hybridlearnsystem – Performance Coaching für Unternehmer, Selbständige und Experten

Schlagwort: Verkauf

  • Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung

    Warum immer nur geben? Verlangen Sie eine Gegenleistung!

    Kunden versuchen, das Beste aus dem Angebot herauszuholen, das ist verständlich. Aber warum nur sie? Bestehen Sie auf eine Gegenleistung, wenn Sie ein Zugeständnis machen. Dann sind Sie wieder auf Augenhöhe. Wie klingt das?


    Transcript

    Willkommen bei Hybridlearnsystem. Juan Sánchez hier. Heute möchte ich mit Ihnen über einen Merksatz sprechen. Ein Merksatz, der mein Verkaufsverhalten in jungen Jahren schon geprägt hat. Dieser Merksatz lautete: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung!“ Ja, das klingt eigentlich dramatischer, als es ist. Man könnte eigentlich ganz einfach genauso gut sagen: „Okay, ich komme dir entgegen, was tust du für mich?“ das ist genau das gleiche. Und wir kennen alle die Situation. Wir sitzen in einem Verkaufsgespräch, in einem Abschlussgespräch und der Kunde der fragt uns dann nochmal: „So Herr Sánchez, wie können sie mir noch entgegenkommen?“ Also, da ist schon ein wenig gekommen, es gab Nachlässe, es gab Zugeständnisse und jetzt will der Kunde noch ein wenig mehr. Ja und wenn wir da nicht dem ganzen Einhalt gebieten, da kann ich ihnen sagen, ist das eine Abwärtsspirale die uns immer weiter runter bringt, wir haben weniger Margen, wir müssen mehr nachlässt geben, und das ist jedes Jahr, bei wiederkehrenden Geschäften, immer aufs Neue, immer wieder ein Thema. Und dann müssen sie beizeiten ein Riegel vorschieben. Und sehr häufig steht uns unsere Einstellung so ein bisschen im Weg. Wir wollen den Auftrag ja haben und wir wollen den Kunden auf keinen Fall verärgern. Nun sage ich ihn Eines, wenn sie mit dem Kunden auf Augenhöhe verhandeln dann ist das überhaupt gar kein Problem. Wenn sie aber eher von dem Glaubenssatz geprägt sind: „Kunde ist König und ich bin nur sein untergebener“, dann haben sie ein Problem und zwar ein richtig dickes Problem und auch noch langfristig. Also sie haben von dem Problem, haben sie auch noch lange was. Ja und wir wollen dieses Problem aber so klein wie möglich halten. Manchmal haben sie keine andere Wahl. Das ist halt dann so. Aber es darf eben halt nur die Ausnahme von der Regel sein. Die Regel muss sein: „Okay wir konnten natürlich komme ich gerne dagegen, überhaupt keine Frage. Aber wenn wir hier über den Preis sprechen auf der einen Seite, müssen wir auf der anderen Seite auch über die Menge sprechen.“ Also, kein Zugeständnis ohne Gegenleistung! Kommt ihr Kunde und verlangt etwas von Ihnen, verlangen sie etwas von ihm. Also wenn der Kunde zum Beispiel sagt: „So, dann bitte schicken sie mir ihr Angebot“, dann ist das selbstverständlich, dass sie ihr Angebot schicken. Aber sie schicken keine Angebote mehr ohne Gegenleistung und die Gegenleistung die ist hier eindeutig ein Termin zur Angebotsbesprechung. Ja dann vereinbaren sie gleich in dem Gespräch, wann sie das nächste Mal über das Angebot sprechen. Wenn sie das nicht tun, kann ich jetzt schon sagen, sie werden sich die Mühe machen ein Angebot zu unterbreiten, sie werden sich die Arbeit machen, sie werden möglicherweise Kollegen einbinden, sie werden das Angebot verschicken, und dann werden sie lange Zeit nichts mehr von ihren Kunden hören. Also, bleiben sie dran und selbst wenn sie dann eine Absage bekommen, ja das passiert halt manchmal wie gesagt. Das sollte nur die Ausnahme und nicht die Regel sein. Ja, dann haben sie aber ein Ergebnis, verstehen sie? Das wabert nicht so ergebnislos im luftleeren Raum herum, sondern, sie haben eine ganz konkrete ein ganz konkretes Ergebnis, im negativen Fall. Also, wenn sie nach Ablehnung bekommen. Bekommen sie aber den Termin und es kommt dann zum Termin und sie besprechen das dann kann es auch sein dass sie den Zuschlag erteilen, ja warum denn nicht? Zuschlag erteilen. Den Zuschlag bekommen. Entschuldigung, Sie bekommen den Zuschlag. sie halten zusammen und dann ist doch alles okay. Also, wenn sie etwas tun, gewöhnen sie sich daran: Sie tun nichts für den Kunden, ohne dass der Kunde auch etwas für sie tut. Wie auch immer diese Gegenleistung aussieht: ob es, wenn es um preise geht ja dann, sie die Menge erhöhen können oder müssen oder wie auch immer. Oder etwas weglassen. Auf der anderen Seite ist das ja auch eine taktische Meisterleistung. Der Kunde, der will weniger zahlen und Sie sagen: „Ok, lassen sie uns mal schauen, was wir weglassen können.“ Auch das eine willkommene Variante. Übrigens, habe ich mal gemacht. Also, sie hätten mal sehen sollen, wie der Kunde reagiert hat: „Ne, ne. Moment mal. Also weniger, ja nee, also dass das kann man…“ Dann geben sie ein bisschen was dazu. Ein bisschen. Geben sie ein bisschen was dazu und dann werden sie sehen, dass das so funktionieren kann. Wenn sie darüber mehr wissen wollen, da kann ich ihn ein Video empfehlen und zwar das Video mit dem Titel: „Wir müssen unser Angebot mit Positionen bestücken, auf die wir leicht verzichten können. Im Nachhinein, also sie merken schon, hier hängt alles ein bisschen miteinander zusammen und es ist immer wieder etwas für sie dabei. Also, egal welches Video sich anschauen sie kriegen Hinweise auf die anderen Videos und im grunde genommen ist es am Ende ja ein Verkaufs Training, wenn sie so wollen. Wenn sie die ganzen Videos zusammenfassen. Die muss man natürlich sich dann zusammen besuchen. das ist im Verkaufstraining dann noch ein bisschen einfacher. So, also ich denke, ich habe genug geredet über das Thema. über dieses Thema, Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung, merken sie sich das am besten schreiben sie sich das gleich in ihm auf dem Notizbuch ein oder Terminkalender oder wo auch immer sie sich ihre Notizen machen und schauen sie hin und wieder darauf. am besten über den Schreibtisch oder über ihrem Monitor oder so etwas. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung! Ab heute nicht mehr! Ok also, haben sie vielen Dank für ihre Aufmerksamkeit, danke fürs zuhören. Vor allen Dingen wünsche ich ihnen viel Erfolg mit: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung, und bleiben sie gesund. Juan Sánchez Hybridlearnsystem

