nicht verkaufen!
    Da kannst du machen was du willst! lässt sich einfach nicht verkaufen!“ Und die frau Mustermann, auf der anderen Seite die sagt genau das gleiche: „Ich hab´s doch gesagt. Ich habe es doch immer gewusst. Ja, es lässt sich verkaufen. Nur, du musst die richtigen Kunden haben. So funktioniert, so funktioniert Erfolg. Und das mal ganz kurz auf den Punkt zu bringen. Ausgangspunkt ist die Einstellung. Also, es kommt tatsächlich darauf an mit welcher Einstellung Sie rangehen. überlegen Sie mal, wenn Sie mit zum Glaubenssatz wie zum Beispiel: „Naja, mal sehen ob ich den Auftrag hole“, in so ein Abschluss Gespräch gehen, was glauben Sie wie das ausgeht? Wohingegen, wenn Sie wie frau Mustermann rangehen und Sagt: „So, den Auftrag hole ich mir!“ Was glauben Sie, was da an Aktionen, was da an Motivation, was da an Handlungen das mit sich bringt? Also, wie unterschiedlich das ist, obwohl wir hier nur ein paar Worte vertauscht haben. und so ähnlich geht es Ihnen auch. Also, wenn Sie, wenn Sie Glaubenssätze haben wie zum Beispiel, also wenn Sie, wenn Sie jemanden kennen, also nicht Sie persönlich aber wenn Sie jemanden kennen, der z.B. sagt na ja es lässt sich nicht verkaufen, also die Kunden sind schwierig. Ja also, solche Sätze müssten Sie umformulieren und zwar in Richtung positiv: „Die Kunden sind nicht kompliziert!“ Und dann kann man zum Beispiel sagen: „Kunden sind kompliziert“, das ist der negative Glaubenssatz und der positive Glaubenssatz wäre: „Ich muss mich besser auf die Kunden vorbereiten.“ Wissen Sie, wenn Sie flexibler sind, wenn Sie mehr Werkzeuge haben, dann können Sie doch auf unterschiedliche Begebenheiten reagieren. ein Hammer sagt doch auch nicht: „Mensch, also die Wand mag ich lieber als die andere, sondern, der beurteilt das gar nicht. Ein Hammer ist so professionell zu funktionieren, in dem Moment, wenn Sie mir dieses Beispiel gestatten. ich weiß es hinkt, aber vielleicht als Bild, ist es so. Also, schauen Sie, wie ihre Glaubenssätze sind. Wenn Sie Glaubenssätze haben, die negativ sind, dann nehmen Sie sie und versuchen Sie sie positiv zu formulieren. Versuchen Sie sich zu vorzustellen wie das ist, wenn der Ausgang positiv ist und schreiben Sie das dann auf. Das wird Ihnen helfen. Wenn Sie mehr Informationen darüber wollen, können Sie sich gerne zur TOPSELLER Strategie anmelden. Das ist ein Webinar, das wir in
    regelmäßigen Abständen durchführen und wenn Sie das noch nicht entdeckt haben schauen Sie mal auf linkedin. Hin und wieder poste ich da die Termine an denen die TOPSELLER
    Strategie stattfinden. Und wenn Sie fragen hierzu haben, ja dann steht es Ihnen frei, Kontakt mit mir aufzunehmen. schicken Sie mir eine Nachricht entweder über linkedin oder Xing Sie finden mich dort leicht hybridlearnsystem oder Juan Sánchez, ich glaube noch nicht mal Apostroph überm „A“ also Juan Sanchez. Sie finden mich Hybridlearnsystem, in der Kombination finden Sie mich. Schicken Sie mir eine Nachricht und ich setze mich mit Ihnen Verbindung und stehe Ihnen gerne Rede und Antwort. Bis dahin wünsche ich Ihnen mit dem Erfolgsprozess, von dem ich hoffe, Ihnen eine kleine Hilfestellung gegeben zu haben, wünsche ich Ihnen alles Gute. Viel Erfolg dabei, viel Spaß bei der Umsetzung und bleiben Sie gesund Juan Sánchez Hybridlearnsystem.

  • Glaubenssätze

    Das Kreuz mit den Glaubenssätzen

    Glaubenssätze prägen uns unser ganzes Leben. Wenn sie unentdeckt bleiben, richten Sie Schaden an. Machen wir Sie uns aber bewusst, können wir sie verändern. Das ist eine andere Lebens- und Arbeitsqualität.


