„Erfolg ist reine Einstellungssache!“
Wenn das so einfach wäre. Die Überraschung vorweg: Das stimmt. Das ist so einfach! Das einzig schwere, ist den Prozess dahinter zu verstehen. Ist dieser einmal verstanden, geht es plötzlich ganz leicht.
Man muss es nur wollen und TUN!
Transcript
Willkommen bei Hybridlearnsystem. Juan Sánchez hier. Heute möchte ich mit Ihnen über Erfolg sprechen. Ja Erfolg, das ist ein Thema, über das man im grunde genommen unendlich sprechen könnte und Erfolg, Sie kennen das ja, das ist ja eine Medaille, die zwei Seiten hat, Auf der einen Seite Erfolg, auf der anderen Seite der Misserfolg und wir müssen im grunde genommen verstehen wie sich Erfolg zusammensetzt. Also wodurch entsteht Erfolg? Was muss passieren? Welche zutaten müssen wir da nehmen und wie kriegen wir es hin. Um das zu tun, um das zu bewerkstelligen, wollen wir uns hier kurz und knapp halten. Denn Sie sollen es ja auch schnell in die Tat umsetzen können. Also ich werde Ihnen in der Folge, kurz den Erfolgsprozess vorstellen. Sie werden sehen welche Schritte nötig sind, also welche Ingredienzien wir für unser Erfolgsmenue benötigen. Dann werden wir uns das konkret an zwei Beispiele anschauen: einmal ein positives Beispiel und zum anderen auch mal ein negatives Beispiel. Damit wir direkt ein Gefühl dafür bekommen wie das ist und dann können Sie am Ende immer noch für sich entscheiden ja haut das hin, glaube ich das, probiere ich das aus oder probiere ich das nicht aus, wobei ich ihn jetzt schon eines empfehlen kann: probieren Sie es aus! probieren Sie es aus! Glauben Sie mir bloß nicht, was ich Ihnen erzähle! Probieren Sie es aus und Sie werden es am Ende selbst sehen. Dann können Sie entscheiden. Verlassen Sie sich nicht auf das was andere sagen. ausprobieren Sie selbst aus. Also, legen hier mal los. Zum einen der Erfolgsprozess. Sie sehen das hier in der Tafel. Ich habe das schon ein bisschen vorbereitet, für Sie. Zum einen haben wir, um diesen Erfolgsprozess, um diesen Ablauf bis zum Erfolg mal Schritt für Schritt durch zu gehen, zum einen brauchen wir, warten Sie mal ich mach hier mal einen schönen roten Stift. Zum einen brauchen wir die Einstellung und zwar die entsprechende Einstellung. Wir brauchen in Sachen
Einstellung gar nicht allzu weit zu gehen. Sie brauchen gar nichts zu suchen. Sie haben eine Einstellung und zwar zu allem. Sie haben eine Einstellung zu ihren Kollegen, Sie haben eine Einstellung zu ihren vorgesetzten, zu ihren Unternehmen, zu ihren Produkten, und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, zu ihrem Partner, zu ihrer Familie, zu verwandten. Zu allem haben Sie, im grunde genommen eine Einstellung. Je nachdem, wie Sie sozialisiert wurden, also welche Erziehung Sie genossen haben, welche Freunde Sie gehabt haben,
wo Sie sich in dem in ihren jungen Jahren herumgetrieben haben, werden Sie unterschiedlich geprägt. Das, das führt dann dazu, dass wir mit der Zeit so genannte Glaubenssätze entwickeln. Diese
Glaubenssätze, die prägen uns und die führen natürlich oder zeigen letztendlich dann auch unsere Einstellung. Ja aber das hängt alles miteinander zusammen: Einstellungen, Glaubenssätze, Erziehung. Hoffnungen können auch eine Rolle spielen. Aber lassen wir das mal beiseite. Die Einstellung, die muss vorhanden sein. Also, Sie haben eine Einstellung zu etwas und diese Einstellung, und da werden Sie mir wahrscheinlich recht geben, diese Einstellung, die hat massive Auswirkungen auf ihre Motivation. Je nachdem, wie meine Einstellung zu einer Sache ist. Ist Sie positiv, werde ich kreativ
werden und werde Versuchung
dieses positive Ziel, von dem ich meine das erreichbar ist, zu erreichen werde ich sehr motiviert sein und ich werde sehr kreativ sein. Bin ich eher negativ eingestellt und sage nein, das geht nicht, das funktioniert so nicht dann wird meine Motivation wahrscheinlich eher geringer ausfallen. Nämlich, meine entsprechenden Handlungen zu vollziehen und wenn wir von Handlung sprechen, sprechen wir konkreten, sprechen wir von konkreten verhalten. Nehmen wir mal an, Sie sagen: „Das wird mir nicht gelingen.“ Ja, dann werden Sie sich
auch dementsprechend verhalten.
