Die meisten Verkäufer sehen ihre Hauptaufgabe beim Verkaufen im Überzeugen. Der Kunde soll das Unternehmen akzeptieren, seine Produkte und Dienstleistungen kaufen. Das führt dazu, dass Verkäufer, die Vorzüge ihrer Produkte und Ihres Unternehmens zu früh ins Spiel bringen und damit gegen den Kundenwiderstand argumentieren.

Was ist falsch daran hinter seinen Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen zu stehen und zu vertreten? Schließlich zahlt Ihr Arbeitgeber Ihr Gehalt! Das ist zwar richtig und wichtig. Andererseits schränkt es die Wahrnehmung des Verkäufers ein und führt zu einer Misstrauenshaltung beim Kunden. Sie neigen dazu, den Kunden überzeugen zu wollen. Das ist keine günstige Perspektive, aus der erfolgreiche Verkäufer agieren.

Aus der Zusammenarbeit mit vielen Top-Verkäufern in allen Branchen, von der Abfallverarbeitung bis zum Zementwerk haben wir festgestellt, dass die erfolgreichsten Verkäufer die Perspektive des Verstehens einnehmen und auf das Überzeugen verzichten. Sie sehen ihre erste und wichtigste Aufgabe darin, die Welt aus der Sicht des Kunden zu verstehen. Diese Perspektive hat einen dramatischen Einfluss auf die Art und Weise, wie sie verkaufen. Weil sie sich dafür interessieren, was ihre Kunden denken, stellen sie mehr Fragen als durchschnitte Verkäufer. Sie vermeiden es, voreilig über Produkte und Lösungen zu sprechen. Und weil sie aufrichtig versuchen, die Probleme ihrer Kunden zu verstehen, kommunizieren sie anders mit ihnen und werden als vertrauensvoll und authentisch wahrgenommen.

Was hat das mit der TOPSELLER Strategie zu tun?
Wenn Sie sich daran machen, Ihre Kunden zu verstehen, werden Sie eher Fragen stellen, weniger über Ihr Angebot, dessen Merkmale und Vorteile sprechen oder gar zu schnell mit Lösungen kommen. Außerdem hören sie besser zu und erkennen sehr früh im Gespräch die wahren Bedürfnisse des Kunden und den damit zusammenhängenden Nutzen. Das stärkt das Vertrauen des Kunden. Das ist der Kern der TOPSELLER Strategie.

Wie sich dieses Verkaufsverhalten in der Praxis auswirkt, wurde in einen Versuch im Auftrag eines der weltweit größten Telekommunikationsunternehmen festgestellt. Deren Vertriebsmitarbeiter wurden gebeten, zufällig ausgewählte Kunden zu besuchen und eine Umfrage durchzuführen. Ihr Auftrag war es, zu versuchen Ihre Kunden zu verstehen um, herauszufinden wie sie arbeiteten, wie sich ihr Umfeld veränderte und mit welchen Problemen sie konfrontiert waren.
Die Berater, die die Umfrage entworfen hatten, betonten, dass die Vertriebsmitarbeiter nur versuchen sollten, diese Kunden besser zu verstehen, um objektive Daten zu erhalten. Sie sollten die Umfrage auf keinen Fall zum Verkaufen nutzen.
In den folgenden drei Monaten kam es zum Erstaunen aller Beteiligten, des Managements und der Vertriebsmitarbeiter, zu einer 35-prozentigen Steigerung der Verkäufe an die, an der Umfrage beteiligten Kunden im Vergleich zu allen anderen. Der Grund dafür war einfach. Weil die Umfrage die Vertriebsmitarbeiter dazu zwang, sich auf das Verstehen ihrer Kunden zu konzentrieren, entdeckten sie neue Bedürfnisse und sahen zusätzliche produktive Möglichkeiten. Noch besser: Die Kunden reagierten sehr positiv darauf, verstanden zu werden, und kauften weitere Produkte und Dienstleistung der Verkäufer. In diesem Fall waren es nicht vorrangig Verkäufer, die ihre Produkte anpriesen und argumentierten. Durch das vermehrte Stellen von Fragen kehrte sich der Verkaufsprozess um: Den Kunden wurde nichts verkauft, sondern sie kauften, ganz ohne Widerstand.
Nehmen Sie sich diesen Tipp, von Top-Verkäufern zu herzen.
Eine einfache Möglichkeit, sowohl Ihre Verkaufskompetenzen als auch Ihre Umsätze zu verbessern, besteht darin, jedes Kundengespräch als eine Gelegenheit zu sehen, Ihre Kunden zu verstehen, anstatt zu überreden: Verstehen Sie Ihre Kunden und Sie können Ihren Erfolg nicht verhindern – mit der TOPSELLER Strategie

Erfahren sie wie wir es machen und wie Sie die TOPSELLER Strategie in Ihrem Unternehmen umsetzen können. Sichern Sie sich Ihr Beratungsgespräch. Klicken Sie dazu auf den Button. 

