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Schlagwort: Vertrieb

  • Wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen

    Verkaufsziele – Warum nicht?
    Wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen

    Wenn Verkaufsziele von Verkäufern nicht erreicht werden, kann das viele Ursachen haben. Ausgehend davon, dass die Umsatz- und Ertragsziele vom Management realistisch gesetzt und akzeptiert sind, möchten wir hier einige mögliche Ursachen zur nicht Erreichung der Verkaufsziele beleuchten:

    1. Routine:

    Früher bestellten Kunden nahezu von selbst. Das Verkaufspersonal beschränkte sich darauf, sich beim Kunden zu zeigen und die Bestellungen einzusammeln und das Verkaufsziel wurde leicht erreicht. In der Zwischenzeit hat sich der Wettbewerb formiert, ist stärker geworden. Der Wettbewerb ist agressiver im Verkauf, präsent und verdrängt unseren Anbieter.

    2. Zu viel Fachwissen, zu wenig Beziehung:

    Das Verkaufspersonal ist hervorragend ausgebildet und hat überragende Kenntnisse über das Produkt. Das Fachwissen überwiegt und das führt oft dazu, dass der Kunde mit Fachinformationen überschüttet wird. Es entsteht wenig Beziehung und das Verkaufsziel rückt in ein Stück weiter in die Ferne. Kunden wollen verstanden werden, und dazu braucht es Beziehung! Vergessen Sie nicht: mit eine guten Beziehung können Sie Störgefühle ausgleichen. Ohne Beziehung zum Kunden sind wir austauschbar!

    3. Der Nutzen des Kunden wird nicht transportiert:

    „Die Kunden verstehen ihren Nutzen nicht“. Das Verkaufspersonal ist nicht in der Lage den Nutzen zu verkaufen. Sie haben es entweder nie berücksichtigt, weil es nie notwendig war oder haben es verlernt. Es geht nicht primär darum, Fachwissen zu transportieren oder sich hin und wieder zu zeigen. Es geht darum, dem Kunden aufzuzeigen, welchen Nutzen er durch den Einsatz der Produktes oder Dienstleistung hat. Dann kann das Verkaufsziel leichter erreicht werden.

    4. Es wird nicht zugehört:

    Oft jedoch sind Verkäufer darauf fokussiert, unangenehme Fragen der Kunden zu verhindern, da sie diese u.U. nicht beantworten können. Oder sie kennen das Produkt zu wenig. Warum auch immer: die Kenntnis der Kundenmotive bleibt auf der Strecke. Kennen wir die Kundenmotive nicht, können wir auch keinen Nutzen argumentieren und damit auch das Verkaufsziel nicht erreichen.

    5. Zu wenig Empathie:

    Das Verkaufspersonal kann nicht ausreichend in die Lage des Kunden hineinversetzen. Die eigenen Motive stehen im Vordergrund, nicht die des Kunden! Es geht ausschließlich darum, die Produktvorteile „abzufeuern“.

    Das können u.a. Ursachen für das nicht erreichen der Verkaufsziele sein.
    Was können Sie als Führungskraft dagegen tun?

    Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Finden Sie heraus, welche Gründe vorliegen.
    Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern über den Bedarf Ihrer Kunden. Lassen Sie Ihre Verkäufer verstehen, warum Beziehung so wichtig ist für den Verkauf. Verkaufsziele werden nur so erreicht!
    Klären Sie auf, warum Nutzen so entscheidend ist. Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Nutzen! Kaufen sie das Auto oder doch eher den Status, die Freude am Fahren, die Sicherheit usw.? Wer keinen Nutzen bietet, muss Rabatt bieten! Das erschwert das Erreichen der Verkaufsziele!
    Versetzen Sie Ihre Mitarbeiter in die Lage zuzuhören. Das in meinen Trainings oft zitierte: „Wer fragt, der führt“ sorgt bei den Verkäufern für Verwirrung. Sie glauben, sie müssen verhindern, dass der Kunde spricht. Genau das Gegenteil ist der Fall. Wie sonst wollen wir die Erwartungen des Kunden erfahren?
    Oft sagen Verkäufer: „Ich kann nur das Verkaufen, was ich selbst kaufen würde“. Das ist zweifelhaft und dient allenfalls als Ausrede, nicht aus der Komfortzone kommen zu müssen.
    Sorgen Sie für eine gute Aus und Weiterbildung Ihrer Verkaufsmitarbeiter, indem Sie sie regelmäßig zu Verkaufstrainings schicken.

    Mit diesen Fragestellungen unterstützen Sie Ihre Verkaufsmitarbeiter, ihre Verkaufsziele zu erreichen.
    Was können Sie als Verkäufer dagegen tun?