  • Der Auftrag muss immer noch geholt werden

    Der Auftrag muss immer noch geholt werden.

    So schön Social Selling auch ist: den Auftrag zu holen ist noch eine andere Sache: Ohne Menschen, Gespräch und analoge Interaktion geht es doch nicht.
    Social Selling ist eine große Hilfe und eine willkommene Zeitersparnis und hilft enorm bei der Kundengewinnung.

    ➡️ Der Abschluss muss aber noch immer durch Verkäufer getätigt werden, wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte z.B. in der Investitionsgüterindustrie verkaufen.

    ➡️ Diese Abschlussgespräche laufen auf einem anderen Niveau ab als bisher.

    Die Bedarfsanalyse ist ja bereits digital erfolgt. Das Angebot ist ebenfalls bekannt. Der Kunde weiß was er will. Der Kunde sucht den Kontakt mit dem Verkäufer und vereinbart einen kostenfreien Gesprächstermin.

    ➡️ Jetzt erst kommt der Verkäufer auf die „Verkaufsfläche“ und führt das Gespräch mit dem Ziel, den Abschluss herbeizuführen.

    Offene Fragen, sofern vorhanden, werden beantwortet und dann Abschluss? Soweit die Theorie.

    In der Praxis gibt es trotz Social Selling noch die guten alten Einwände oder Vorwände. Die verzögern den Abschluss. Da muss der Kunde „noch einmal eine Nacht ins Schlaflabor“. Das kennen Sie oder?

    ➡️ So schwer es uns auch fällt: wir müssen akzeptieren, dass uns das trotz Social Selling immer noch passiert.

    ➡️ Es muss nur deutlich seltener als es ohne Social Selling der Fall war. Sonst haben wir nichts gewonnen.

    Das bedeutet, dass die Verkaufsrelevanten Mitarbeiter für diese neue Situation vorbereitet sein müssen. Sie müssen mit der richtigen Einstellung, der passenden Strategie und Entschlossenheit den Abschluss herbeiführen wollen. Wenn sie so in ihre Verkaufsgespräche gehen, werden sie Ihre Abschluss-Chancen verdoppeln.

    Klingt das für Sie einleuchtend?

    Wie machen Sie es? Sind Ihre verkaufsrelevanten Mitarbeiter gut auf die qualifizierten Kunden und Interessenten vorbereitet? Können Sie Verkaufschancen in Verkaufsabschlüsse umwandeln? 

    Wenn Sie mit uns über Ihre Vertriebskultur sprechen möchten, stehen wir Ihnen gern zur Verfügung. Klicken Sie dazu auf den folgenden Button und vereinbaren Sie Ihren Gesprächstermin mit uns.


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    Bleiben Sie und Ihre Familien gesund.

    Juan R. Sánchez
    Hybridlearnsystem

  • 3 Fragen die Sie stellen sollten, wenn Sie ein Verkaufstraining planen

    3 Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie ein Verkaufstraining planen und durchführen.

    Sie planen, die Durchführung eines Verkaufstrainings? Gratuliere.👏

    Das ist eine gute Idee! Die verkaufsrelevanten Mitarbeiter müssen unbedingt auf dem laufenden sein. Sie müssen in die Lage versetzt werden, ihre Verkaufschancen optimal zu gestalten, um aus jeder sich bietenden Verkaufschance, wenn möglich einen Abschluss 🎯 zu generieren. Ein Verkaufstraining und das Beherrschen der Verkaufstechniken, reichen heute nicht mehr aus. 

    Die Entwicklung von Verkaufschancen ist ein langwieriger und kostenintensiver Teil des Verkaufsprozesses. Denken Sie nur an die Kundenbesuche, Präsentationen usw. Das sind immer Zeitintensive und aufwendige Phasen des Verkaufsprozesses, die Kosten und andere Ressourcen binden.

    Die Aufgabe von Verkäufer ist Verkaufserfolge zu generieren! 🎯Darauf müssen sie vorbereitet werden. Der Abschluss ist ein „Muss“, der Auftragsverlust darf nur die Ausnahme sein!

    Folgende Fragen sollten vor der Durchführung eines Verkaufstrainings beantwortet sein:

    1. ➡️Werden die richtigen und notwendigen Inhalte berücksichtigt?
      Nicht immer sind die richtigen und nötigen Inhalte für den erwarteten Erfolg der Trainingsmaßnahme bekannt. Oft bedarf es einer, noch nicht vorhandenen Analyse im Dialog mit einem erfahrenen Trainer und Coach. So muss z.B. eine Abschlussschwäche nicht unbedingt kausal mit Verkaufstechniken zusammenhängen. Es könnte z.B. an einen falschen Glaubenssatz und damit an der falschen Einstellung liegen. Das beeinflusst den Trainingsinhalt.
    1. ➡️Wie sieht die Umsetzungsstrategie konkret aus?
      Wenn Trainingsmaßnahmen durchgeführt werden, fehlt häufig die Umsetzungsstrategie. Es werden Verhandlungs- oder Verkaufstechniken geübt, jedoch ohne sie in eine entsprechende Anwendungs- oder Umsetzungsstrategie einzufügen. Die beste Verkaufstechnik bleibt wirkungslos, wenn Sie z.B. zum falschen Zeitpunkt, eingesetzt wird. Sie könnten z.B. mit dem strategischen Ansatz: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung“ in eine Verhandlung gehen. Fehlt Ihnen dieser strategische Ansatz, werden Sie u.U. mehr Zugeständnisse machen müssen um an den Abschluss zu kommen.
    1. ➡️Wie kann der Erfolg der Umsetzungsstrategie abgesichert werden so dass der größtmögliche Erfolg der Trainingsmaßnahme erzielt werden kann?
      Das Training ist das Eine. Die andere Seite ist Anwendung. Zu viele gute Trainingsmaßnahmen scheitern an ihrer Umsetzung. Die Teilnehmer werden nicht lange genug bei der Umsetzung begleitet und sind auf sich allein gestellt. Den Effekt kennen wir alle: Es wird zu früh aufgegeben! Genau daran darf eine teure Trainingsmaßnahme letzten Endes nicht scheitern! Heute gibt es dazu hervorragende Möglichkeiten, die oft ungenutzt bleiben.

    Sind diese Fragen geklärt, besteht die Aussicht auf den größtmöglichen Erfolg der Trainingsmaßnahme.

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    Juan R. Sánchez
    Hybridlearnsystem

  • Verstehen Sie Ihre Kunden und Sie können Ihren Erfolg nicht verhindern!

    Die meisten Verkäufer sehen ihre Hauptaufgabe beim Verkaufen im Überzeugen. Der Kunde soll das Unternehmen akzeptieren, seine Produkte und Dienstleistungen kaufen. Das führt dazu, dass Verkäufer, die Vorzüge ihrer Produkte und Ihres Unternehmens zu früh ins Spiel bringen und damit gegen den Kundenwiderstand argumentieren.

    Was ist falsch daran hinter seinen Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen zu stehen und zu vertreten? Schließlich zahlt Ihr Arbeitgeber Ihr Gehalt! Das ist zwar richtig und wichtig. Andererseits schränkt es die Wahrnehmung des Verkäufers ein und führt zu einer Misstrauenshaltung beim Kunden. Sie neigen dazu, den Kunden überzeugen zu wollen. Das ist keine günstige Perspektive, aus der erfolgreiche Verkäufer agieren.

    Aus der Zusammenarbeit mit vielen Top-Verkäufern in allen Branchen, von der Abfallverarbeitung bis zum Zementwerk haben wir festgestellt, dass die erfolgreichsten Verkäufer die Perspektive des Verstehens einnehmen und auf das Überzeugen verzichten. Sie sehen ihre erste und wichtigste Aufgabe darin, die Welt aus der Sicht des Kunden zu verstehen. Diese Perspektive hat einen dramatischen Einfluss auf die Art und Weise, wie sie verkaufen. Weil sie sich dafür interessieren, was ihre Kunden denken, stellen sie mehr Fragen als durchschnitte Verkäufer. Sie vermeiden es, voreilig über Produkte und Lösungen zu sprechen. Und weil sie aufrichtig versuchen, die Probleme ihrer Kunden zu verstehen, kommunizieren sie anders mit ihnen und werden als vertrauensvoll und authentisch wahrgenommen.

    Was hat das mit der TOPSELLER Strategie zu tun?
    Wenn Sie sich daran machen, Ihre Kunden zu verstehen, werden Sie eher Fragen stellen, weniger über Ihr Angebot, dessen Merkmale und Vorteile sprechen oder gar zu schnell mit Lösungen kommen. Außerdem hören sie besser zu und erkennen sehr früh im Gespräch die wahren Bedürfnisse des Kunden und den damit zusammenhängenden Nutzen. Das stärkt das Vertrauen des Kunden. Das ist der Kern der TOPSELLER Strategie.

    Wie sich dieses Verkaufsverhalten in der Praxis auswirkt, wurde in einen Versuch im Auftrag eines der weltweit größten Telekommunikationsunternehmen festgestellt. Deren Vertriebsmitarbeiter wurden gebeten, zufällig ausgewählte Kunden zu besuchen und eine Umfrage durchzuführen. Ihr Auftrag war es, zu versuchen Ihre Kunden zu verstehen um, herauszufinden wie sie arbeiteten, wie sich ihr Umfeld veränderte und mit welchen Problemen sie konfrontiert waren.
    Die Berater, die die Umfrage entworfen hatten, betonten, dass die Vertriebsmitarbeiter nur versuchen sollten, diese Kunden besser zu verstehen, um objektive Daten zu erhalten. Sie sollten die Umfrage auf keinen Fall zum Verkaufen nutzen.
    In den folgenden drei Monaten kam es zum Erstaunen aller Beteiligten, des Managements und der Vertriebsmitarbeiter, zu einer 35-prozentigen Steigerung der Verkäufe an die, an der Umfrage beteiligten Kunden im Vergleich zu allen anderen. Der Grund dafür war einfach. Weil die Umfrage die Vertriebsmitarbeiter dazu zwang, sich auf das Verstehen ihrer Kunden zu konzentrieren, entdeckten sie neue Bedürfnisse und sahen zusätzliche produktive Möglichkeiten. Noch besser: Die Kunden reagierten sehr positiv darauf, verstanden zu werden, und kauften weitere Produkte und Dienstleistung der Verkäufer. In diesem Fall waren es nicht vorrangig Verkäufer, die ihre Produkte anpriesen und argumentierten. Durch das vermehrte Stellen von Fragen kehrte sich der Verkaufsprozess um: Den Kunden wurde nichts verkauft, sondern sie kauften, ganz ohne Widerstand.
    Nehmen Sie sich diesen Tipp, von Top-Verkäufern zu herzen.
    Eine einfache Möglichkeit, sowohl Ihre Verkaufskompetenzen als auch Ihre Umsätze zu verbessern, besteht darin, jedes Kundengespräch als eine Gelegenheit zu sehen, Ihre Kunden zu verstehen, anstatt zu überreden: Verstehen Sie Ihre Kunden und Sie können Ihren Erfolg nicht verhindern – mit der TOPSELLER Strategie

    Erfahren sie wie wir es machen und wie Sie die TOPSELLER Strategie in Ihrem Unternehmen umsetzen können. Sichern Sie sich Ihr Beratungsgespräch. Klicken Sie dazu auf den Button. 