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Alles Weitere besprechen wir dann.

Bis dahin wünschen wir Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

Ihr Juan R. Sánchez

Erfolg=99%Vorbereitung+1%Intuition

Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Verkäufer und einem TOPSELLER ist die Vorbereitung und Planung ihrer Verkaufsprozesse. TOPSELLER wissen: Erfolg ist 99% Vorbereitung und Planung und 1% Intuition. Sie machen sich die Mühe alle Schritte und Handlungen im Vorfeld zu planen und vorzubereiten. Sie überlassen nichts dem Zufall. Das Ergebnis: überdurchschnittlich viele Abschlüsse.

Durchschnittliche Verkäufer verlassen sich auf ihre Intuition und erliegen dem „Mythos des geborenen Verkäufers.“ Sie überschätzen ihr Talent und bereiten sich nur oberflächlich vor. Recherchieren nur das Nötigste und Offensichtliche, haben eine oberflächliche Fragestrategie und können ihre Kunden nicht adäquat entwickeln. Manchmal haben sie Glück. Aber zu oft sind zu lange Verkaufszyklen und vermeidbare Auftragsverluste die Folge.

Das geht definitiv besser. TOPSELLER sind auf den Punkt vorbereitet. Das so ähnlich wie mit der Schlagfertigkeit: ist man Vorbereitet, ist man auch schlagfertig. Sowohl der Kundenkontakt als auch die Gespräche mit ihm müssen gut vorbereitet sein um erfolgreich verkaufen zu können. Die Vorbereitung darf nicht die Panikattacke kurz vor dem Kundenbesuch sein. Verlassen Sie sich nicht auf den Zufall oder Ihre Intuition. Machen Sie sich eine Checkliste und beachten Sie u.a. folgende Punkte:

• Klären Sie im Vorfeld Ihre Informationen über den Kunden.
• Nutzen Sie die öffentlichen Quellen: Social Media, Suchmaschinen, usw.
• Überlegen Sie sich gut, welche Fragen Sie stellen müssen. Damit meinen wir nicht die Fragetechnik, sondern Ihre Fragestrategie.
• Welches Problembundle hat Ihr Kunde, bzw. welches Problembundle könnte er haben. Sicher haben Sie genug Erfahrung um das beurteilen zu können.
• Welche Lösungen haben Sie für die Probleme des Kunden parat??
• Wie argumentieren Sie diese Lösungen

Je besser Sie Ihre Punkte vorbereiten, desto wahrscheinlicher Ihr Erfolg.
Eine übereinstimmende Erkenntnis erfolgreicher TOPSELLER ist, dass sie viel Zeit und Mühe in die Gesprächsvorbereitung investieren. Der Mythos, dass erfolgreiche Verkäufer nur durch Talent erfolgreich sind, ist genau das – ein Mythos, der noch nie belegt werden konnte. Erfolgreiches Verkaufen hängt mehr als jeder andere Einzelfaktor von guter Planung ab. Denken Sie daran, dass eine effektive Planung mehr als die Hälfte Ihres Weges zum Erfolg ist. Betrachten Sie Ihre Vorbereitung und Planung als Probelauf für Ihre echten Verkaufsgespräche.

Wenn Sie im Gespräch mit Ihren Kunden sind, sind Sie auf sich allein gestellt. Keiner kann Ihnen dann helfen. Aber Sie können sich leicht helfen, indem Sie sich exzellent darauf vorzubereiten. Alle Erfolgsfaktoren der TOPSELLER Strategie, sind auf eine bessere und systematischere Planung zurückzuführen.

Klären Sie ob Ihnen die TOPSELLER Strategie für Ihren Vertrieb von nutzen sein kann. In einem gemeinsamen Gespräch klären wir Ihre offenen Fragen. Die gute Nachricht vorab: Sie haben nichts zu verlieren. Das Gespräch ist für Sie kostenfrei. Klicken Sie auf den Button und vereinbaren Sie Ihren Beratungstermin. Alles weitere besprechen wir dann.

