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Schlagwort: Verkauf

  • Was wollen Sie noch mit Kunden, die nicht kaufen?

    Was wollen Sie noch mit Kunden, die nicht kaufen?

    Jedes Unternehmen schleppt eine Vielzahl an Kunden in ihrer Kundendatenbank mit sich her, die nicht kaufen. Früher sprach man von „Karteileichen“. Sie kleben wie Bodensatz eines abgestandenen Getränkes am Glasboden und werden bei jedem neuerlichen durchschütteln wieder nach oben geschleudert, um dann wieder auf dem Boden zu rieseln.
    In guter Regelmäßigkeit werden, nach jedem internen „CRM-Shaker-Event“, Besuche geplant, Besuchsanlässe für diese „nicht kaufenden Kunden“ gesucht, und diese dann in der bevorstehenden Tourenplanung wieder mit berücksichtigt.
    In der Folge werden Besuche vereinbart oder diese Kunden auch oft, spontan „zufällig“ besucht. Das Ergebnis ist meistens frustrierend: gnadenlos schlägt das Pareto-Prinzip auch hier wieder zu: 80 % Aufwand und gerade mal, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Du machst Angebote und in der Folge telefonierst du deinem Ansprechpartner hinterher und hörst immer wieder neue Ausreden.
    All die Mühe und dann so ein mageres Ergebnis. Was also willst du noch mit diesen „nicht kaufenden Kunden“, die viel Aufwand verursachen, nichts bringen, aber einen hohen Zeitaufwand und hohe Kosten verursachen?

    1. Solltest du dich weiterhin um diese nicht Käufer bemühen?
    2. Lohnen die Mühe und Zeit?
    3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit, diese „nicht kaufenden Kunden“ zu aktivieren?

    Ja, ja und ja!

    3 Fragen, 3 Antworten:

    1. Sollten Sie diese „nicht Käufer“ weiterhin betreuen?
      Ja, unbedingt. Bei diesen „nicht Käufern“ handelt es sich um „noch nicht Käufer“. Denn es handelt sich um Kunden, die bisher entweder nicht angemessen bedient werden konnten, deren Produktspektrum du noch nicht genau kennst oder zu wenig Notiz von ihnen genommen hast. Das bedeutet, du warst bei denen zu wenig präsent und hast sie dadurch bisher dem Wettbewerb überlassen. Das muss sich ändern. Hole dir diese Umsätze und überlasse sie nicht weiter deinem Wettbewerb!
    2. Lohnt die Mühe?
      Du kennst die Redewendung: Was Sie bis hierher gebracht hat, wird sie nicht weiterbringen? Dieses Sprichwort trifft hier mit hundertprozentiger Sicherheit zu. Wenn du die Gewinnung deiner „noch nicht Kunden“ so handhabst wie bisher, wirst du immer wieder das gleiche Ergebnis erzielen: 80 % Aufwand und im günstigsten Fall, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Gleich, wie oft du diesen Prozess wiederholst. Unter diesem Gesichtspunkt kann diese Frage nur mit Nein beantworten werden. Wenn du aber ihre Vorgehensweise und Strategie änderst, dann hat sich der Aufwand, diese „noch nicht kaufenden Kunden“ zu gewinnen, mehr als gelohnt.
    3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit der Kundengewinnung als bisher?
      Ja klar! Mache dein Projekt „Gewinnung noch nicht kaufender Kunden“ zu deinem Digitalisierungsprojekt und beginne damit, deine Vertriebsprozesse, da wo möglich und sinnvoll, zu digitalisieren. Aktiviere diese Kunden digital. Erst dann, wenn diese noch-nicht-Kunden einen konkreten Bedarf signalisiert haben, kommt der Außen- und Innendienst ins Spiel.

    Das ist deutlich effizienter und erfolgversprechender, als so weiterzumachen wie bisher: Du gewinnst Kunden, erhöhst deinen Umsatz und Gewinn und sparst Zeit und Geld.

    Drehen Sie das Pareto-Prinzip zu Ihren Gunsten: 20 % Aufwand und 80 % Erfolg.

    Bis dahin wünsche ich dir eine gute Zeit.
    Juan R. Sánchez

  • Vom Minderleister zum High Performer!

    Vom Minderleister zum High Performer!
    „ Von nichts kommt nichts!“
    Dieses alte Sprichwort trifft den Nagel exakt auf den Kopf.