    Ihr Beratungstermin

    Alles Weitere besprechen wir dann.

    Bis dahin wünschen wir Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

     

    Ihr Juan R. Sánchez

  • 99% Vorbereitung+1% Intuition = Erfolg

    Erfolg=99%Vorbereitung+1%Intuition

    Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Verkäufer und einem TOPSELLER ist die Vorbereitung und Planung ihrer Verkaufsprozesse. TOPSELLER wissen: Erfolg ist 99% Vorbereitung und Planung und 1% Intuition. Sie machen sich die Mühe alle Schritte und Handlungen im Vorfeld zu planen und vorzubereiten. Sie überlassen nichts dem Zufall. Das Ergebnis: überdurchschnittlich viele Abschlüsse.

    Durchschnittliche Verkäufer verlassen sich auf ihre Intuition und erliegen dem „Mythos des geborenen Verkäufers.“ Sie überschätzen ihr Talent und bereiten sich nur oberflächlich vor. Recherchieren nur das Nötigste und Offensichtliche, haben eine oberflächliche Fragestrategie und können ihre Kunden nicht adäquat entwickeln. Manchmal haben sie Glück. Aber zu oft sind zu lange Verkaufszyklen und vermeidbare Auftragsverluste die Folge.

    Das geht definitiv besser. TOPSELLER sind auf den Punkt vorbereitet. Das so ähnlich wie mit der Schlagfertigkeit: ist man Vorbereitet, ist man auch schlagfertig. Sowohl der Kundenkontakt als auch die Gespräche mit ihm müssen gut vorbereitet sein um erfolgreich verkaufen zu können. Die Vorbereitung darf nicht die Panikattacke kurz vor dem Kundenbesuch sein. Verlassen Sie sich nicht auf den Zufall oder Ihre Intuition. Machen Sie sich eine Checkliste und beachten Sie u.a. folgende Punkte:

    • Klären Sie im Vorfeld Ihre Informationen über den Kunden.
    • Nutzen Sie die öffentlichen Quellen: Social Media, Suchmaschinen, usw.
    • Überlegen Sie sich gut, welche Fragen Sie stellen müssen. Damit meinen wir nicht die Fragetechnik, sondern Ihre Fragestrategie.
    • Welches Problembundle hat Ihr Kunde, bzw. welches Problembundle könnte er haben. Sicher haben Sie genug Erfahrung um das beurteilen zu können.
    • Welche Lösungen haben Sie für die Probleme des Kunden parat??
    • Wie argumentieren Sie diese Lösungen

    Je besser Sie Ihre Punkte vorbereiten, desto wahrscheinlicher Ihr Erfolg.
    Eine übereinstimmende Erkenntnis erfolgreicher TOPSELLER ist, dass sie viel Zeit und Mühe in die Gesprächsvorbereitung investieren. Der Mythos, dass erfolgreiche Verkäufer nur durch Talent erfolgreich sind, ist genau das – ein Mythos, der noch nie belegt werden konnte. Erfolgreiches Verkaufen hängt mehr als jeder andere Einzelfaktor von guter Planung ab. Denken Sie daran, dass eine effektive Planung mehr als die Hälfte Ihres Weges zum Erfolg ist. Betrachten Sie Ihre Vorbereitung und Planung als Probelauf für Ihre echten Verkaufsgespräche.

    Wenn Sie im Gespräch mit Ihren Kunden sind, sind Sie auf sich allein gestellt. Keiner kann Ihnen dann helfen. Aber Sie können sich leicht helfen, indem Sie sich exzellent darauf vorzubereiten. Alle Erfolgsfaktoren der TOPSELLER Strategie, sind auf eine bessere und systematischere Planung zurückzuführen.

    Klären Sie ob Ihnen die TOPSELLER Strategie für Ihren Vertrieb von nutzen sein kann. In einem gemeinsamen Gespräch klären wir Ihre offenen Fragen. Die gute Nachricht vorab: Sie haben nichts zu verlieren. Das Gespräch ist für Sie kostenfrei. Klicken Sie auf den Button und vereinbaren Sie Ihren Beratungstermin. Alles weitere besprechen wir dann.

    So, und jetzt an die Arbeit.

    Wir freuen uns auf das Gespräch. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

    Juan Sanchez
    hybridlearnsystem


    Ihr Beratungstermin

  • Die TOPSELLER Strategie

    Die TOPSELLER Strategie…
    Mehr als nur ein Verkaufstraining!

    Es gibt so viele Verkaufstrainings da draußen, warum sollte die TOPSELLER Strategie anders sein? Eine wichtige Frage, die Sie zu Recht stellen und wie ich finde.

    Wenn Verkaufstrainings geplant werden, wird diese Frage kaum berücksichtigt. Im Training werden häufig und ausschließlich Verkaufstechniken geübt. Bis zum Abwinken. Eine Fragetechnik hier, Motiverkennung dort, eine Nutzenargumentation -die übrigens oft gar keine ist- hier, eine Einwandbehandlung dort… Ich will Sie nicht langweilen. Auch Ihre Zeit ist knapp! Aber der Fokus liegt auf dem Verkäufer und seinen Produkten und Dienstleistungen und nicht beim Kunden. Eine Strategische Vorgehensweise? Fehlanzeige!

    Genau hier setzt die TOPSELLER Strategie an. Im Fokus steht der Kunde. Alles andere ergibt sich daraus:

    • Die persönliche Einstellung des Verkäufers:

      zum eigenen Unternehmen:
      Welchen Nutzen bring das beste Verkaufstraining, die beste Argumentation, wenn die Einstellung des Verkäufers nicht stimmt? Wenn Verkäufer mehr Gründe finden Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht verkaufen zu können, als Chancen zu erkennen, die es ihnen ermöglichen sie zu verkaufen, ist jedes Training nutzlos!