Sie werden nicht kreativ werden, Sie werden wahrscheinlich das Minimum tun, denn wissen Sie, da spielt uns unser Gehirn
uns einen Streich. Denn wir wollen mit
unserer Einstellung, wollen wir natürlich beweisen, dass wir recht haben. Ja? Und das machen wir gar nicht bewusst. Das ist unbewusst. Wir behaupten etwas, wir haben eine gewisse Einstellung zu etwas und dann, dann tun wir alles um zu beweisen, dass das auch ja so ist. Im positiven, wie auch im negativen Sinn. Wir verhalten uns dementsprechend. Und das führt am Ende zu dem entsprechenden Erfolg oder Misserfolg. Je nachdem, wie Sie es sehen wollen, von welcher Seite Sie es betrachten wollen oder worum es dann auch geht. Ok.
Also, soviel dazu. Ich glaube das leuchtet ein. Das ist also nicht allzu, allzu problematisch und möglicherweise können Sie das jetzt noch mal kurz reflektieren: habe ich ihn da zu viel versprochen? Die KISS Regel: keep it short and simple und also „shorter“ und „simpler“ geht´s nun wirklich. So, jetzt schauen wir uns aber mal, ja obwohl wir jetzt hier schon sagen könnten, okay wir haben es erklärt. Das passt alles. So könnten wir ja jetzt Schluss machen. aber wir gehen noch einen Schritt weiter. ich hatte Ihnen das ja anfangs versprochen. Schauen wir uns mal ein paar Beispiele an. Da gehen wir aber von grundannahmen aus, damit die Beispiele auch vergleichbar sind. Also, wir haben zwei Verkäufer oder Verkäuferinnen. Ja, wir haben zwei gleiche Produkte. Die Verkäuferinnen oder den Verkäufer die haben die gleichen Produkte. Sie verfügen über eine Datenbank. Beide. Wir haben alle die gleiche Ausgangslage. das können Sie sich Aussuchen: entweder hat das Produktmanagement
ein neues Produkt entwickelt und möchte es in den Markt bringen und dafür braucht es eben halt den Verkauf. Nur mal so als Beispiel. So, also diese Grundannahmen, von denen gehen wir nun aus. Schauen wir uns mal den Erfolgsprozess
im negativen fall an. Nehmen wir mal an, wir haben hier Herrn Mustermann. Und Herr Mustermann sagt: „Ja, das Produkt ist zwar gut oder die Produkte sind gut aber das ist zu teuer. Lässt sich nicht verkaufen. Da können wir uns auf den Kopf stellen: „Werden wir nicht schaffen. Wir
sind damit nicht wettbewerbsfähig. Zumindest nicht mit dem Preis. Jetzt können Sie schon sehen. also der sagt sich hier, im negativen fall, ganz richtig, sagt er: „Wir sind nicht wettbewerbsfähig“ und im Grunde genommen nimmt damit ja alles schon sein unheilvollen lauf. mit dieser Einstellung, mit dieser negativen Einstellung, fängt die Katastrophe an: die Motivation ist dementsprechend niedrig. Also hier ganz klar, also das ist echt ein Problem, weil wenn die Motivation nicht da ist, dann werde ich natürlich auch nicht in meinem Tun und Handeln vorankommen. D.h. ich werde nicht kreativ werden. ich werde im grunde-
genommen werde ich nur das nötigste tun, also das übliche. Ich werde aufwand vermeiden. Ja und warum ist das so? Ich werde aufwand vermeiden, weil es sowieso nicht funktioniert! lässt sich ja nichts verkaufen! Das Produkt ist zu teuer! wir sind damit doch nicht wettbewerbsfähig! also was soll das? ich vergeude doch hier keine Energie in etwas was nicht funktioniert! Das ist die Haltung und am Ende passiert nämlich eines: der Kunde, den dieser Verkäufer anspricht, ja aus seiner Datenbank herausgefischt hat, den spricht er natürlich ganz normal an. So wie immer: also strengt sich nicht großartig an und am Ende sagt der Kunde womöglich, wenn es überhaupt zum Gespräch kommt.