    Raus aus der Komfortzone. Erkennen Sie, dass die Welt schneller geworden ist. Das ist kein Fluch sondern Ihre Chance. Was hat sich verändert und welche Anforderungen stellen diese Veränderungen an Sie? Nur wenn Sie das erkennen, haben Sie Ihre Chance.
    Was können Sie tun, um Ihre Beziehung zu Ihren Kunden zu verbessern?
    Welchen Nutzen hat der Kunden durch den Einsatz Ihres Produktes oder Dienstleitung? Ist es z.B. eine Arbeitserleichterung oder die Nutzung innovativer Technologie usw.
    Vertiefen Sie Ihre Kommunikationstechniken. Überlegen Sie sich, welche Fragen Sie stellen. Manche Verkaufsgespräche gleichen einem Verhör: es werden überwiegend geschlossene Fragen gestellt. Ändern Sie das! Wenn Sie mehr über den Kunden erfahren wollen, dann geht das nur mit offenen Fragen, auf die der Kunde längere Antworten geben muss. Damit zeigen Sie Ihr Interesse, und das wirkt sich positiv auf die Beziehung aus.
    Sehen Sie sich nicht als „der Nabel der Welt“. Für den Kunden ist es unerheblich, ob Sie das Produkt kaufen würden. Ihr Kunde muss wissen, dass Sie ihm Nutzen bzw. Produkte und Dienstleistungen verkaufen und er davon profitiert!
    Wann immer Sie können, nehmen Sie an Verkaufstrainings teil. Dort ist es für Sie wesentlich leichter, neue Impulse zu bekommen. Dort können Sie sich mit Kollegen austauschen und neue Vorgehensweisen üben.
    Überlegen Sie nicht. Tun Sie! Jetzt! Alles fängt immer mit dem ersten Schritt an.

    Damit erreichen Sie Ihre Verkaufsziele leichter.

    Diese Ausgangssituation Darlegungen sind beispielhaft und können für Ihr Unternehmen anders aussehen.

    Wie ist es bei Ihnen?

    Gerne stehen wir Ihnen für ein Reflexionsgespräch zur Verfügung.

    Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg und eine gute Zeit.

    Juan R. Sanchez

  • Kunderückgewinnung

    Wenn Kunden kündigen, kann es teuer werden. Nicht nur, dass Umsätze fehlen werden, es kommen zusätzlich neue Kosten für jeden neu zu gewinnenden Kunden, jeden Neukunden hinzu. Es ist immer teurer einen Neukunden zu gewinnen als einen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Ihre Wahl ist schnell getroffen: Erst Kundenrückgewinnung, dann Neukundenakquise.

     

    Es gibt 3 Arten von Kunden:

    1. Loyale Kunden, die ihrem Unternehmen und seinen Leistungen emotional verbunden sind, die deshalb gerne immer wieder kaufen und zu aktiven Empfehlern werden: mit Abstand, die profitabelste Art, da die Kosten am niedrigsten sind. 👉 Diese gilt es unbedingt zu halten.
    2. Neukunden, die zum ersten Mal bei einem Unternehmen kaufen: das ist die kostenintensivste Art, da sie Aufwendig und daher sehr kostspielig ist.
      👉 Diese werden entsprechend entwickelt und mittel- bis langfristig zu loyalen Kunden gemacht.
    3. „Die vergessenen“ Unzufriedene und Enttäuschte Kunden. Sie sind leichter und kostengünstiger zurückerobert als ein Neukunde gewonnen ist.
      👉 Kundenrückgewinnung-Programm für abgewanderter Kunden entwickeln und umsetzen.

    Die Kundenrückgewinnung ist, oder sollte zentraler Bestandteil des modernen Kundenmanagements. Denn 9 von 10 Kunden lassen sich durch Kundenrückgewinnung zurückerobern und als wichtige Umsatzquelle nutzen.

    Studien zeigen, dass die Kundenloyalität in den letzten Jahren -insbesondere durch die neuen Medien der Digitalisierung  – rapide gesunken ist. Bei ca. 66% liegt Untersuchungen zufolge, die Abwanderungsbereitschaft unserer Kunden. Das bedeutet, dass wir zukünftig die Kundenrückgewinnung stärker für die Zielerreichung berücksichtigen müssen.

     

    Die Integration der Kundenrückgewinnung in Ihrem Unternehmen könnte, vereinfacht dargestellt, wie folgt aussehen:

    ➡️ Definition der Zielsetzungen: Welche profitablen Kunden sind zurückzuholen?
    ➡️ Abwanderungsanalyse: Was waren die Gründe für die Abwanderung?
    ➡️ Rückgewinnungsaktivitäten: Welche Maßnahmen sind einzuleiten?
    ➡️ Rückgewinnungscontrolling: Wie erfolgreich war die Maßnahme, wo muss nachgebessert werden?
    ➡️ Nachgelagerte Aufgaben und Prozesse: Was ist nach erfolgreicher Rückgewinnung zu veranlassen?