      Einstellung zum Kunden:
      Wenn Verkäufer mit der Einstellung oder negativen Glaubenssätzen wie: der Kunde würde Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht kaufen und so diesem Vorurteil erliegt, ist jedes Verkaufsgespräch auf Glück angewiesen.
      Solange diese Einstellung besteht, wird kein Training, keine Verkaufstechnik wirken, schon gar nicht dauerhaft. Das Verkaufstraining verkommt zu einem mehr oder weniger „Happy-Come-Together“, meist ohne Abendprogramm.
    • zu den Kunden:
      Wenn Verkäufer ausschließlich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen konzentriert sind, werden Sie Ihre Verkaufstechniken und ihr Produktwissen regelrecht abfeuern. Sie werden den Kunden damit überfrachten und verunsichern. Sie werden weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und nicht die Aufträge generieren, die sie generieren könnten.
      Wir müssen dem Kunden zuhören, seine Sorgen erkennen und verstehen. Nur dann entsteht vertrauen und damit die Chance gemeinsam an Lösungen zu arbeiten und zu generieren.
    • Vorbereitung der Gespräche:
      Die Gesprächsvorbereitung darf keine Panikattacke im Fahrstuhl sein. Wenn sich ein Verkäufer 10 Minuten vor dem Gespräch darauf vorbereitet, ist es zum Scheitern verurteilt, wenn nicht Glück im Spiel ist. Viele verlassen sich auf Ihre Erfahrung und Intuition. Sie sind verloren, sobald eine unvorhergesehene Frage auftaucht, wirken nervös und argumentieren hektisch. Der Kunde wird vorsichtig und sein Mistrauen steigt. Keine gute Grundlage für einen Abschluss oder Vereinbarung.
      Verkaufsgespräche müssen richtig vorbereitet werden. Nur gut vorbereitete Verkäufer kommen zum Abschluss. Hier gilt die TOPSELLER Regel N.1: Erfolg ist 99% Vorbereitung und 1% Intuition.
    • Planung der Gesprächsstrategie:
      o Auf welche Kundenprobleme konzentriere ich mich?
      o Falls ein Problem nicht „zündet“, welche Alternativen habe ich?
      o Welches „Problembundle“ hat dieser Kunde?
      o Wie gehe ich damit um?
      o Wie baue ich mein Gespräch auf?
      o Welche Fragen stelle ich?
      o usw.

    Das sind u.a. Fragen die im Vorfeld geklärt sein müssen um ein Gespräch erfolgreich führen zu können.

    Wenn Sie das Gefühl haben, mit Ihren Vertriebsmaßnahmen nicht die Erfolge zu generieren, die Sie erwarten überprüfen Sie die Inhalte Ihrer Verkaufstrainings. Wenn Sie keines der in diesem Artikel genannten Punkte darin wiederfinden, besteht Handlungsbedarf. Jedes Gespräch birgt sonst, ein weit größeres Risiko zu scheitern.

    Was also, unterscheidet die TOPSELLER Strategie noch, von anderen Verkaufstrainings?
    Nehmen wir das Beispiel Einwandbehandlung. Was wäre, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Einwände ihrer Kunden stark reduzieren oder sogar ganz eliminieren könnten? Wenn Kunden ihre Lösungen mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter gemeinsam erarbeiten und verabschieden würden? Was wäre, wenn dadurch keine Einwände mehr entstehen würden? Sie ahnen es sicher: deutlich kürzere Entscheidungszyklen und das bedeutet mehr Aufträge, mehr Umsatz und eine höhere Kundenzufriedenheit. Und nicht nur die: Alle sind zufriedener.
    Das ist die TOPSELLER Strategie! Einwandvermeidung statt Einwandbehandlung! Denn je mehr Einwände behandelt werden müssen, desto weiter entfernt sich der Kunde von der Lösung.

    Der wesentliche Unterschied zu anderen Verkaufstrainings ist: die strategische Herangehensweise. Während übliche Verkaufstrainings auf das Üben von Techniken beschränkt sind, gehen wir mit der TOPSELLER Strategie weit darüber hinaus. Die TOPSELLER Strategie ist auf den Kunden ausgerichtet und nicht auf Produkte oder Dienstleitungen. Es wichtig den Kunden zu verstehen, seine Sorgen zu kennen. Dann können Verkäufer auch mit ihm gemeinsam an seinen Lösungen arbeiten. Das Erhöht die Akzeptanz des Kunden und macht den Abschluss wahrscheinlicher und früher möglich.

    Es würde zu weit führen, alle Unterschiede, die die TOPSELLER Strategie ausmachen, in diesem Beitrag zu besprechen, aber erlauben Sie mir noch ein Beispiel: Erst durch die Anwendung entfaltet Wissen seine Kraft! Wenn wir die TOPSELLER Strategie mit unseren Teilnehmern besprechen, haben wir auch ständig die Umsetzung im Blick. Das Training ist das Eine aber zum Erfolg gehört zwingend auch das Andere, die Umsetzung. Wissen ist gut aber wenn man es nicht anwendet, kann man sich das Ganze auch sparen. Zur Umsetzung gehört nicht nur die Anwendung des Gelernten, sondern auch die Begleitung, die oft nicht da ist und in vielen Trainingskonzepten nicht berücksichtigt wird. Für die Teilnehmer ist das die Demotivation pur! Nach einigen Versuchen, geben auf und machen das, was sie schon immer gemacht haben. Wirkung Verpufft! Das kennen Sie sicher.

    Also, der Kern der TOPSELLER Strategie ist die umfassende strategische Herangehensweise beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistung und kein abfeuern von Verkaufstechniken, die oft gegen den Widerstand des Kunden gerichtet sind und diesen nur Verstärken. Die Folge sind z.B. Kundenaussagen wie: „Ich denke nochmal darüber nach und melde mich bei Ihnen.“ Ach das kennen Sie sicher. Wie viele Rückrufe haben Sie oder Ihre Mitarbeiter erhalten? Wahrscheinlich ist deren Anzahl nicht der Rede wert.