    Transcript

    Willkommen bei Hybridlearnsystem. Juan Sánchez, heute mit einem kurzen Beitrag über Glaubenssätze und Glaubenssätze, werden Sie mit Sicherheit schon mal gehört haben, dass in diesen kleinen Sätzen die wir von Kindesbeinen an so mitbekommen also entweder sagen uns unsere Eltern lieber eine ein Spatz in der Hand als eine Taube auf dem Dach oder Sie sagen man soll den Tag nicht vor dem Abend loben also so nach dem Motto abwarten mal sehen was noch kommt ja das sind natürlich solche Glaubenssätze also sind Beispiele die letztendlich ein gewisses verhalten verursachen ja so wir verhalten uns dementsprechend und das schlimme daran ist, dass wenn uns diese Glaubenssätze nicht bewusst sind können wir diese nicht ändern wenn wir sie nicht ändern dann verhalten wir uns aber wir wissen nicht warum wir uns so verhalten also wir verhalten uns eher unbewusst ja und genau darum geht es, dass Sie das eher so aus dem unbewussten herausholen uns ins bewusste rein oder das heißt dass Sie sich über ihre Glaubenssätze bewusst werden und dann dementsprechend falls gewünscht auch verändern können also nehmen wir mal an, Sie sind im Verkauf und Sie sagen naja mal gucken ob wir den Auftrag holen also ich will jetzt nur nicht großartig jubilieren ihn sondern mal abwarten was da passiert ja ok natürlich kann man da vorsichtig angehen wenn Sie zum Beispiel ein Abschlussgespräch haben also dann ist es eher realistisch dass wenn es um ein Abschlussgespräch geht und Sie der Kunde zum Abschlussgespräch geladen hat oder eingeladen hat, dass da auch ein Abschluss am Ende dabei herauskommt sonst würde dieses Gespräch stattfinden aber dadurch dass wir eher vorsichtig rangehen verlässt so ein bisschen der Mut und wir, wir sind da eher abwartend und wohingegen wenn wir zum Beispiel sagen würden wir holen uns jetzt in Auftrag da ist ein ganz anderes verhalten ja dahin eine ganz andere Motivation wie gesagt schauen Sie sich das Video zum Erfolgsprozess an und er wird es ihnen dann auch etwas deutlicher und klarer werden also wir müssen uns überlegen wenn wir zum Beispiel so ein Glaubenssatz haben wie liebe ein Spatz in der Hand als eine Taube auf dem Dach dann müssen wir schauen dass wir dieses diesen Glaubenssatz eher ins positive übersetzen ja das liegt ja uns wie wir das sehen von welcher perspektive auswärts betrachten wenn wir zum Beispiel sagen lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach und da mehr meinen dass wir eher vorsichtig sein sollen ja dann werden wir eher ängstlich eher vorsichtig er nicht mutig agieren auf der anderen Seite wenn wir sagen lieber den Spatz in der Hand als eine Taube auf dem Dach und damit aber meinen dass ich mir das wohl was möglich ist dann sieht das ganz anders aus dann bleiben wir beim Abschied beim Beispiel des Abschlussgespräch ist dann werden wir unser Abschlussgespräch etwas anders angehen wir werden pro aktiver angehen wir wehren uns besser vorbereiten wir werden eventuelle Situationen vorwegnehmen und wissen Sie was ganz verhext ist je mehr Routine wir haben desto weniger werden wir uns dann vorbereitet und wollen das in Fleisch und Blut übergeht und wir machen das automatisch wir merken das dann gar nicht dann geht das auch wieder ins unterbewusste und wird dann ein Glaubenssatz ja also zum Beispiel könnte ein Glaubenssatz ein positiver Glaubenssatz sein also alles was möglich ist das mache ich das kriege ich hin ja und wenn Sie eher so gepolt sind ja dann werden Sie sehen dass Sie plötzlich kreativ werden Sie werden einfallsreich wie lassen sich Sie lassen sich dinge einfallen Strategien einfallen Vorgehensweisen einfallen und dann gelingt ihnen mit Sicherheit, das was Sie vorhaben. Also, mein tipp für Sie schauen Sie welche negativen Glaubenssätze falls Sie welche haben welche negativen Glaubenssätze Sie finden bei sich also zum Beispiel können Sie sich mal überlegen welches Ziel habe ich mal nicht erreicht ja und sich dann auch fragen warum nicht woran es gelegen ja und wenn Sie kennen das ja „woran hatt et denn jelejen“ wirkt also hier auch. Woran hatte denn gehen dass Sie ihr Ziel nicht erreicht haben dann überlegen Sie mal was da die Pannen war was hat Sie daran gehindert und dann finden Sie genau den Punkt an dem Sie ansetzen können und jetzt formulieren Sie das genau positiv also nehmen wir mal an zum Beispiel sagen ich werde den Auftrag heute nicht bekommen ja das wäre der negative Glaubenssatz und wenn Sie dann diesen Glaubenssatz ins positive drehen wollen dann überlegen Sie sich wenn Sie diesen Auftrag holen ja woran könnte das liegen was könnte denn dazu führen dass Sie den Auftrag nun doch noch bekommen ja also das ist ein wenig Gedankenarbeit überhaupt keine Frage aber glauben Sie mir, es lohnt sich gerade immer dann in Situationen wo man sich eher unsicher fühlt was jedes Mal passierte also auch den routiniertesten da können Sie sich fragen okay mal angenommen ich erreiche das Thema angenommen ich nehme den Auftrag mit ich kriege den Auftrag am Ende woran hat es denn gelegen also möglicherweise können Sie sagen ich habe hier alle Widrigkeiten ausgeräumt konnte alle Fragen beantworten das würde dann im Umkehrschluss bedeuten dass der positive Glaubenssatz bei ihnen dann lauten würde in dem Beispiel ich bin auf alle Fragen vorbereitet und das bedeutet wiederum dass Sie sich hinsetzen und sich überlegen welche Fragen könnten dann kommen und wie könnte denn eine Antwort lautet also Sie könnten zum Beispiel auch sagen ich habe den Auftrag bekommen weil den Kunden den Nutzen klar war oder weil den nutze weil der Kunde uns vertraut der Nutzen der Kunde uns vertraut hat auch da können Sie sich überlegen okay was hat ihn dazu geführt dass der Kunde mir vertraut ja so wie kriege ich das denn hin dass der Kunde mehr vertrauen möglicherweise könnte es sein dass Sie gar nicht so sehr über sich gesprochen haben oder über und ihre Unternehmen die ganze Zeit sondern, dass Sie zum Beispiel wie in der TOPSELLER Strategie sich eher für den Kunden interessiert haben und er aus seiner Sicht, aus seiner Perspektive die ganze Lösung oder sagen wir mal den ganzen weg bis zur Lösung es gab also das könnte alles sein das könnte alles eine Rolle spielen um dann vertrauen zu erzielen beim Kunden oder vertrauen zu entwickeln. Also, so funktioniert das. So geht das. Wie Sie da etwas mehr schaffen können und mehr machen können, das gibt es in der TOPSELLER Strategie. Da können Sie hin und wieder mal bei linkedin schauen ich führe die TOPSELLER Strategie Webinare wie führe ich in der regelmäßigen Abständen durch und da können Sie wenn Sie das Thema interessiert also nicht nur gast sondern auch überhaupt wie wenn Sie strategisch ihren Verkauf beschleunigen könnten bzw. ihre Abschluss und verdoppeln können da können Sie sich mal anschauen was wieder alles besprechen. Ja, aber es liegt an ihnen. Das ist ja ein „kann“ und kein „muss“. Also, das können Sie sich selbst überlegen ob das für Sie Sinn macht. Okay, also soviel zum Thema Glaubenssätze und glauben Sie mir da geht noch eine ganze Menge also machen Sie es gut ist bald auf Wiedersehen und bei bleiben Sie gesund. Tschüss. Juan Sánchez

  • Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung

    Warum immer nur geben? Verlangen Sie eine Gegenleistung!

    Kunden versuchen, das Beste aus dem Angebot herauszuholen, das ist verständlich. Aber warum nur sie? Bestehen Sie auf eine Gegenleistung, wenn Sie ein Zugeständnis machen. Dann sind Sie wieder auf Augenhöhe. Wie klingt das?


    Transcript

    Willkommen bei Hybridlearnsystem. Juan Sánchez hier. Heute möchte ich mit Ihnen über einen Merksatz sprechen. Ein Merksatz, der mein Verkaufsverhalten in jungen Jahren schon geprägt hat. Dieser Merksatz lautete: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung!“ Ja, das klingt eigentlich dramatischer, als es ist. Man könnte eigentlich ganz einfach genauso gut sagen: „Okay, ich komme dir entgegen, was tust du für mich?“ das ist genau das gleiche. Und wir kennen alle die Situation. Wir sitzen in einem Verkaufsgespräch, in einem Abschlussgespräch und der Kunde der fragt uns dann nochmal: „So Herr Sánchez, wie können sie mir noch entgegenkommen?“ Also, da ist schon ein wenig gekommen, es gab Nachlässe, es gab Zugeständnisse und jetzt will der Kunde noch ein wenig mehr. Ja und wenn wir da nicht dem ganzen Einhalt gebieten, da kann ich ihnen sagen, ist das eine Abwärtsspirale die uns immer weiter runter bringt, wir haben weniger Margen, wir müssen mehr nachlässt geben, und das ist jedes Jahr, bei wiederkehrenden Geschäften, immer aufs Neue, immer wieder ein Thema. Und dann müssen sie beizeiten ein Riegel vorschieben. Und sehr häufig steht uns unsere Einstellung so ein bisschen im Weg. Wir wollen den Auftrag ja haben und wir wollen den Kunden auf keinen Fall verärgern. Nun sage ich ihn Eines, wenn sie mit dem Kunden auf Augenhöhe verhandeln dann ist das überhaupt gar kein Problem. Wenn sie aber eher von dem Glaubenssatz geprägt sind: „Kunde ist König und ich bin nur sein untergebener“, dann haben sie ein Problem und zwar ein richtig dickes Problem und auch noch langfristig. Also sie haben von dem Problem, haben sie auch noch lange was. Ja und wir wollen dieses Problem aber so klein wie möglich halten. Manchmal haben sie keine andere Wahl. Das ist halt dann so. Aber es darf eben halt nur die Ausnahme von der Regel sein. Die Regel muss sein: „Okay wir konnten natürlich komme ich gerne dagegen, überhaupt keine Frage. Aber wenn wir hier über den Preis sprechen auf der einen Seite, müssen wir auf der anderen Seite auch über die Menge sprechen.“ Also, kein Zugeständnis ohne Gegenleistung! Kommt ihr Kunde und verlangt etwas von Ihnen, verlangen sie etwas von ihm. Also wenn der Kunde zum Beispiel sagt: „So, dann bitte schicken sie mir ihr Angebot“, dann ist das selbstverständlich, dass sie ihr Angebot schicken. Aber sie schicken keine Angebote mehr ohne Gegenleistung und die Gegenleistung die ist hier eindeutig ein Termin zur Angebotsbesprechung. Ja dann vereinbaren sie gleich in dem Gespräch, wann sie das nächste Mal über das Angebot sprechen. Wenn sie das nicht tun, kann ich jetzt schon sagen, sie werden sich die Mühe machen ein Angebot zu unterbreiten, sie werden sich die Arbeit machen, sie werden möglicherweise Kollegen einbinden, sie werden das Angebot verschicken, und dann werden sie lange Zeit nichts mehr von ihren Kunden hören. Also, bleiben sie dran und selbst wenn sie dann eine Absage bekommen, ja das passiert halt manchmal wie gesagt. Das sollte nur die Ausnahme und nicht die Regel sein. Ja, dann haben sie aber ein Ergebnis, verstehen sie? Das wabert nicht so ergebnislos im luftleeren Raum herum, sondern, sie haben eine ganz konkrete ein ganz konkretes Ergebnis, im negativen Fall. Also, wenn sie nach Ablehnung bekommen. Bekommen sie aber den Termin und es kommt dann zum Termin und sie besprechen das dann kann es auch sein dass sie den Zuschlag erteilen, ja warum denn nicht? Zuschlag