    Ihre Mitarbeitern sind bei der Umsetzung der Kundenrückgewinnung zu unterstützen. Sie sind es, die möglicherweise mentale Blockaden oder falsche Glaubenssätze haben, sei es weil sie die Vorgeschichte der Kunden kennen oder weil sie das Projekt Kundenrückgewinnung mit ihren eigenen Vorurteilen belasten. Sie projizieren eigene Erfahrungen in diese Situation mit negativem Ergebnis. Sie müssen für diese Aufgabe qualifiziert werden.

     

    Machen Sie sich die Erkenntnisse der Psychologie zu nutze:

    Abgewanderte Kunden haben oft gewisse kognitive Dissonanzen, die unangenehme Empfindungen bzw. Zweifel an den getroffenen Entscheidungen hervorrufen. Bekannte Studien besagen, dass Individuen bestrebt sind, wieder in den Zustand der Konsonanz zu kommen (Dissonanztheorie). Auch bei Ihren Kunden ist das so.
    Mit einem Angebot, das die Abwanderungsgründe ausräumt bzw. mildert, haben Sie gute Chancen, Ihren Kunden wieder zu gewinnen (Equity-Theorie)
    Im Falle von erfolgreichen Handlungen bzw. positiven Ereignissen neigen Individuen dazu, den Erfolg ihrer eigenen Person (und ihren Fähigkeiten) zuzuschreiben, während negative Situationen im Einflussbereich anderer Individuen oder den generellen Umständen begründet liegen.

    Überlegen Sie:

    ➥ Wie gehen Sie mit dem Thema um?
    ➥ Welche Prozesse haben Sie in Ihrem Unternehmen zur Kundengewinnung etabliert?
    ➥ Wie viele Kunden haben Sie bereits zurückgewinnen können, und welche Umsätze bringen Ihnen diese?
    ➥ Welche Kosten haben Sie durch die Kundenrückgewinnung im Vergleich zur Neukundenakquisition für Ihr Unternehmen sparen können?
    ➥ Was tun Sie um zu verhindern, dass Kunden abwandern (Kündigen)?

    Mit jedem zurückeroberten Kunden haben Sie gewonnen. Viel Erfolg dabei.

    Ihnen und Ihren Mitarbeitern eine gute Zeit.

    Juan R. Sánchez

    PS: May the force be with you.

      

  • Was wollen Sie noch mit Kunden, die nicht kaufen?

    Was wollen Sie noch mit Kunden, die nicht kaufen?

    Jedes Unternehmen schleppt eine Vielzahl an Kunden in ihrer Kundendatenbank mit sich her, die nicht kaufen. Früher sprach man von „Karteileichen“. Sie kleben wie Bodensatz eines abgestandenen Getränkes am Glasboden und werden bei jedem neuerlichen durchschütteln wieder nach oben geschleudert, um dann wieder auf dem Boden zu rieseln.
    In guter Regelmäßigkeit werden, nach jedem internen „CRM-Shaker-Event“, Besuche geplant, Besuchsanlässe für diese „nicht kaufenden Kunden“ gesucht, und diese dann in der bevorstehenden Tourenplanung wieder mit berücksichtigt.
    In der Folge werden Besuche vereinbart oder diese Kunden auch oft, spontan „zufällig“ besucht. Das Ergebnis ist meistens frustrierend: gnadenlos schlägt das Pareto-Prinzip auch hier wieder zu: 80 % Aufwand und gerade mal, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Du machst Angebote und in der Folge telefonierst du deinem Ansprechpartner hinterher und hörst immer wieder neue Ausreden.
    All die Mühe und dann so ein mageres Ergebnis. Was also willst du noch mit diesen „nicht kaufenden Kunden“, die viel Aufwand verursachen, nichts bringen, aber einen hohen Zeitaufwand und hohe Kosten verursachen?

    1. Solltest du dich weiterhin um diese nicht Käufer bemühen?
    2. Lohnen die Mühe und Zeit?
    3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit, diese „nicht kaufenden Kunden“ zu aktivieren?

    Ja, ja und ja!