    Unserer Erfahrung nach funktioniert die TOPSELLER Strategie in allen Branchen, von der Apotheke bis zum Zementwerk und mit allen Produkten vom Auto bis zum Zaun. Im Innendienst und Außendienst. Ja, selbst Führungskräfte verwenden die TOPSELLER Strategie in ihrem Führungsalltag. Die TOPSELLER Strategie kann als Präsenztraining, Webinar oder als Videokurs gebucht werden.

    Ob die TOPSELLER Strategie das richtige Werkzeug für Sie ist, um Ihrem Vertrieb einen weiteren Schub zu geben, können wir im gemeinsamen Gespräch beleuchten. Die gute Nachricht vorab: Sie haben nichts zu verlieren. Das Gespräch ist für Sie kostenfrei. Klicken Sie auf den Button und vereinbaren Sie Ihren Beratungstermin. Alles weitere besprechen wir dann.

    Ihr Beratungstermin

    Wir freuen uns auf das Gespräch. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

    Juan Sanchez
    hybridlearnsystem


    Ihr Beratungstermin

  • Weniger Nachlass durch mehr Nutzenargumentation

    Weniger Nachlass durch mehr Nutzenargumentation!

    Wie Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen gezielter einsetzen und Ihre Kundezufriedenheit und Umsätze erhöhen.

    Warum ist Nutzenargumentation so wichtig?

    Was wollen Kunden wirklich? Suchen Kunden tatsächlich das Produkt? Ist es wichtig, dem Kunden die Produktmerkmale herunterbeten zu können?

    Wenn ein Kunde ein Auto kauft, will er tatsächlich die Ausstattung kaufen oder die Airbags oder das Multifunktionslenkrad?
    Ja, das alles will der Kunde kaufen, jedoch nur als Mittel zum Zweck: vielmehr möchte der Kunde auch den Luxus genießen, den die Ausstattung bietet. Er möchte seinen Sicherheitsbedarf befriedigen, das kann er u.a. mit den Airbags. Er möchte bequem ein Gespräch annehmen oder den Radiosender ändern, ohne die Hände vom Lenkrad nehmen zu müssen.
    Diese Vorstellungen möchte er verwirklichen. Die Produkte sind nur Mittel zum Zweck.

    Das ist nicht neu! Und trotzdem: In unseren Trainings und Trainings „On the Job“ hören wir immer wieder, wie Verkäufer die Besonderheiten des Produkts anpreisen und erwarten, die Kunden dafür zu begeistern. Am Ende wundern sie sich, dass der Kunde es sich nochmal überlegen muss. Durch diesem Vorwand des Kunden, rückt der Verkauf in die Ferne. Es muss mehr Zeit investiert werden, weitere Gespräche werden geplant, unnötige und höhere Nachlässe einkalkuliert werden usw. Der Verkauf wird unnötig verzögert und erschwert.

    Dabei ist das gar nicht so schwierig. Der Schlüssel heißt „genau hinhören“. Wir müssen uns aus der Routine heraus bewegen und uns immer wieder neu für unseren Kunden interessieren:

    Erst müssen wir verstehen, was unser Kunde genau möchte. Was genau soll sich durch den Einsatz unserer Produkte und Dienstleistungen für ihn verbessern? Welche Motive treiben ihn an, nach einer anderen oder neuen Lösung zu suchen? Welcher Nutzen wird erwartet? Das sind unsere Argumentationsziele und diese müssen wir mit unserer Nutzenargumentation unbedingt treffen!

    Idealerweise binden wir die Aussagen unseres Kunden in unsere Nutzenargumentation ein.
    Beispiel gefällig?

    Produkt:
    Sonderaustattung Paket mit Multifunktionslenkrad, ?Navigation mit großem Display, usw. (Ansprechbare Motive: Alle)
    Kundenaussage:
    Wir fahren gern mit unseren Kindern am Wochenende oft ins Umland. Das sind häufig längere Fahrten. Wir wollen uns bei den Fahrten wohlfühlen und stressfrei ankommen (Motive Sicherheit, Wohlbefinden).
    Nutzenargumentation:
    Mit unserem Multifunktionslenkrad können Sie Radio, Telefon Bordcomputer ?und Navigation bedienen ohne die Hände vom Steuer nehmen zu müssen und das garantiert Ihnen eine entspannte (Wohlbefinden) und sichere (Sicherheit) Fahrt. Sie und Ihre Lieben erreichen Ihr Ziel stressfrei (Wohlbefinden).

    Damit identifiziert sich der Kunde sicher besser als z.B.: Mit dem Multifunktionslenkrad können Sie auch Telefongespräche annehmen.

    Ob Sie nun Bankdienstleistungen, Autos, Elektrogeräte, Fernseher, Computer oder Dienstleistungen verkaufen: Die Nutzenargumentation wird sich ändern. Das Prinzip jedoch ist immer das Gleiche.
    Das können Sie sofort tun:

    Bringen Sie Ihre Mitarbeiter dazu, ihre Komfortzone oder Routine zu verlassen und im Gespräch mit ihren Kunden genauer hinzuhören.
    Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern Ihre Produkte durch. Erarbeiten Sie die Nutzenargumentationen, mit denen Sie die vom Kunden genannten Argumentationsziele treffen können.
    Üben Sie mit ihnen die erarbeiteten Nutzenargumentationen. Bei der Arbeit daran dürfen Sie Killerphrasen wie: „Unsere Kunden sind doch nicht dumm. Die können sich Ihren Nutzen doch denken!“ auf keinen Fall zulassen!
    Es geht darum, dass sich Ihre Kunden in den Nutzenargumentationen Ihrer Mitarbeiter wiederfinden und sich diese nicht denken sollen.