erteilen. Den Zuschlag bekommen. Entschuldigung, Sie bekommen den Zuschlag. sie halten zusammen und dann ist doch alles okay. Also, wenn sie etwas tun, gewöhnen sie sich daran: Sie tun nichts für den Kunden, ohne dass der Kunde auch etwas für sie tut. Wie auch immer diese Gegenleistung aussieht: ob es, wenn es um preise geht ja dann, sie die Menge erhöhen können oder müssen oder wie auch immer. Oder etwas weglassen. Auf der anderen Seite ist das ja auch eine taktische Meisterleistung. Der Kunde, der will weniger zahlen und Sie sagen: „Ok, lassen sie uns mal schauen, was wir weglassen können.“ Auch das eine willkommene Variante. Übrigens, habe ich mal gemacht. Also, sie hätten mal sehen sollen, wie der Kunde reagiert hat: „Ne, ne. Moment mal. Also weniger, ja nee, also dass das kann man…“ Dann geben sie ein bisschen was dazu. Ein bisschen. Geben sie ein bisschen was dazu und dann werden sie sehen, dass das so funktionieren kann. Wenn sie darüber mehr wissen wollen, da kann ich ihn ein Video empfehlen und zwar das Video mit dem Titel: „Wir müssen unser Angebot mit Positionen bestücken, auf die wir leicht verzichten können. Im Nachhinein, also sie merken schon, hier hängt alles ein bisschen miteinander zusammen und es ist immer wieder etwas für sie dabei. Also, egal welches Video sich anschauen sie kriegen Hinweise auf die anderen Videos und im grunde genommen ist es am Ende ja ein Verkaufs Training, wenn sie so wollen. Wenn sie die ganzen Videos zusammenfassen. Die muss man natürlich sich dann zusammen besuchen. das ist im Verkaufstraining dann noch ein bisschen einfacher. So, also ich denke, ich habe genug geredet über das Thema. über dieses Thema, Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung, merken sie sich das am besten schreiben sie sich das gleich in ihm auf dem Notizbuch ein oder Terminkalender oder wo auch immer sie sich ihre Notizen machen und schauen sie hin und wieder darauf. am besten über den Schreibtisch oder über ihrem Monitor oder so etwas. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung! Ab heute nicht mehr! Ok also, haben sie vielen Dank für ihre Aufmerksamkeit, danke fürs zuhören. Vor allen Dingen wünsche ich ihnen viel Erfolg mit: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung, und bleiben sie gesund. Juan Sánchez Hybridlearnsystem

  • Der Auftrag muss immer noch geholt werden

    Der Auftrag muss immer noch geholt werden.

    So schön Social Selling auch ist: den Auftrag zu holen ist noch eine andere Sache: Ohne Menschen, Gespräch und analoge Interaktion geht es doch nicht.
    Social Selling ist eine große Hilfe und eine willkommene Zeitersparnis und hilft enorm bei der Kundengewinnung.

    ➡️ Der Abschluss muss aber noch immer durch Verkäufer getätigt werden, wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte z.B. in der Investitionsgüterindustrie verkaufen.

    ➡️ Diese Abschlussgespräche laufen auf einem anderen Niveau ab als bisher.

    Die Bedarfsanalyse ist ja bereits digital erfolgt. Das Angebot ist ebenfalls bekannt. Der Kunde weiß was er will. Der Kunde sucht den Kontakt mit dem Verkäufer und vereinbart einen kostenfreien Gesprächstermin.

    ➡️ Jetzt erst kommt der Verkäufer auf die „Verkaufsfläche“ und führt das Gespräch mit dem Ziel, den Abschluss herbeizuführen.

    Offene Fragen, sofern vorhanden, werden beantwortet und dann Abschluss? Soweit die Theorie.

    In der Praxis gibt es trotz Social Selling noch die guten alten Einwände oder Vorwände. Die verzögern den Abschluss. Da muss der Kunde „noch einmal eine Nacht ins Schlaflabor“. Das kennen Sie oder?

    ➡️ So schwer es uns auch fällt: wir müssen akzeptieren, dass uns das trotz Social Selling immer noch passiert.

    ➡️ Es muss nur deutlich seltener als es ohne Social Selling der Fall war. Sonst haben wir nichts gewonnen.