    Vor einiger Zeit sprach mich ein Auftraggeber auf das Thema Minderleister an. Herr Sanchez haben Sie da etwas, was wir gegen Minderleister unternehmen können? Er dachte dabei an Trainingsmaßnahmen für eben diese Mitarbeiter, frei nach dem Motto: Ich schicke einen Minderleister zum Training und zurück kommt ein High Performer oder zumindest einen Performer. Wenn mein Auftraggeber diese Vorstellung von der Lösung für diese Herausforderung hätte, so müsse er auf die Dienste eines Zauberers zurückgreifen. Meine Kollegen und ich könnten seinen Vorstellungen nicht entsprechen.

    Beim Thema Minderleister müssen wir zunächst erkennen, dass es sich hier um ein Führungsthema handelt. Zunächst müssen die Führungskräfte für den Umgang mit Minderleister sensibilisiert werden. Erst die Führungskraft und dann der Mitarbeiter. Das ist übrigens oft, eine Vorgehensweise die ich unbedingt empfehle. Mehr dazu lesen Sie bitte in einem meiner nächsten Beiträge.
    Für den erfolgreichen Umgang mit Minderleister müssen wir u.a. zunächst klären:

    Wie ist der Umgang der Führung mit dem Minderleister?
    Wie begenen die Kollegen dem Minderleister?
    Weiß der Minderleister, dass er als solcher wahrgenommen wird?

    In einigen unternehmen ist es so, dass die Führung dieses Thema nicht offen mit dem Mitarbeiter bespricht. Zu groß ist die Angst vor dem Betriebsrat oder wie ein Kunde einmal formulierte: „Dann haben wir morgen zur ersten Stunde den gelben Schein und dann haben wir wieder ein größeres Personalproblem.„ Die Unzufriedenheit wird lieber verschwiegen und weggeschaut, im Verhalten gegenüber dem Mitarbeiter jedoch gezeigt.
    Um Missverständnissen vorzubeugen: das mag vereinzelt so sein. Wir müssen jedoch anerkennen,dass Angst ein schlechter Berater in der Situation ist.

    Unternehmen, die ihre Ziele erreichen wollen, können ausschließlich durch konsequente Leistungsorientierung erfolgreich sein. Dazu gehört die kritische Einstellung zum Anspruch an die Mitarbeiter und ihrer Leistungsergebnisse.

    Schauen Sie nicht weg und akzeptieren Sie Ihre Ängste und Befürchtungen. Genau hier können Sie als Führungskraft, Personalentwickler und/oder Mitarbeitervertreter zur Veränderung ansetzen. Je nach Ursache der Minderleistung, ergeben sich unterschiedliche Aktionsfelder und Reaktionsmöglichkeiten. Bei unzufriedenen Mitarbeitern anders als bei „Leistungsverweigerern“. Bei Mitarbeitern, die gegen alle Regeln verstoßen oder Mitarbeiter die sich nicht mit ihren Vorgesetzten arrangieren können sind wieder andere Ansätze zu wählen. Im ungünstigsten Fall, wenn nichts mehr geht, ist die Trennung für beide Seiten das Beste. Werden jedoch die falschen Schlüsse und Konsequenzen gezogen führt das zu weiterer Unzufriedenheit auf beiden Seiten und/oder gar unnötigerweise zur Trennung.

    Gerade durch „Nicht-Wegschauen“ und der zielgenauen Ansprache zeigt sich der professionelle Umgang mit Minderleistern. Setzen Sie Ihre Verfahren und Tools zielgenau ein und gehen Sie engagiert und konsequent daran das Potenzial Ihrer Minderleister zu aktivieren und aufzubauen.

    Zeigen sie etwas mehr Leadership und mchen Sie dem Mitarbeiter deutlich, dass Sie als verantwortlicher mit diesem Verhalten nicht einverstanden sind und es nicht weiter hinnehmen werden. Den weiteren Weg können Sie nur gemeinsam gehen. Hier muss die Führungskraft mehr „Führung“ als „Kraft“ zeigen:

    Sensibilität,
    genau hinhören
    Herausfinden, welche Gründe zu dieser Situation führen
    gemeinsam nach Lösungen suchen
    treffen Sie Vereinbarungen
    Halten Sie diese nach

    Für mehr Information sprechen Sie uns an.

    Viel Glück und eine gute Zeit bis dahin.

    Juan R. Sanchez