Stellen sich vor, der ruft seinen Kunden an und versuchte ihm das neue Produkt vorzustellen: „Ja ich wollte Ihnen mal hier ein neues Produkt vorstellen, haben Sie eine mal Zeit oder passt es jetzt gerade nicht? Also, wie gesagt: wir tun alles um zu beweisen, dass wir recht haben, dass wir das Produkt nicht verkaufen können, weil es zu teuer und nicht wettbewerbsfähig ist also am Ende wie auch immer, der Kunde sagt:
„Weißt du was, es hört sich gut an. Ich
ich überlege mir. Ich überlege mir und melde mich dann, wenn es soweit ist. Sie können sich selbst überlegen, vielleicht haben Sie die Erfahrung ja selbst gemacht. Es würde mich wundern, wenn Sie die nicht gemacht haben. Wie viele Kunden melden sich denn da oder wie viele Interessenten melden sich denn da? Also Bitte, das ist doch…also leichter kann man sich nicht abwimmeln lassen und was geht gar nicht. So, das ist dieser Strudel der entsteht
und hier entsteht eine Negativspirale die abwärts führt und das ist ein Problem. Also, das ist eine Abwärtsspirale die führt in den Keller und da kommen wir nicht mehr raus. Da ist es dunkel! Da kriegen wir keine Luft und wenn das auf Dauer so passiert, dann ist das schon ganz schön frustrierend. Nehmen wir an, Sie sprechen zehn Kunden an und von diesen zehn Kunden kaufen vielleicht zwei oder einer. also da ist so die ganze Arbeit die Sie reingesteckt haben, die ist für die Katz: nur kosten verursacht! Und Sie wissen ja zum Beispiel so ein vertriebsbesuch ist ja so ziemlich das teuerste was es gibt. Wenn Sie als Verkäufer unterwegs sind, ich weiß nicht, wie es Ihnen geht? Also ich muss ja meistens zu meinen Kunden, wenn es zum Gespräch kommt, muss ich ja hinfliegen oder mit der bahn hinfahren. also bei mir ist unter unter 700, 800 oder 1000 Euro
ist da nix zu holen. also das ist so der Aufwand, den ich betreiben muss und da überhaupt hin und wieder zurück zu kommen. Also gar nicht mal die Zeit berechnet. Bei Ihnen wird es vielleicht ähnlich sein und wenn nicht, aber mindestens 300-400 Euro kostet so ein Besuch schon, wenn Sie zu Kunden fahren. ja und dann dann, mit so einem Ergebnis? Das kann nicht sein! So, jetzt gucken wir uns mal frau Mustermann an. Frau Mustermann ist, die tickt da anders. Die sagt zwar auch: „Die Produkte sind teuer, Donnerwetter ein stolzer Preis, was Ihr da vorstellt. Da muss ich mir aber die richtigen Kunden aussuchen.“ Also, hier ist der ist der Glaubenssatz ein anderer. Während Herr Mustermann sagt: „lässt sich nicht verkaufen, ist nicht wettbewerbsfähig, weil es zu teuer ist.“ Da sagt frau Mustermann: „Ja, es ist richtig aber die richtigen Kunden, die kaufen das. ich muss nur die richtigen Kunden suchen, die richtigen Kunden finden.“ Das ist so ihre Aufgabe und Sie können sich natürlich vorstellen, dass mit diesem mit diesem Glaubenssatz, mit
diesen Glaubenssatz: „passt zur richtigen
Zielgruppe“, natürlich eine ganz andere Motivation entsteht, ist ein ganz anderer antrieb hinter. Das bedingt ja, dass man sich jetzt auf die Suche nach der richtigen Zielgruppe macht. Damit fängt das erst an. Aber es geht ja noch weiter. Also diese Dame frau Mustermann, sucht in ihrer Datenbank die richtige Zielgruppe. Ja, die richtige Zielgruppe. Und dann geht sie noch einen Schritt weiter und sagt so jetzt habe ich die richtige Zielgruppe gefunden, wo ich hochpreisige Produkte anbringen kann, ja wie spreche ich die denn an? Verstehen Sie? Also diese Motivation löst eine Kette von Handlungen aus, die eher in Richtung nach oben führen, ja? Also, wenn wir
diese Bilder bemühen wollen. Und dann fängt sie an zu überlegen: „Ja, Mensch, mit der richtigen Ansprache kann das ja auch gehen, also wie spreche ich die Kunden an? Das heißt, sie wird kreativ, sie macht sich Gedanken über die Ansprache, wie sie die Kunden ansprechen kann. Und so, wie sie die Kunden angesprochen hat sagt sie sich: „Mensch und jetzt bereite ich noch die Gespräche vor. Wie führe ich die Verkaufsgespräche? Mit welcher Strategie gehe ich vor? Wie mache ich das? Wie kriege ich das am besten hin? und am Ende führt sie die Gespräche und was soll ich Ihnen sagen, am Ende, ja wider Erwarten, das konnte ja keiner ahnen: der Kunde kauft! Der Kunde kauft und so wie der Kunde kauft, ja auch so hatte der andere Kunde auf der anderen Seite bei Herrn Mustermann, eben halt nicht gekauft. Und Sie merken schon: der unterschied, der besteht ganz einfach indem Glaubenssatz. Wie auch immer: es entsteht hier bei Frau Mustermann eine aufwärtsspirale also hier geht’s aufwärts. Und genau das ist das, was wir wollen. Hier wollen wir aufwärts. Das ist das positive Beispiel. Während wir hier das negative Beispiel haben und hier und hier geht es abwärts. Hier geht’s genau abwärts. Und genau das wollen wir vermeiden. So jetzt haben Sie nun beide Beispiele hier auf dieser Folie gegenübergestellt und wissen Sie so verhext das auch ist: beide haben etwas gemeinsam. In beiden Fällen sagt am Ende jeder von Beiden: „Ich hab´s doch gesagt!“ Verzeihen Sie die Kliere hier, aber gut ist halt live. Also hier dieser Herr Mustermann, der sagt: „Siehste ich habe es doch gesagt. Lässt sich nicht verkaufen!