    Das bedeutet, dass die Verkaufsrelevanten Mitarbeiter für diese neue Situation vorbereitet sein müssen. Sie müssen mit der richtigen Einstellung, der passenden Strategie und Entschlossenheit den Abschluss herbeiführen wollen. Wenn sie so in ihre Verkaufsgespräche gehen, werden sie Ihre Abschluss-Chancen verdoppeln.

    Klingt das für Sie einleuchtend?

    Wie machen Sie es? Sind Ihre verkaufsrelevanten Mitarbeiter gut auf die qualifizierten Kunden und Interessenten vorbereitet? Können Sie Verkaufschancen in Verkaufsabschlüsse umwandeln? 

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    Juan R. Sánchez
    Hybridlearnsystem

  • 3 Fragen die Sie stellen sollten, wenn Sie ein Verkaufstraining planen

    3 Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie ein Verkaufstraining planen und durchführen.

    Sie planen, die Durchführung eines Verkaufstrainings? Gratuliere.👏

    Das ist eine gute Idee! Die verkaufsrelevanten Mitarbeiter müssen unbedingt auf dem laufenden sein. Sie müssen in die Lage versetzt werden, ihre Verkaufschancen optimal zu gestalten, um aus jeder sich bietenden Verkaufschance, wenn möglich einen Abschluss 🎯 zu generieren. Ein Verkaufstraining und das Beherrschen der Verkaufstechniken, reichen heute nicht mehr aus. 

    Die Entwicklung von Verkaufschancen ist ein langwieriger und kostenintensiver Teil des Verkaufsprozesses. Denken Sie nur an die Kundenbesuche, Präsentationen usw. Das sind immer Zeitintensive und aufwendige Phasen des Verkaufsprozesses, die Kosten und andere Ressourcen binden.

    Die Aufgabe von Verkäufer ist Verkaufserfolge zu generieren! 🎯Darauf müssen sie vorbereitet werden. Der Abschluss ist ein „Muss“, der Auftragsverlust darf nur die Ausnahme sein!

    Folgende Fragen sollten vor der Durchführung eines Verkaufstrainings beantwortet sein:

    1. ➡️Werden die richtigen und notwendigen Inhalte berücksichtigt?
      Nicht immer sind die richtigen und nötigen Inhalte für den erwarteten Erfolg der Trainingsmaßnahme bekannt. Oft bedarf es einer, noch nicht vorhandenen Analyse im Dialog mit einem erfahrenen Trainer und Coach. So muss z.B. eine Abschlussschwäche nicht unbedingt kausal mit Verkaufstechniken zusammenhängen. Es könnte z.B. an einen falschen Glaubenssatz und damit an der falschen Einstellung liegen. Das beeinflusst den Trainingsinhalt.
    1. ➡️Wie sieht die Umsetzungsstrategie konkret aus?
      Wenn Trainingsmaßnahmen durchgeführt werden, fehlt häufig die Umsetzungsstrategie. Es werden Verhandlungs- oder Verkaufstechniken geübt, jedoch ohne sie in eine entsprechende Anwendungs- oder Umsetzungsstrategie einzufügen. Die beste Verkaufstechnik bleibt wirkungslos, wenn Sie z.B. zum falschen Zeitpunkt, eingesetzt wird. Sie könnten z.B. mit dem strategischen Ansatz: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung“ in eine Verhandlung gehen. Fehlt Ihnen dieser strategische Ansatz, werden Sie u.U. mehr Zugeständnisse machen müssen um an den Abschluss zu kommen.
    1. ➡️Wie kann der Erfolg der Umsetzungsstrategie abgesichert werden so dass der größtmögliche Erfolg der Trainingsmaßnahme erzielt werden kann?
      Das Training ist das Eine. Die andere Seite ist Anwendung. Zu viele gute Trainingsmaßnahmen scheitern an ihrer Umsetzung. Die Teilnehmer werden nicht lange genug bei der Umsetzung begleitet und sind auf sich allein gestellt. Den Effekt kennen wir alle: Es wird zu früh aufgegeben! Genau daran darf eine teure Trainingsmaßnahme letzten Endes nicht scheitern! Heute gibt es dazu hervorragende Möglichkeiten, die oft ungenutzt bleiben.

    Sind diese Fragen geklärt, besteht die Aussicht auf den größtmöglichen Erfolg der Trainingsmaßnahme.

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  • Der Abschluss in der Tasche

    Ein Abschluss in der Tasche bedeutet Umsatz. Alles andere ist Theorie!

    Es wird immer über die neuen digitalen Wunderwaffen 🤩 Emailmarketing, Social Selling, usw. geschrieben. Sie werden angepriesen und man gewinnt den Eindruck, dass damit einem die Kunden nur so ins Haus flattern und die Verkäufe automatisch ablaufen.

    Wenn Sie Verkäufer bei Amazon sind oder Standardprodukte in einem Onlineshop verkaufen oder als Kunde einen Flug ✈️ buchen, dann kann das so funktionieren. Was ist aber wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte z.B. in der Investitionsgüterindustrie 🏭 verkaufen?

    Da funktioniert Social Selling auch, und das sehr gut 👏. Allerdings fliegen Ihnen damit noch keine „gebratenen Tauben ins Maul“. Den Auftrag müssen Verkäufer noch holen.