So, und jetzt an die Arbeit.

Wir freuen uns auf das Gespräch. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

Juan Sanchez
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Die TOPSELLER Strategie…
Mehr als nur ein Verkaufstraining!

Es gibt so viele Verkaufstrainings da draußen, warum sollte die TOPSELLER Strategie anders sein? Eine wichtige Frage, die Sie zu Recht stellen und wie ich finde.

Wenn Verkaufstrainings geplant werden, wird diese Frage kaum berücksichtigt. Im Training werden häufig und ausschließlich Verkaufstechniken geübt. Bis zum Abwinken. Eine Fragetechnik hier, Motiverkennung dort, eine Nutzenargumentation -die übrigens oft gar keine ist- hier, eine Einwandbehandlung dort… Ich will Sie nicht langweilen. Auch Ihre Zeit ist knapp! Aber der Fokus liegt auf dem Verkäufer und seinen Produkten und Dienstleistungen und nicht beim Kunden. Eine Strategische Vorgehensweise? Fehlanzeige!

Genau hier setzt die TOPSELLER Strategie an. Im Fokus steht der Kunde. Alles andere ergibt sich daraus:

• Die persönliche Einstellung des Verkäufers:
  
  zum eigenen Unternehmen:
  Welchen Nutzen bring das beste Verkaufstraining, die beste Argumentation, wenn die Einstellung des Verkäufers nicht stimmt? Wenn Verkäufer mehr Gründe finden Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht verkaufen zu können, als Chancen zu erkennen, die es ihnen ermöglichen sie zu verkaufen, ist jedes Training nutzlos!
  
  Einstellung zum Kunden:
  Wenn Verkäufer mit der Einstellung oder negativen Glaubenssätzen wie: der Kunde würde Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht kaufen und so diesem Vorurteil erliegt, ist jedes Verkaufsgespräch auf Glück angewiesen.
  Solange diese Einstellung besteht, wird kein Training, keine Verkaufstechnik wirken, schon gar nicht dauerhaft. Das Verkaufstraining verkommt zu einem mehr oder weniger „Happy-Come-Together“, meist ohne Abendprogramm.
• zu den Kunden:
  Wenn Verkäufer ausschließlich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen konzentriert sind, werden Sie Ihre Verkaufstechniken und ihr Produktwissen regelrecht abfeuern. Sie werden den Kunden damit überfrachten und verunsichern. Sie werden weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und nicht die Aufträge generieren, die sie generieren könnten.
  Wir müssen dem Kunden zuhören, seine Sorgen erkennen und verstehen. Nur dann entsteht vertrauen und damit die Chance gemeinsam an Lösungen zu arbeiten und zu generieren.
• Vorbereitung der Gespräche:
  Die Gesprächsvorbereitung darf keine Panikattacke im Fahrstuhl sein. Wenn sich ein Verkäufer 10 Minuten vor dem Gespräch darauf vorbereitet, ist es zum Scheitern verurteilt, wenn nicht Glück im Spiel ist. Viele verlassen sich auf Ihre Erfahrung und Intuition. Sie sind verloren, sobald eine unvorhergesehene Frage auftaucht, wirken nervös und argumentieren hektisch. Der Kunde wird vorsichtig und sein Mistrauen steigt. Keine gute Grundlage für einen Abschluss oder Vereinbarung.
  Verkaufsgespräche müssen richtig vorbereitet werden. Nur gut vorbereitete Verkäufer kommen zum Abschluss. Hier gilt die TOPSELLER Regel N.1: Erfolg ist 99% Vorbereitung und 1% Intuition.
• Planung der Gesprächsstrategie:
  o Auf welche Kundenprobleme konzentriere ich mich?
  o Falls ein Problem nicht „zündet“, welche Alternativen habe ich?
  o Welches „Problembundle“ hat dieser Kunde?
  o Wie gehe ich damit um?
  o Wie baue ich mein Gespräch auf?
  o Welche Fragen stelle ich?
  o usw.

Das sind u.a. Fragen die im Vorfeld geklärt sein müssen um ein Gespräch erfolgreich führen zu können.