Da kannst du machen was du willst! lässt sich einfach nicht verkaufen!“ Und die frau Mustermann, auf der anderen Seite die sagt genau das gleiche: „Ich hab´s doch gesagt. Ich habe es doch immer gewusst. Ja, es lässt sich verkaufen. Nur, du musst die richtigen Kunden haben. So funktioniert, so funktioniert Erfolg. Und das mal ganz kurz auf den Punkt zu bringen. Ausgangspunkt ist die Einstellung. Also, es kommt tatsächlich darauf an mit welcher Einstellung Sie rangehen. überlegen Sie mal, wenn Sie mit zum Glaubenssatz wie zum Beispiel: „Naja, mal sehen ob ich den Auftrag hole“, in so ein Abschluss Gespräch gehen, was glauben Sie wie das ausgeht? Wohingegen, wenn Sie wie frau Mustermann rangehen und Sagt: „So, den Auftrag hole ich mir!“ Was glauben Sie, was da an Aktionen, was da an Motivation, was da an Handlungen das mit sich bringt? Also, wie unterschiedlich das ist, obwohl wir hier nur ein paar Worte vertauscht haben. und so ähnlich geht es Ihnen auch. Also, wenn Sie, wenn Sie Glaubenssätze haben wie zum Beispiel, also wenn Sie, wenn Sie jemanden kennen, also nicht Sie persönlich aber wenn Sie jemanden kennen, der z.B. sagt na ja es lässt sich nicht verkaufen, also die Kunden sind schwierig. Ja also, solche Sätze müssten Sie umformulieren und zwar in Richtung positiv: „Die Kunden sind nicht kompliziert!“ Und dann kann man zum Beispiel sagen: „Kunden sind kompliziert“, das ist der negative Glaubenssatz und der positive Glaubenssatz wäre: „Ich muss mich besser auf die Kunden vorbereiten.“ Wissen Sie, wenn Sie flexibler sind, wenn Sie mehr Werkzeuge haben, dann können Sie doch auf unterschiedliche Begebenheiten reagieren. ein Hammer sagt doch auch nicht: „Mensch, also die Wand mag ich lieber als die andere, sondern, der beurteilt das gar nicht. Ein Hammer ist so professionell zu funktionieren, in dem Moment, wenn Sie mir dieses Beispiel gestatten. ich weiß es hinkt, aber vielleicht als Bild, ist es so. Also, schauen Sie, wie ihre Glaubenssätze sind. Wenn Sie Glaubenssätze haben, die negativ sind, dann nehmen Sie sie und versuchen Sie sie positiv zu formulieren. Versuchen Sie sich zu vorzustellen wie das ist, wenn der Ausgang positiv ist und schreiben Sie das dann auf. Das wird Ihnen helfen. Wenn Sie mehr Informationen darüber wollen, können Sie sich gerne zur TOPSELLER Strategie anmelden. Das ist ein Webinar, das wir in
regelmäßigen Abständen durchführen und wenn Sie das noch nicht entdeckt haben schauen Sie mal auf linkedin. Hin und wieder poste ich da die Termine an denen die TOPSELLER
Strategie stattfinden. Und wenn Sie fragen hierzu haben, ja dann steht es Ihnen frei, Kontakt mit mir aufzunehmen. schicken Sie mir eine Nachricht entweder über linkedin oder Xing Sie finden mich dort leicht hybridlearnsystem oder Juan Sánchez, ich glaube noch nicht mal Apostroph überm „A“ also Juan Sanchez. Sie finden mich Hybridlearnsystem, in der Kombination finden Sie mich. Schicken Sie mir eine Nachricht und ich setze mich mit Ihnen Verbindung und stehe Ihnen gerne Rede und Antwort. Bis dahin wünsche ich Ihnen mit dem Erfolgsprozess, von dem ich hoffe, Ihnen eine kleine Hilfestellung gegeben zu haben, wünsche ich Ihnen alles Gute. Viel Erfolg dabei, viel Spaß bei der Umsetzung und bleiben Sie gesund Juan Sánchez Hybridlearnsystem.