    Mit Social Selling können Sie hervorragend Ihre Interessenten und Kunden (vor)qualifizieren 🎓. Im Gegensatz zu früher können Sie diesen Prozess tatsächlich automatisieren und Ihren Verkaufsprozess beschleunigen 🚅. Im Rahmen von Webinaren, z.B. ein Produkt-Relaunch können Sie Ihre Produkte vorstellen anstatt, wie früher Ihre Produkte beim individuellen Kundenbesuch 👥 vorzustellen.

    Das wird zukünftig mehr und mehr zur Ausnahme werden. Sie können sich durch Social Selling tatsächlich auf die qualifizierten Kunden oder Interessenten fokussieren.

    Das funktioniert gut und ist ein enormer Zeitgewinn ⌛️ und eine große Arbeitserleichterung.

    Aber es gibt etwas, dass die Digitalisierung nicht ersetzen kann: Das persönliche Gespräch 👥, die persönliche Interaktion zwischen 2 Menschen.

    Das Lächeln 😊, die Mimik und Körpersprache und das persönliche Gespräch können digital nicht abgebildet werden.

    Am Ende muss das Abschlussgespräch (zum Glück) vom Verkäufer geführt werden. Diese Verkaufsgespräche, die durch die (Vor)Qualifizierung 🎓 zu Abschlussgesprächen geworden sind, Sie können es sich denken, laufen anders ab als ohne vorgeschaltetem Social Selling.

    Die Begegnung mit vorqualifizierten Kunden ändert die Gesprächsbasis und damit das Gespräch. Es beginnt auf einem Niveau, das sich Verkäufer sonst in aufwendigen Gesprächsphasen während des Verkaufsprozesses erarbeiten mussten.

    Jetzt ist jedes Gespräch eine Abschlusschance, die es zu ergreifen gilt, damit jedes Verkaufsgespräch zum gewünschten Erfolg🏁 wird.

    Digitalisierung hin oder her: Ohne Abschlussgespräch 👥 geht es nicht!

    Setzen Sie Social Selling ein?
    Wie sind Ihre Erfahrungen bisher?
    Wie zufrieden sind Sie mit der Abschluss-Chancen-Verwertung Ihrer Vertriebsmitarbeiter?

    👉 Wenn Sie mit uns über Ihre Vertriebsstrategie sprechen möchten, stehen wir Ihnen gern zur Verfügung. Klicken Sie dazu auf den folgenden Button und vereinbaren Sie Ihren Gesprächstermin mit uns.“


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    Juan R. Sánchez
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  • Oft sind die einfachsten Dinge, die besten.

    Oft sind die einfachsten Dinge, die besten.
    Wenn 2 Möglichkeiten zum Ziel führen, ist einfachere vorzuziehen

    (Occams Razor).

    Wenn Verkäufer oder Berater im Gespräch mit Ihren Kunden sind, ist es oft schwierig festzustellen, welche(s) Kauf- und Entscheidungsmotiv(e) am stärksten beim Kunden ausgeprägt sind. Sie können das Gespräch zwar im Nachhinein durchgehen 🔎 aber es wird schwierig, die Stimmung, die Aussagen und die damit verbunden Kauf- und Entscheidungsmotive genau zu bestimmen.

    Das schlimmste 💥 wäre: wenn der Verkäufer eine exzellente Nutzenargumentation ausarbeitet, damit jedoch nicht das richtige Motiv beim Kunden aktivieren 🎯 kann. Wenn sich das wiederholt, rücken die Vor- und Einwände, die später den Abschluss erschweren, näher und werden größer und größer.

    Keine „Schwarzmalerei“: Natürlich muss noch mehr schieflaufen, etwa eine unterschätze Vorbereitung, die falsche Strategie, die falschen Fragen, usw. Aber die Kauf- und Entscheidungsmotive sind nun mal ein Schlüsselelement für die Nutzenargumentation der jeweiligen Produkte und Dienstleistungen.

    „unforced Error“: Ein vermeidbarer Fehler. Aber wie kann man diesen „unforced Error“ verhindern?

    💡: Als junger Verkäufer beobachtete ich, wie mein Vorgesetzter eine Motiv-Strichliste während des Verkaufssgesprächs führte. Er hatte sich die Anfangsbuchstaben der Kauf- und Entscheidungsmotive untereinander notiert und während des Übungsgesprächs, die erkannten Motive jeweils mit einem Strich markiert. Je nachdem, wie oft sie vorkamen, waren die Motive öfter, seltener oder gar nicht in der Liste dargestellt. 

    Auf dem Bild sehen Sie ein Beispiel. Bei uns sind es die Motive: Bequemlichkeit, Ansehen, Sicherheit, Fürsorge, Wohlbefinden, Entdeckung und Gewinn. Die Reihenfolge stellt keine Wertung dar.

    Ich fand die Idee klasse! 👏 Mich überraschte das Motiv Gewinn, das ich bei meinen Kunden immer, als stärkstes unterstellte . Es kam zwar immer vor, aber eben selten an 1. Stelle. Das änderte meine Nutzenargumentation und beschleunigte viele Abschlüsse. 

    Für meine Trainings übernahm ich sie, so dass meine Teilnehmer nicht mehr nur auf ihre Intuition und Wahrnehmung angewiesen waren.