    Viel Glück und „May the force be with you“

    Juan R. Sanchez

  • Wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen

    Verkaufsziele – Warum nicht?
    Wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen

    Wenn Verkaufsziele von Verkäufern nicht erreicht werden, kann das viele Ursachen haben. Ausgehend davon, dass die Umsatz- und Ertragsziele vom Management realistisch gesetzt und akzeptiert sind, möchten wir hier einige mögliche Ursachen zur nicht Erreichung der Verkaufsziele beleuchten:

    1. Routine:

    Früher bestellten Kunden nahezu von selbst. Das Verkaufspersonal beschränkte sich darauf, sich beim Kunden zu zeigen und die Bestellungen einzusammeln und das Verkaufsziel wurde leicht erreicht. In der Zwischenzeit hat sich der Wettbewerb formiert, ist stärker geworden. Der Wettbewerb ist agressiver im Verkauf, präsent und verdrängt unseren Anbieter.

    2. Zu viel Fachwissen, zu wenig Beziehung:

    Das Verkaufspersonal ist hervorragend ausgebildet und hat überragende Kenntnisse über das Produkt. Das Fachwissen überwiegt und das führt oft dazu, dass der Kunde mit Fachinformationen überschüttet wird. Es entsteht wenig Beziehung und das Verkaufsziel rückt in ein Stück weiter in die Ferne. Kunden wollen verstanden werden, und dazu braucht es Beziehung! Vergessen Sie nicht: mit eine guten Beziehung können Sie Störgefühle ausgleichen. Ohne Beziehung zum Kunden sind wir austauschbar!

    3. Der Nutzen des Kunden wird nicht transportiert:

    „Die Kunden verstehen ihren Nutzen nicht“. Das Verkaufspersonal ist nicht in der Lage den Nutzen zu verkaufen. Sie haben es entweder nie berücksichtigt, weil es nie notwendig war oder haben es verlernt. Es geht nicht primär darum, Fachwissen zu transportieren oder sich hin und wieder zu zeigen. Es geht darum, dem Kunden aufzuzeigen, welchen Nutzen er durch den Einsatz der Produktes oder Dienstleistung hat. Dann kann das Verkaufsziel leichter erreicht werden.

    4. Es wird nicht zugehört:

    Oft jedoch sind Verkäufer darauf fokussiert, unangenehme Fragen der Kunden zu verhindern, da sie diese u.U. nicht beantworten können. Oder sie kennen das Produkt zu wenig. Warum auch immer: die Kenntnis der Kundenmotive bleibt auf der Strecke. Kennen wir die Kundenmotive nicht, können wir auch keinen Nutzen argumentieren und damit auch das Verkaufsziel nicht erreichen.

    5. Zu wenig Empathie:

    Das Verkaufspersonal kann nicht ausreichend in die Lage des Kunden hineinversetzen. Die eigenen Motive stehen im Vordergrund, nicht die des Kunden! Es geht ausschließlich darum, die Produktvorteile „abzufeuern“.

    Das können u.a. Ursachen für das nicht erreichen der Verkaufsziele sein.
    Was können Sie als Führungskraft dagegen tun?

    Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern. Finden Sie heraus, welche Gründe vorliegen.
    Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern über den Bedarf Ihrer Kunden. Lassen Sie Ihre Verkäufer verstehen, warum Beziehung so wichtig ist für den Verkauf. Verkaufsziele werden nur so erreicht!
    Klären Sie auf, warum Nutzen so entscheidend ist. Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Nutzen! Kaufen sie das Auto oder doch eher den Status, die Freude am Fahren, die Sicherheit usw.? Wer keinen Nutzen bietet, muss Rabatt bieten! Das erschwert das Erreichen der Verkaufsziele!
    Versetzen Sie Ihre Mitarbeiter in die Lage zuzuhören. Das in meinen Trainings oft zitierte: „Wer fragt, der führt“ sorgt bei den Verkäufern für Verwirrung. Sie glauben, sie müssen verhindern, dass der Kunde spricht. Genau das Gegenteil ist der Fall. Wie sonst wollen wir die Erwartungen des Kunden erfahren?
    Oft sagen Verkäufer: „Ich kann nur das Verkaufen, was ich selbst kaufen würde“. Das ist zweifelhaft und dient allenfalls als Ausrede, nicht aus der Komfortzone kommen zu müssen.
    Sorgen Sie für eine gute Aus und Weiterbildung Ihrer Verkaufsmitarbeiter, indem Sie sie regelmäßig zu Verkaufstrainings schicken.

    Mit diesen Fragestellungen unterstützen Sie Ihre Verkaufsmitarbeiter, ihre Verkaufsziele zu erreichen.
    Was können Sie als Verkäufer dagegen tun?

    Raus aus der Komfortzone. Erkennen Sie, dass die Welt schneller geworden ist. Das ist kein Fluch sondern Ihre Chance. Was hat sich verändert und welche Anforderungen stellen diese Veränderungen an Sie? Nur wenn Sie das erkennen, haben Sie Ihre Chance.
    Was können Sie tun, um Ihre Beziehung zu Ihren Kunden zu verbessern?
    Welchen Nutzen hat der Kunden durch den Einsatz Ihres Produktes oder Dienstleitung? Ist es z.B. eine Arbeitserleichterung oder die Nutzung innovativer Technologie usw.
    Vertiefen Sie Ihre Kommunikationstechniken. Überlegen Sie sich, welche Fragen Sie stellen. Manche Verkaufsgespräche gleichen einem Verhör: es werden überwiegend geschlossene Fragen gestellt. Ändern Sie das! Wenn Sie mehr über den Kunden erfahren wollen, dann geht das nur mit offenen Fragen, auf die der Kunde längere Antworten geben muss. Damit zeigen Sie Ihr Interesse, und das wirkt sich positiv auf die Beziehung aus.
    Sehen Sie sich nicht als „der Nabel der Welt“. Für den Kunden ist es unerheblich, ob Sie das Produkt kaufen würden. Ihr Kunde muss wissen, dass Sie ihm Nutzen bzw. Produkte und Dienstleistungen verkaufen und er davon profitiert!
    Wann immer Sie können, nehmen Sie an Verkaufstrainings teil. Dort ist es für Sie wesentlich leichter, neue Impulse zu bekommen. Dort können Sie sich mit Kollegen austauschen und neue Vorgehensweisen üben.
    Überlegen Sie nicht. Tun Sie! Jetzt! Alles fängt immer mit dem ersten Schritt an.