    3 Fragen, 3 Antworten:

    1. Sollten Sie diese „nicht Käufer“ weiterhin betreuen?
      Ja, unbedingt. Bei diesen „nicht Käufern“ handelt es sich um „noch nicht Käufer“. Denn es handelt sich um Kunden, die bisher entweder nicht angemessen bedient werden konnten, deren Produktspektrum du noch nicht genau kennst oder zu wenig Notiz von ihnen genommen hast. Das bedeutet, du warst bei denen zu wenig präsent und hast sie dadurch bisher dem Wettbewerb überlassen. Das muss sich ändern. Hole dir diese Umsätze und überlasse sie nicht weiter deinem Wettbewerb!
    2. Lohnt die Mühe?
      Du kennst die Redewendung: Was Sie bis hierher gebracht hat, wird sie nicht weiterbringen? Dieses Sprichwort trifft hier mit hundertprozentiger Sicherheit zu. Wenn du die Gewinnung deiner „noch nicht Kunden“ so handhabst wie bisher, wirst du immer wieder das gleiche Ergebnis erzielen: 80 % Aufwand und im günstigsten Fall, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Gleich, wie oft du diesen Prozess wiederholst. Unter diesem Gesichtspunkt kann diese Frage nur mit Nein beantworten werden. Wenn du aber ihre Vorgehensweise und Strategie änderst, dann hat sich der Aufwand, diese „noch nicht kaufenden Kunden“ zu gewinnen, mehr als gelohnt.
    3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit der Kundengewinnung als bisher?
      Ja klar! Mache dein Projekt „Gewinnung noch nicht kaufender Kunden“ zu deinem Digitalisierungsprojekt und beginne damit, deine Vertriebsprozesse, da wo möglich und sinnvoll, zu digitalisieren. Aktiviere diese Kunden digital. Erst dann, wenn diese noch-nicht-Kunden einen konkreten Bedarf signalisiert haben, kommt der Außen- und Innendienst ins Spiel.

    Das ist deutlich effizienter und erfolgversprechender, als so weiterzumachen wie bisher: Du gewinnst Kunden, erhöhst deinen Umsatz und Gewinn und sparst Zeit und Geld.

    Drehen Sie das Pareto-Prinzip zu Ihren Gunsten: 20 % Aufwand und 80 % Erfolg.

    Bis dahin wünsche ich dir eine gute Zeit.
    Juan R. Sánchez

  • Vom Minderleister zum High Performer!

    Vom Minderleister zum High Performer!
    „ Von nichts kommt nichts!“
    Dieses alte Sprichwort trifft den Nagel exakt auf den Kopf.

    Vor einiger Zeit sprach mich ein Auftraggeber auf das Thema Minderleister an. Herr Sanchez haben Sie da etwas, was wir gegen Minderleister unternehmen können? Er dachte dabei an Trainingsmaßnahmen für eben diese Mitarbeiter, frei nach dem Motto: Ich schicke einen Minderleister zum Training und zurück kommt ein High Performer oder zumindest einen Performer. Wenn mein Auftraggeber diese Vorstellung von der Lösung für diese Herausforderung hätte, so müsse er auf die Dienste eines Zauberers zurückgreifen. Meine Kollegen und ich könnten seinen Vorstellungen nicht entsprechen.

    Beim Thema Minderleister müssen wir zunächst erkennen, dass es sich hier um ein Führungsthema handelt. Zunächst müssen die Führungskräfte für den Umgang mit Minderleister sensibilisiert werden. Erst die Führungskraft und dann der Mitarbeiter. Das ist übrigens oft, eine Vorgehensweise die ich unbedingt empfehle. Mehr dazu lesen Sie bitte in einem meiner nächsten Beiträge.
    Für den erfolgreichen Umgang mit Minderleister müssen wir u.a. zunächst klären:

    Wie ist der Umgang der Führung mit dem Minderleister?
    Wie begenen die Kollegen dem Minderleister?
    Weiß der Minderleister, dass er als solcher wahrgenommen wird?

    In einigen unternehmen ist es so, dass die Führung dieses Thema nicht offen mit dem Mitarbeiter bespricht. Zu groß ist die Angst vor dem Betriebsrat oder wie ein Kunde einmal formulierte: „Dann haben wir morgen zur ersten Stunde den gelben Schein und dann haben wir wieder ein größeres Personalproblem.„ Die Unzufriedenheit wird lieber verschwiegen und weggeschaut, im Verhalten gegenüber dem Mitarbeiter jedoch gezeigt.
    Um Missverständnissen vorzubeugen: das mag vereinzelt so sein. Wir müssen jedoch anerkennen,dass Angst ein schlechter Berater in der Situation ist.

    Unternehmen, die ihre Ziele erreichen wollen, können ausschließlich durch konsequente Leistungsorientierung erfolgreich sein. Dazu gehört die kritische Einstellung zum Anspruch an die Mitarbeiter und ihrer Leistungsergebnisse.