Wenn Sie das Gefühl haben, mit Ihren Vertriebsmaßnahmen nicht die Erfolge zu generieren, die Sie erwarten überprüfen Sie die Inhalte Ihrer Verkaufstrainings. Wenn Sie keines der in diesem Artikel genannten Punkte darin wiederfinden, besteht Handlungsbedarf. Jedes Gespräch birgt sonst, ein weit größeres Risiko zu scheitern.

Was also, unterscheidet die TOPSELLER Strategie noch, von anderen Verkaufstrainings?
Nehmen wir das Beispiel Einwandbehandlung. Was wäre, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Einwände ihrer Kunden stark reduzieren oder sogar ganz eliminieren könnten? Wenn Kunden ihre Lösungen mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter gemeinsam erarbeiten und verabschieden würden? Was wäre, wenn dadurch keine Einwände mehr entstehen würden? Sie ahnen es sicher: deutlich kürzere Entscheidungszyklen und das bedeutet mehr Aufträge, mehr Umsatz und eine höhere Kundenzufriedenheit. Und nicht nur die: Alle sind zufriedener.
Das ist die TOPSELLER Strategie! Einwandvermeidung statt Einwandbehandlung! Denn je mehr Einwände behandelt werden müssen, desto weiter entfernt sich der Kunde von der Lösung.

Der wesentliche Unterschied zu anderen Verkaufstrainings ist: die strategische Herangehensweise. Während übliche Verkaufstrainings auf das Üben von Techniken beschränkt sind, gehen wir mit der TOPSELLER Strategie weit darüber hinaus. Die TOPSELLER Strategie ist auf den Kunden ausgerichtet und nicht auf Produkte oder Dienstleitungen. Es wichtig den Kunden zu verstehen, seine Sorgen zu kennen. Dann können Verkäufer auch mit ihm gemeinsam an seinen Lösungen arbeiten. Das Erhöht die Akzeptanz des Kunden und macht den Abschluss wahrscheinlicher und früher möglich.

Es würde zu weit führen, alle Unterschiede, die die TOPSELLER Strategie ausmachen, in diesem Beitrag zu besprechen, aber erlauben Sie mir noch ein Beispiel: Erst durch die Anwendung entfaltet Wissen seine Kraft! Wenn wir die TOPSELLER Strategie mit unseren Teilnehmern besprechen, haben wir auch ständig die Umsetzung im Blick. Das Training ist das Eine aber zum Erfolg gehört zwingend auch das Andere, die Umsetzung. Wissen ist gut aber wenn man es nicht anwendet, kann man sich das Ganze auch sparen. Zur Umsetzung gehört nicht nur die Anwendung des Gelernten, sondern auch die Begleitung, die oft nicht da ist und in vielen Trainingskonzepten nicht berücksichtigt wird. Für die Teilnehmer ist das die Demotivation pur! Nach einigen Versuchen, geben auf und machen das, was sie schon immer gemacht haben. Wirkung Verpufft! Das kennen Sie sicher.

Also, der Kern der TOPSELLER Strategie ist die umfassende strategische Herangehensweise beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistung und kein abfeuern von Verkaufstechniken, die oft gegen den Widerstand des Kunden gerichtet sind und diesen nur Verstärken. Die Folge sind z.B. Kundenaussagen wie: „Ich denke nochmal darüber nach und melde mich bei Ihnen.“ Ach das kennen Sie sicher. Wie viele Rückrufe haben Sie oder Ihre Mitarbeiter erhalten? Wahrscheinlich ist deren Anzahl nicht der Rede wert.

Unserer Erfahrung nach funktioniert die TOPSELLER Strategie in allen Branchen, von der Apotheke bis zum Zementwerk und mit allen Produkten vom Auto bis zum Zaun. Im Innendienst und Außendienst. Ja, selbst Führungskräfte verwenden die TOPSELLER Strategie in ihrem Führungsalltag. Die TOPSELLER Strategie kann als Präsenztraining, Webinar oder als Videokurs gebucht werden.

Ob die TOPSELLER Strategie das richtige Werkzeug für Sie ist, um Ihrem Vertrieb einen weiteren Schub zu geben, können wir im gemeinsamen Gespräch beleuchten. Die gute Nachricht vorab: Sie haben nichts zu verlieren. Das Gespräch ist für Sie kostenfrei. Klicken Sie auf den Button und vereinbaren Sie Ihren Beratungstermin. Alles weitere besprechen wir dann.

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Wir freuen uns auf das Gespräch. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.

Juan Sanchez
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