    Damit erreichen Sie Ihre Verkaufsziele leichter.

    Diese Ausgangssituation Darlegungen sind beispielhaft und können für Ihr Unternehmen anders aussehen.

    Wie ist es bei Ihnen?

    Gerne stehen wir Ihnen für ein Reflexionsgespräch zur Verfügung.

    Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg und eine gute Zeit.

    Juan R. Sanchez

  • Kunderückgewinnung

    Wenn Kunden kündigen, kann es teuer werden. Nicht nur, dass Umsätze fehlen werden, es kommen zusätzlich neue Kosten für jeden neu zu gewinnenden Kunden, jeden Neukunden hinzu. Es ist immer teurer einen Neukunden zu gewinnen als einen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Ihre Wahl ist schnell getroffen: Erst Kundenrückgewinnung, dann Neukundenakquise.

     

    Es gibt 3 Arten von Kunden:

    1. Loyale Kunden, die ihrem Unternehmen und seinen Leistungen emotional verbunden sind, die deshalb gerne immer wieder kaufen und zu aktiven Empfehlern werden: mit Abstand, die profitabelste Art, da die Kosten am niedrigsten sind. 👉 Diese gilt es unbedingt zu halten.
    2. Neukunden, die zum ersten Mal bei einem Unternehmen kaufen: das ist die kostenintensivste Art, da sie Aufwendig und daher sehr kostspielig ist.
      👉 Diese werden entsprechend entwickelt und mittel- bis langfristig zu loyalen Kunden gemacht.
    3. „Die vergessenen“ Unzufriedene und Enttäuschte Kunden. Sie sind leichter und kostengünstiger zurückerobert als ein Neukunde gewonnen ist.
      👉 Kundenrückgewinnung-Programm für abgewanderter Kunden entwickeln und umsetzen.

    Die Kundenrückgewinnung ist, oder sollte zentraler Bestandteil des modernen Kundenmanagements. Denn 9 von 10 Kunden lassen sich durch Kundenrückgewinnung zurückerobern und als wichtige Umsatzquelle nutzen.

    Studien zeigen, dass die Kundenloyalität in den letzten Jahren -insbesondere durch die neuen Medien der Digitalisierung  – rapide gesunken ist. Bei ca. 66% liegt Untersuchungen zufolge, die Abwanderungsbereitschaft unserer Kunden. Das bedeutet, dass wir zukünftig die Kundenrückgewinnung stärker für die Zielerreichung berücksichtigen müssen.

     

    Die Integration der Kundenrückgewinnung in Ihrem Unternehmen könnte, vereinfacht dargestellt, wie folgt aussehen:

    ➡️ Definition der Zielsetzungen: Welche profitablen Kunden sind zurückzuholen?
    ➡️ Abwanderungsanalyse: Was waren die Gründe für die Abwanderung?
    ➡️ Rückgewinnungsaktivitäten: Welche Maßnahmen sind einzuleiten?
    ➡️ Rückgewinnungscontrolling: Wie erfolgreich war die Maßnahme, wo muss nachgebessert werden?
    ➡️ Nachgelagerte Aufgaben und Prozesse: Was ist nach erfolgreicher Rückgewinnung zu veranlassen?

    Ihre Mitarbeitern sind bei der Umsetzung der Kundenrückgewinnung zu unterstützen. Sie sind es, die möglicherweise mentale Blockaden oder falsche Glaubenssätze haben, sei es weil sie die Vorgeschichte der Kunden kennen oder weil sie das Projekt Kundenrückgewinnung mit ihren eigenen Vorurteilen belasten. Sie projizieren eigene Erfahrungen in diese Situation mit negativem Ergebnis. Sie müssen für diese Aufgabe qualifiziert werden.

     

    Machen Sie sich die Erkenntnisse der Psychologie zu nutze:

    Abgewanderte Kunden haben oft gewisse kognitive Dissonanzen, die unangenehme Empfindungen bzw. Zweifel an den getroffenen Entscheidungen hervorrufen. Bekannte Studien besagen, dass Individuen bestrebt sind, wieder in den Zustand der Konsonanz zu kommen (Dissonanztheorie). Auch bei Ihren Kunden ist das so.
    Mit einem Angebot, das die Abwanderungsgründe ausräumt bzw. mildert, haben Sie gute Chancen, Ihren Kunden wieder zu gewinnen (Equity-Theorie)
    Im Falle von erfolgreichen Handlungen bzw. positiven Ereignissen neigen Individuen dazu, den Erfolg ihrer eigenen Person (und ihren Fähigkeiten) zuzuschreiben, während negative Situationen im Einflussbereich anderer Individuen oder den generellen Umständen begründet liegen.

    Überlegen Sie:

    ➥ Wie gehen Sie mit dem Thema um?
    ➥ Welche Prozesse haben Sie in Ihrem Unternehmen zur Kundengewinnung etabliert?
    ➥ Wie viele Kunden haben Sie bereits zurückgewinnen können, und welche Umsätze bringen Ihnen diese?
    ➥ Welche Kosten haben Sie durch die Kundenrückgewinnung im Vergleich zur Neukundenakquisition für Ihr Unternehmen sparen können?
    ➥ Was tun Sie um zu verhindern, dass Kunden abwandern (Kündigen)?

    Mit jedem zurückeroberten Kunden haben Sie gewonnen. Viel Erfolg dabei.

    Ihnen und Ihren Mitarbeitern eine gute Zeit.

    Juan R. Sánchez

    PS: May the force be with you.

      

  • Wenn Kunden Bedarf signalisieren

    Wenn ein Kunde oder Interessent Bedarf signalisieren ist es deutlich leichter, seine Leistungen zu verkaufen. Es ist für alle Beteiligten leichter: Es bedarf deutlich weniger weniger Überzeugungsarbeit durch den Anbieter, da ein Bedarf geäussert wurde. Der Kunde hat das Gefühl korrekt betreut zu werden, da er das Vertrauen auslöst.