3 Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie ein Verkaufstraining planen und durchführen.
Sie planen, die Durchführung eines Verkaufstrainings? Gratuliere.👏
Das ist eine gute Idee! Die verkaufsrelevanten Mitarbeiter müssen unbedingt auf dem laufenden sein. Sie müssen in die Lage versetzt werden, ihre Verkaufschancen optimal zu gestalten, um aus jeder sich bietenden Verkaufschance, wenn möglich einen Abschluss 🎯 zu generieren. Ein Verkaufstraining und das Beherrschen der Verkaufstechniken, reichen heute nicht mehr aus.
Die Entwicklung von Verkaufschancen ist ein langwieriger und kostenintensiver Teil des Verkaufsprozesses. Denken Sie nur an die Kundenbesuche, Präsentationen usw. Das sind immer Zeitintensive und aufwendige Phasen des Verkaufsprozesses, die Kosten und andere Ressourcen binden.
Die Aufgabe von Verkäufer ist Verkaufserfolge zu generieren! 🎯Darauf müssen sie vorbereitet werden. Der Abschluss ist ein „Muss“, der Auftragsverlust darf nur die Ausnahme sein!
Folgende Fragen sollten vor der Durchführung eines Verkaufstrainings beantwortet sein:
- ➡️Werden die richtigen und notwendigen Inhalte berücksichtigt?
Nicht immer sind die richtigen und nötigen Inhalte für den erwarteten Erfolg der Trainingsmaßnahme bekannt. Oft bedarf es einer, noch nicht vorhandenen Analyse im Dialog mit einem erfahrenen Trainer und Coach. So muss z.B. eine Abschlussschwäche nicht unbedingt kausal mit Verkaufstechniken zusammenhängen. Es könnte z.B. an einen falschen Glaubenssatz und damit an der falschen Einstellung liegen. Das beeinflusst den Trainingsinhalt.
- ➡️Wie sieht die Umsetzungsstrategie konkret aus?
Wenn Trainingsmaßnahmen durchgeführt werden, fehlt häufig die Umsetzungsstrategie. Es werden Verhandlungs- oder Verkaufstechniken geübt, jedoch ohne sie in eine entsprechende Anwendungs- oder Umsetzungsstrategie einzufügen. Die beste Verkaufstechnik bleibt wirkungslos, wenn Sie z.B. zum falschen Zeitpunkt, eingesetzt wird. Sie könnten z.B. mit dem strategischen Ansatz: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung“ in eine Verhandlung gehen. Fehlt Ihnen dieser strategische Ansatz, werden Sie u.U. mehr Zugeständnisse machen müssen um an den Abschluss zu kommen.
- ➡️Wie kann der Erfolg der Umsetzungsstrategie abgesichert werden so dass der größtmögliche Erfolg der Trainingsmaßnahme erzielt werden kann?
Das Training ist das Eine. Die andere Seite ist Anwendung. Zu viele gute Trainingsmaßnahmen scheitern an ihrer Umsetzung. Die Teilnehmer werden nicht lange genug bei der Umsetzung begleitet und sind auf sich allein gestellt. Den Effekt kennen wir alle: Es wird zu früh aufgegeben! Genau daran darf eine teure Trainingsmaßnahme letzten Endes nicht scheitern! Heute gibt es dazu hervorragende Möglichkeiten, die oft ungenutzt bleiben.
Sind diese Fragen geklärt, besteht die Aussicht auf den größtmöglichen Erfolg der Trainingsmaßnahme.
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Bleiben Sie und Ihre Familien gesund.
Juan R. Sánchez
Hybridlearnsystem