    Es zeigte sich, dass die Teilnehmer, die diese Idee angenommen hatten, präzisere und bessere Nutzenargumentationen 🎯 für Ihre weiteren Gespräche ausgearbeitet hatten und bessere Ergebnisse erzielten als die, die sich nur auf ihre Erfahrung und Intuition verließen.

    Ich kann diesen Ansatz wärmstens weiterempfehlen. Mir ist er heute noch eine gute Hilfe.👍
    Eines ist sicher: schaden kann es nicht. Sie können nur gewinnen.

    Wie machen Sie es?
    Was tun Sie um die richtigen Kauf- und Entscheidungsmotive zu erkennen und zu behalten.
    Welche Hilfen nutzen Sie?

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  • Wertschätzung

    Die Haltung gegenüber jedem Menschen, der Ihnen begegnet, ob Mitarbeiter, Vorgesetzter oder Kollege, beruflich oder privat, ist entscheidend für die Wahrnehmung Ihrer Person. Je nachdem, welchen Eindruck Sie hinterlassen, lösen Sie Vertrauen oder Misstrauen, Freude oder Verärgerung, Sicherheit oder Verunsicherung, usw.… Alles andere ergibt sich daraus. Ihr Gesprächspartner reagiert entsprechend. Ihrer Wahrnehmung entsprechend reagieren Sie darauf usw.

    Ein negatives Beispiel soll das verdeutlichen:
    Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Vorgesetzten, der viel von Ihnen einfordert aber seine Versprechen Ihnen gegenüber nicht einhält und Sie immer wieder vertröstet. Er kommt später, verlangt aber von Ihnen absolute Pünktlichkeit. Verlangt Überstunden, geht selbst jedoch lange vor Büroschluss. Denken Sie sich weitere Situationen. Letztlich werden Sie diese Führungskraft nicht als solche wahrnehmen, sondern eher das Gefühl haben, im 19. Jahrhundert zu sein und einen Gutsherren vor sich haben. Von Wertschätzung keine Spur. Sie werden sich auf Dauer ausgenutzt fühlen.

    Andererseits könnten sie folgendes Erlebnis haben:
    Sie stehen vor einer Aufgabe und erkennen, dass es schwierig wird diese Aufgabe zu bewältigen. Das könnte z.B. eine neue Führungsaufgabe, die Sie sich nicht ausgesucht haben, jedoch kein anderer verfügbar ist. Sie fühlen sich der Aufgabe, ein Team zu leiten nicht ganz gewachsen, da Sie noch keine Führungserfahrung haben. Der Vorgesetzte schenkt Ihnen reinen Wein ein, stellt die Situation dar, wie sie ist und verzichtet auf Floskeln, wie: „Sie schaffen das!“ Es würde eher nach: „Mach es und dann habe ich erstmal ein Problem weniger.“ Also, er sagt Ihnen wie es ist, hört sich Ihre Bedenken an und geht auf diese ein, z.B.: „Ich weiß, dass Sie keine Führungserfahrung haben und ich weiß, dass es schwer für Sie wird aber ich traue es Ihnen zu. Ich glaube daran, dass Sie das schaffen.

    Wie steht es hier mit der Wertschätzung? Sie würden sich verstanden fühlen und nicht „abgefertigt“. Sie wären ihm wichtig und würden einen Sinn in der neuen Aufgabe sehen. Diese Führungskraft würde bei Ihnen einen Motivationsschub auslösen. Sie würden wahrscheinlich nicht mehr „Nein“ sagen wollen. Die Worte: „Ich traue es Ihnen zu“ und „Ich glaube an Sie“ würden in Ihnen soviel Selbstvertrauen auslösen, dass es für nicht mehr darum geht ob Sie die Aufgabe bewältigen können. Sie würden sich nur noch fragen, wie Sie das schaffen könnten und damit beginnen die ersten Schritte einzuleiten.

    So funktioniert Wertschätzung als Teil der Führungskultur: Sie steigern das Selbstwertgefühl Ihrer Mitarbeiter, erhöhen ihre Motivation und Selbstbewusstsein.

    Es gibt viele Situationen, in denen wir die Möglichkeiten der Wertschätzung zu wenig nutzen, wie z.B.

    • Verbesserungsvorschläge von Mitarbeitern, die zwar offiziell eingefordert werden, jedoch oft ohne Rückmeldung im firmeninternen „Bermuda Dreieck“ verschwinden.
    • Kritikgespräche, die oft mehr Druck und Demotivation verursachen und damit das absolute Gegenteil bewirken. Kritikgespräche sind immer auch Anerkennungsgespräche. Sie sollten zu Leistungen anspornen.
    • Schwache Anerkennungsgespräche: eine hervorragende Möglichkeit die zu häufig „Süßholzraspelei“ endet.
    • Delegation von Aufgaben: richtig durchgeführt sind sie in hohem Maße wertschätzend.
    • usw.

    Wann haben Sie als Führungskraft oder Mitarbeiter aufrichtige Wertschätzung erlebt? Und wenn, woran machen Sie das fest?

    Wir alle beklagen häufig den Mangel an Wertschätzung. Statt Wertschätzung einzufordern können wir bereits damit beginnen Wertschätzung zu geben. Gehen wir mit gutem Beispiel voran. Andere werden uns folgen.