    Schauen Sie nicht weg und akzeptieren Sie Ihre Ängste und Befürchtungen. Genau hier können Sie als Führungskraft, Personalentwickler und/oder Mitarbeitervertreter zur Veränderung ansetzen. Je nach Ursache der Minderleistung, ergeben sich unterschiedliche Aktionsfelder und Reaktionsmöglichkeiten. Bei unzufriedenen Mitarbeitern anders als bei „Leistungsverweigerern“. Bei Mitarbeitern, die gegen alle Regeln verstoßen oder Mitarbeiter die sich nicht mit ihren Vorgesetzten arrangieren können sind wieder andere Ansätze zu wählen. Im ungünstigsten Fall, wenn nichts mehr geht, ist die Trennung für beide Seiten das Beste. Werden jedoch die falschen Schlüsse und Konsequenzen gezogen führt das zu weiterer Unzufriedenheit auf beiden Seiten und/oder gar unnötigerweise zur Trennung.

    Gerade durch „Nicht-Wegschauen“ und der zielgenauen Ansprache zeigt sich der professionelle Umgang mit Minderleistern. Setzen Sie Ihre Verfahren und Tools zielgenau ein und gehen Sie engagiert und konsequent daran das Potenzial Ihrer Minderleister zu aktivieren und aufzubauen.

    Zeigen sie etwas mehr Leadership und mchen Sie dem Mitarbeiter deutlich, dass Sie als verantwortlicher mit diesem Verhalten nicht einverstanden sind und es nicht weiter hinnehmen werden. Den weiteren Weg können Sie nur gemeinsam gehen. Hier muss die Führungskraft mehr „Führung“ als „Kraft“ zeigen:

    Sensibilität,
    genau hinhören
    Herausfinden, welche Gründe zu dieser Situation führen
    gemeinsam nach Lösungen suchen
    treffen Sie Vereinbarungen
    Halten Sie diese nach

    Für mehr Information sprechen Sie uns an.

    Viel Glück und eine gute Zeit bis dahin.

    Juan R. Sanchez

  • Was wirklich hilft zu verkaufen: Das Mindsetting des Verkäufers!

    Wir leben in einer Zeit, die stark vom Wandel geprägt ist: Der Wettbewerb wird stärker und schneller, wir sind leichter vergleichbar und selbst die gewonnenen Rabattschlachten geben keinen Anlass zur Freude. Die Aussichten sind nicht gerade rosig. Oder doch? Machen Sie doch eine Chance daraus und heben Sie sich von der „Klagemeute“ ab. Die Situation können Sie nicht ändern, aber die Auswirkungen können Sie reduzieren.

    Spielen Sie dieses Spiel nicht mehr mit! Fangen Sie damit an, Ihr Mindset und das Ihrer Mitarbeiter zu „rekalibrieren“.

    Jeder der verkauft, von Gebrauchsgegenständen bis zu Investitionsgütern, hat Kontakt mit seinen Kunden. Diesen Kontakt zu gestalten und daraus eine starke Beziehung entstehen zu lassen, ist eine Kunst, die bei weitem nicht jeder beherrscht. Aus der Beziehung entsteht Vertrauen, das zum Kauf führt. Was oft nicht bedacht wird ist, dass das Verkaufsgespräch lange davor beginnt: beim Mindsetting des Verkäufers. Genau das ist es, was Verkäufer ihre Kunden erleben lassen um das o.g. Vertrauen bei Ihren Kunden zu erzeugen.

    Während die neuesten Verkaufstechniken in teuren Seminaren geübt werden, die leider nicht den erhofften Erfolg bringen, bemühen sich Verkäufer zu wenig um das persönliche Mindsetting. Ein wichtiges Fundament, das zu wenig beleuchtet wird. Mit Verkaufstechniken allein, werden Sie keine starke Beziehung knüpfen können die zu dem, für den Verkauf und die Kundenbindung, wichtigem Vertrauen führt. Verkaufen ist eine Frage der Haltung und erst dann eine Frage der Technik!

    Diskutieren Sie mit Ihren Verkäufern die folgenden Thesen und Fragen:

    1. Einstellung, nicht nur für Formel 1 Boliden!
      Wie lauten Ihre Glaubenssätze?
    2. Eine Rolle, die nicht rollt!
      In welchen Rollen werden Sie von Ihren Kunden erwartet?
    3. Nicht jeder Kunde kauft!
      Was bedeutet das für unser Verkaufsverhalten?
    4. Wie interessiert sind Sie an Ihrem Kunden?
      Wenn Sie dem Kunden die richtige Lösung bringen, können Sie Ihren Verkaufserfolg nicht verhindern!
    5. Stehen Sie hinter Ihren Produkten und Lösungen?
      Ein Verkäufer der nur über die Unzulänglichkeiten seiner Produkte klagt ist kein Verkäufer. Ein Verkäufer kann damit umgehen und findet Wege!
    6. Sind Sie an einer höchstmöglichen Kundenzufriedenheit interessiert?
      Wie machen Sie das erlebbar?

    Stimmen diese 6 Punkte bei Ihnen nicht, helfen Ihnen gute Verkaufstechniken nur wenig weiter. Machen Sie ihnen bewusst, dass sie die aktuelle Situation zwar nicht ändern können. Aber sie haben es in der Hand, wie sie mit ihr umgehen.

    Ich freue mich, wenn ich Ihnen einige Denkanstöße geben konnte und stehe Ihnen für Fragen, z.B. zu Ihrem möglichen HybridLearnSystem, gern zur Verfügung. Am besten nehmen Sie per Mail Kontakt mit mir auf. Sie erhalten umgehend Ihre Antwort.

    Juan R. Sanchez

    „Ein guter Feldherr ist so gut wie eine halbe Armee.“
    Altes deutsches Sprichwort

  • 2,5 Millarden € verlieren Verkäufer in Verkaufsverhandlungen

    2,5 Millarden € verlieren Verkäufer in Verkaufsverhandlungen

    Experten der Internationalen Arbeitsorganisation IAO zufolge, verlieren deutsche Unternehmen rund 2,5 Milliarden Euro pro Jahr durch schlecht geführte Verhandlungen.  Mitarbeiter, denen ihre Vorgesetzten Verhandlungen anvertrauen, sind unzureichend darauf vorbereitet. Sie verwenden Gesprächstechniken, wo Verhandlungstechniken gefragt sind, unterschätzen Ihre Situation und bleiben dabei oft unter ihren Möglichkeiten.
    Das so als würden Sie versuchen, einen Motor mit einem Schweizer Taschenmesser zusammenbauen. Einige Schrauben könnten Sie damit anziehen. Das ist zugegeben, ein tolles kleines und flexibles Werkzeug, aber Sie würden nicht weit kommen. Verhandlungstraining? Verhandlungsstrategie? Fehlanzeige! Klingt komisch? Ist aber so!

    Verhandler, Einkäufer und Verkäufer, verfügen oft nicht über die richtigen Methoden und Werkzeuge, um in Verhandlungen sicher entscheiden zu können und aus ihnen das Optimum herauszuholen.

    Die nachfolgenden Tipps können kein Verhandlungstraining ersetzen. Verstehen Sie sie bitte als Ihr „Schweizer Taschenmesser“ in Verhandlungssituationen.