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  • Verstehen Sie Ihre Kunden und Sie können Ihren Erfolg nicht verhindern!

    Die meisten Verkäufer sehen ihre Hauptaufgabe beim Verkaufen im Überzeugen. Der Kunde soll das Unternehmen akzeptieren, seine Produkte und Dienstleistungen kaufen. Das führt dazu, dass Verkäufer, die Vorzüge ihrer Produkte und Ihres Unternehmens zu früh ins Spiel bringen und damit gegen den Kundenwiderstand argumentieren.

    Was ist falsch daran hinter seinen Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen zu stehen und zu vertreten? Schließlich zahlt Ihr Arbeitgeber Ihr Gehalt! Das ist zwar richtig und wichtig. Andererseits schränkt es die Wahrnehmung des Verkäufers ein und führt zu einer Misstrauenshaltung beim Kunden. Sie neigen dazu, den Kunden überzeugen zu wollen. Das ist keine günstige Perspektive, aus der erfolgreiche Verkäufer agieren.

    Aus der Zusammenarbeit mit vielen Top-Verkäufern in allen Branchen, von der Abfallverarbeitung bis zum Zementwerk haben wir festgestellt, dass die erfolgreichsten Verkäufer die Perspektive des Verstehens einnehmen und auf das Überzeugen verzichten. Sie sehen ihre erste und wichtigste Aufgabe darin, die Welt aus der Sicht des Kunden zu verstehen. Diese Perspektive hat einen dramatischen Einfluss auf die Art und Weise, wie sie verkaufen. Weil sie sich dafür interessieren, was ihre Kunden denken, stellen sie mehr Fragen als durchschnitte Verkäufer. Sie vermeiden es, voreilig über Produkte und Lösungen zu sprechen. Und weil sie aufrichtig versuchen, die Probleme ihrer Kunden zu verstehen, kommunizieren sie anders mit ihnen und werden als vertrauensvoll und authentisch wahrgenommen.

    Was hat das mit der TOPSELLER Strategie zu tun?
    Wenn Sie sich daran machen, Ihre Kunden zu verstehen, werden Sie eher Fragen stellen, weniger über Ihr Angebot, dessen Merkmale und Vorteile sprechen oder gar zu schnell mit Lösungen kommen. Außerdem hören sie besser zu und erkennen sehr früh im Gespräch die wahren Bedürfnisse des Kunden und den damit zusammenhängenden Nutzen. Das stärkt das Vertrauen des Kunden. Das ist der Kern der TOPSELLER Strategie.

    Wie sich dieses Verkaufsverhalten in der Praxis auswirkt, wurde in einen Versuch im Auftrag eines der weltweit größten Telekommunikationsunternehmen festgestellt. Deren Vertriebsmitarbeiter wurden gebeten, zufällig ausgewählte Kunden zu besuchen und eine Umfrage durchzuführen. Ihr Auftrag war es, zu versuchen Ihre Kunden zu verstehen um, herauszufinden wie sie arbeiteten, wie sich ihr Umfeld veränderte und mit welchen Problemen sie konfrontiert waren.
    Die Berater, die die Umfrage entworfen hatten, betonten, dass die Vertriebsmitarbeiter nur versuchen sollten, diese Kunden besser zu verstehen, um objektive Daten zu erhalten. Sie sollten die Umfrage auf keinen Fall zum Verkaufen nutzen.
    In den folgenden drei Monaten kam es zum Erstaunen aller Beteiligten, des Managements und der Vertriebsmitarbeiter, zu einer 35-prozentigen Steigerung der Verkäufe an die, an der Umfrage beteiligten Kunden im Vergleich zu allen anderen. Der Grund dafür war einfach. Weil die Umfrage die Vertriebsmitarbeiter dazu zwang, sich auf das Verstehen ihrer Kunden zu konzentrieren, entdeckten sie neue Bedürfnisse und sahen zusätzliche produktive Möglichkeiten. Noch besser: Die Kunden reagierten sehr positiv darauf, verstanden zu werden, und kauften weitere Produkte und Dienstleistung der Verkäufer. In diesem Fall waren es nicht vorrangig Verkäufer, die ihre Produkte anpriesen und argumentierten. Durch das vermehrte Stellen von Fragen kehrte sich der Verkaufsprozess um: Den Kunden wurde nichts verkauft, sondern sie kauften, ganz ohne Widerstand.
    Nehmen Sie sich diesen Tipp, von Top-Verkäufern zu herzen.
    Eine einfache Möglichkeit, sowohl Ihre Verkaufskompetenzen als auch Ihre Umsätze zu verbessern, besteht darin, jedes Kundengespräch als eine Gelegenheit zu sehen, Ihre Kunden zu verstehen, anstatt zu überreden: Verstehen Sie Ihre Kunden und Sie können Ihren Erfolg nicht verhindern – mit der TOPSELLER Strategie

    Erfahren sie wie wir es machen und wie Sie die TOPSELLER Strategie in Ihrem Unternehmen umsetzen können. Sichern Sie sich Ihr Beratungsgespräch. Klicken Sie dazu auf den Button. 


    Ihr Beratungstermin

    Alles Weitere besprechen wir dann.

    Bis dahin wünschen wir Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

     

    Ihr Juan R. Sánchez