    1. Gehen Sie in Verhandlungen systematisch vor.
      Professionelle Verhandler, gehen systematisch vor. Sie landen keine Zufallstreffer! Oft ist ihnen nicht bewusst, dass sie systematisch vorgehen, da sie über eine Begabung verfügen. Sie machen es intuitiv richtig. Was nach Eingebung aussieht, entpuppt sich oft als Erfahrung.
      Wenn Sie nicht über diese Erfahrung verfügen, sollten Sie die Systematik lernen und Ihre Ausgangsposition damit verbessern.
    2. Eine klare Strategie ist wichtiger als clevere Verhandlungstaktik.
      Als guter Verhandler agieren Sie. Ihr Ziel ist definiert, Sie haben einen Plan und verfügen damit über eine Strategie. Sie kommen nicht weiter, wenn Sie auf das reagieren, was auf Sie zukommt. Ohne Verhandlungsstrategie (Aktionsplan), keine Verhandlungstaktik (Anwendung).
    3. Achten Sie auf Ihre Körpersprache.
      Wir teilen uns ständig mit, ohne Worte. An der Körpersprache erkennen Sie die Einstellung eines Menschen, seine inneren Zustände und Stimmungen. Zeigen Sie Entschlossenheit. Jede Unsicherheit wird von Ihrem Gegenüber wahrgenommen. Und er wird sie ausnutzen. Und was ist mit Beziehungen? Das ist in Verhandlungssituationen, ein Mythos.
    4. Schöpfen Sie die Ressourcen, wie Zeit und Geld des anderen, mit jedem Verhandlungsschritt aus, verringern Sie Ihre Zugeständnisse mit jedem Schritt.
      Nachgeben ist oft unvermeidbar. Wenn Sie nachgeben müssen, dann geben Sie wirkungsvoll nach. Wenn Sie das zu leichtfertig tun, senden Sie die falschen Signale und der andere weiß, dass da noch mehr geht. Müssen Sie nachgeben, dann nehmen Sie sich Zeit. Rechnen Sie nach.
      Das nervt den anderen und er wird mit zunehmenden Forderungen ungeduldiger. Das kostet ihn Zeit und Nerven. Bei weiteren Forderungen unterbrechen Sie die Verhandlung und telefonieren Sie. Möglicherweise müssen Sie auch mehrere Telefongespräche führen. Geben Sie in kleinen Schritten nach. So wie wir es vom Teleshopping kennen. „Das Angler-Set kostet Sie heute 150 €“. Wenn Sie gleich bestellen, bekommen Sie dieses Blinker-Set mit 10 Blinkern dazu. Und die ersten Hundert Besteller erhalten noch zwei Rollen Schnur obendrauf. Oder denken Sie an den Fischverkäufer auf dem Marktplatz. Der macht das genauso.
    5. Nehmen Sie nie das erste Angebot!
      Sie kennen sicher dieses Gefühl: da wäre sicher noch mehr drin gewesen. Ein Verkäufer mach Ihnen einen Nachlass von 10 % und Sie kaufen und im Nachhinein beschleicht Sie dieses Gefühl. Bei diesem Beispiel hätten Sie es mit 20 % versuchen können und sich vielleicht bei 15 % einigen können. Der Verkäufer hat das gleiche Problem. Er denkt: Ich hätte es ruhig mit 5 % versuchen sollen!
    6. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung – quid pro quo.
      Oft ist die Art und Weise, wie Zugeständnisse gemacht werden, wichtiger als das Zugeständnis selbst. Werden diese zu leicht gegeben, ruft das Misstrauen Zweifel bei dem anderen hervor. Leichte Siege sind nichts wert. Zugeständnisse muss man sich verdienen. Daher muss jedes Zugeständnis, durch den anderen mühevoll errungen werden. Denn leichte Siege sind nichts wert und werden daher nicht gewürdigt! Verbinden Sie Zugeständnisse immer mit Forderungen, z.B. „den Preis kann ich Ihnen zusichern, wenn Sie das Paket nehmen.“ (Produkt und Wartung).
    7. Beantworte niemals eine Frage, die nicht gestellt wurde.
      „Es gibt einen Punkt in der Verhandlung, indem das, was du ab jetzt sagst, besser sein muss, als dein Schweigen gewesen wäre!“ Seneca
      Manche Verkäufer nennen ihren Preis und fügen dann hinzu: „Schauen Sie sich das Angebot an. Wir können noch darüber sprechen.“ Das ist nicht besonders clever vom Verkäufer, da er dem anderen eine Steilvorlage gibt, den Preis zu drücken. Besser ist es, den Preis zu nennen und die Reaktion des anderen abzuwarten. Dann wird es für den anderen schwieriger, mehr Nachlässe zu fordern, da der Druck größer ist. Schweigen Sie gelassen und finden Sie heraus, worauf der andere hinauswill.

    Geben Sie Ihren Verhandlern die Möglichkeit, Ihre Verhandlungen in Zukunft besser führen zu können.
    Holen Sie sich Ihren Teil aus dem 2,5 Milliarden Topf. Der wird deutlich höher sein, als ein gutes Verhandlungstraining kostet und wird sich schnell für alle beteiligten lohnen.

    Ich freue mich, wenn ich Ihnen einige Denkanstöße geben konnte und stehe Ihnen für Fragen, z.B. zu Ihrem möglichen Hybridlearnsystem, gern zur Verfügung. Am besten Buchen sie gleich ein Gesprächstermin mit mir.

    Juan R. Sanchez

    Am Ende wird alles gut. War es nicht gut, dann ist es nicht zu Ende.
    Oskar Wilde

  • HybridLearnSystem – Lernen in der Zukunft

    Weiterbildungsmaßnahmen führen oft nicht zu den erwarteten Erfolgen!

    Damit sind Sie nicht allein! Leider ist die Regel, dass Beratung und Training oft nicht zu den dringend benötigten Resultaten führt, den Umsatz und Ertrag verlässlich und langfristig zu erhöhen. Die Ursachen sind dafür liegen im System und um es „systemisch“ auszudrücken, liegt die Lösung ebenfalls im System.

    Zunächst kann ich Ihnen sagen, dass die Art und Weise in der Sie heute Ihre Weiterbildung in Ihrem Unternehmen betreiben, absolut in Ordnung ist. Es gibt sicher wenig daran auszusetzen. Also, warum sollten Sie ein bewährtes System verändern?

    Verändern? Das ist für das hybride Lernsystem der falsche Begriff.
    Wir bevorzugen: erweitern. Erweitern, weil es darum geht, die bewährten Vorgehensweisen zu hinterfragen und mit weiteren sinnvollen, zu ergänzen. Was Sie übrigens ständig tun, wenn auch in anderen Bereichen. Denken Sie z.B. an die Veränderung unseres Kaufverhaltens: wir buchen Reisen über Reiseportale, wir kaufen online, unsere Bankgeschäfte erledigen wir heute ebenfalls online, usw. Es gibt viele Beispiele für den persönlichen Einsatz digitaler Technik. Im Unternehmen ist es ähnlich: für die Korrespondenz nutzen wir Email, für die Terminplanung nutzen wir digitale Kalender, in einigen Unternehmen werden Online-Meetings durchgeführt. Vieles geschieht heute online und spart uns oft, viel Zeit und damit Geld!

    In den letzten Jahren hat sich unsere Welt durch den Einsatz digitaler Medien verändert. Wir verfügen heute Möglichkeiten, die noch vor einigen Jahren unvorstellbar waren und die wir unterschiedlich nutzen. Der eine übertreibt es und kann ohne z.B. Smartphone und seinen Apps nicht mehr leben, denken Sie nur an Facebook und andere Socialmedial Apps. Andere lehnen das Digitale, mit den Worten: „Früher haben wir es auch ohne geschafft“, kategorisch ab. Wo der eine Risiken sieht, erkennt der andere Chancen für sich.

    Der Bereich der Personalentwicklung steht vor einer disruptiven Innovation.

    Chancen stecken auch bei der Entwicklung von Mitarbeitern in Unternehmen durch Training und Coaching. Wenn wir heute noch „klassisch“ Trainieren und Coachen, werden wir morgen z.B. Webinare, WebCoaching, digitale Transferunterlagen zusätzlich nutzen um schneller lernen.

    Wenn wir uns ein klassisches Führungskräftetraining oder ein Kommunikationstraining anschauen, dann spricht man in der Regel von einer Dauer von 2 x 2 Tagen (Training und Vertiefung). Die Teilnehmer und Trainer müssen anreisen, Hotelzimmer, Seminarräume und Technik werden gebucht usw. Die Teilnehmer sind 4 Tage aus dem Business. Es sind also Trainerhonorare, Hotelkosten, Tagungspauschalen, Reisekosten usw. entstanden.

    In der Folge werden die Teilnehmenden, mit dem Transfer der Seminar- und Erlebnisinhalte in die Arbeit, weitgehend allein gelassen, so dass die Wahrscheinlichkeit hoch ist, wieder in den üblichen Trott zurückzufallen. Das ist ineffizient, zu teuer und verfehlt die Erwartungen aller Beteiligten.

    Der digitalen Technik sei Dank, haben wir heute ganz andere Möglichkeiten:

    • höhere Verfügbarkeit der Mitarbeiter
    • geringere Reisezeiten
    • höhere Trainingsfrequenz
    • dadurch besseres und nachhaltigeres Lernen
    • die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt
    • bei gleichzeitig sinken die Kosten.

    Unternehmen können die Präsenztrainings um 30% reduzieren und die Ergebnisqualität steigern.

    Das sind doch Perspektiven, oder?

    Der Einsatz digitaler Medien im Training und Coaching ist abhängig von der jeweiligen Situation im Unternehmen und muss individuell geprüft und geplant werden. In allen, mir bekannten Unternehmen, war die technische Ausstattung dafür gegeben.

    Auch wir Berater, Trainer und Coaches, müssen uns auf den aktuellen Stand bringen. Um den hohen Ansprüchen unserer Auftraggeber optimal entsprechen zu können, wird es nicht mehr genügen, ein gutes Training anzubieten und durchzuführen. PowerPoint und Flipchart werden zukünftig nicht mehr ausreichen. Wir werden uns den digitalen Chancen weiter öffnen, und mehr Transferleistungen erbringen müssen. Wir werden zukünftig stärker in den Transfer der Inhalte und damit in den Erfolg der Teilnehmer und Auftraggeber investieren müssen, um den Ansprüchen unserer Kunden gerecht werden zu können. Sie werden uns zukünftig fragen, wie wir den Transfer der Lerninhalte absichern können. Da gibt es viel zu tun.

    Wie sehen Sie dieses Thema?
    Welche Chancen sehen Sie für Ihr Unternehmen und Mitarbeiter bei der Anwendung digitaler Möglichkeiten im Training und Coaching in Ihrem Hause?
    Wie gut sind Ihre Trainer und Coaches für ein solches Szenario gerüstet?

    Ich freue mich, wenn ich Ihnen einige Denkanstöße geben konnte und stehe Ihnen für Fragen, z.B. zu Ihrem möglichen HybridLearnSystem, gern zur Verfügung. Am besten nehmen Sie per Mail Kontakt mit mir auf. Sie erhalten umgehend Ihre Antwort.

    Juan R. Sanchez

    Am Ende wird alles gut. War es nicht gut, dann ist es nicht zu Ende.
    Oskar Wilde