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Schlagwort: Kundengewinnung

  • Die ZiP Präsentation mit der Sie gewinnen

    Die ZiP Präsentation mit der Sie gewinnen!
    Kennen Sie „PowerPoint-Karaoke“?

    Death by Powerpoint – könnte die Schlagzeile nach mancher Präsentation lauten.

    Es ist die typische Businesspräsentation: Der Präsentator kennt irgendwie das Stück, den Text aber kennt er nicht. So wendet er dem Publik den Rücken zu, um von der – üppig befüllten – Folie abzulesen. Ansonsten gibt es viele schräge Töne und wenig Anlass, vom Vortrag gefesselt zu sein. Das Wall Street Journal schätzt, dass 84 % aller Geschäftspräsentationen langweilig und einschläfernd sind.

    Machen Sie sich und Ihre Führungskräfte, Projektleiter, Produktmanager, oder Verkäufer ZiP-Ready:
    Lassen Sie sie ihre nächste Präsentation zielsicher und innovativ durchführen.
    Worauf kommt es bei ZiP Präsentation an?

    In erster Linie kommt es darauf an, Ihr Publikum für Ihre Ideen zu gewinnen.

    Egal ob Sie ein Produkt, eine Idee verkaufen, oder informieren wollen. Gehen Sie über das gewöhliche Präsentationsverhalten hinaus. Nur so entsteht echte Begeisterung. Rhetorik, Medienumgang, Auftreten etc. gehören zum Standardrepertoire und sollte von jedem Präsentator beherrscht werden.
    Entscheidend bei Ihrer ZIP Präsentation ist Ihre individuelle Präsentationsstrategie und Ihre Wirkung auf die Teilnehmer durch die Rolle als Präsentator.

    Für die richtige Strategie müssen Sie sich in die Zuhörer hineinversetzen:
    Warum hören sie mir zu? Welche Motive haben sie?Wie denken sie? Was kann ich an Medien weglassen?
    Bei der Wirkung gilt es, die richtige Balance zwischen Ihrer Rolle Präsentator, Medien und Publikum zu finden.

    Das kann bedeuten, den Mut zu haben, sich deutlich von anderen zu unterscheiden, um mit einem anderen Weg einen bestimmten Eindruck zu hinterlassen:

    Da ist die Führungskraft, die mit einer zündenden, treffenden Geschichte den Workshop eröffnet.
    Da ist der Verkäufer, der eine nur aus Bildern und Symbolen bestehende Präsentation hat und erläuternden Text am Ende durch ein Hand- out ausgibt.
    Oder da ist der Projektleiter, der auf einmal ganz auf PowerPoint verzichtet.
    Machen Sie mit der ZiP Präsentation , Ihren Vortrag zum Event!

    Bereiten Sie Ihre individuelle Strategie und effektive Wirkung genau vor.

    Übertreiben Sie ruhig während der Vorbereitung. Üben Sie wie ein Schauspieler und bereiten Sie sich darauf vor in der Rolle als Präsentator aufzugehen, Spannung aufzubauen und Ihre Präsentation zum Event zu machen.

    Was auch immer zu Ihnen und Ihrem Publikum passt: haben Sie den Mut neues auszuprobieren! Überlassen Sie PowerPoint-Karaoke zukünftig den anderen.

    Möchten Sie mehr Information? Schreiben Sie uns.

    May the force be with you!

    Juan R. Sanchez

  • MesseFlash – Das Messetraining

    MesseFlash – Das Messetraining
    das andere Messe – Das Messetraining

    Untersuchungen zeigen, dass es von Handel und Verbrauchern kaum wahrgenommen wird, wenn ein Unternehmen ein Jahr mit Werbung aussetzt. Fehlt dieses Unternehmen dagegen auf einer für die Branche bedeutenden Messe, auf der das Unternehmen bisher vertreten war, wird dies registriert und entsprechend interpretiert.
    Messen sind der Marktplatz, und der Messeauftritt ist die auffälligste und kostenintensivste Visitenkarte der Messeteilnehmer.

    Sorgfältig und intensiv verlaufen die Vorbereitungen auf die Messe. Messeplaner und Messebauer, Marketing und Werbestrategen werden engagiert. Standattraktionen werden entworfen, gesucht und diskutiert. Sitzungen werden abgehalten. Der Personaleinsatz wird geplant. Hotelzimmer werden gebucht. Gerade in den letzten Tagen vor der Messe nimmt die Arbeit kein Ende. Techniker stellen die Anlagen zusammen, testen diese und bauen sie schließlich auf.

    Sicher werden Sie uns zustimmen: Alles in allem entstehen erhebliche Kosten, und es gilt, diese durch den Messeerfolg nicht nur „einzufahren“, sondern einen Gewinn zu erwirtschaften. Gerade jetzt ist es wichtig, dass auch Mitarbeiter, die auf der Messe Ihr Unternehmen repräsentieren, auf den Punkt vorbereitet sind.

    Umso wichtiger ist das Messe – Verkaufstraining als Messevorbereitung Ihrer Standbesetzung.
    Unserer Erfahrung nach haben die meisten Verkaufsmitarbeiter bereits Verkaufstrainings besucht und kennen mehr oder weniger die wichtigsten Verkaufstechniken und Methoden.

    Umso wichtiger ist es, den Verkaufsmitarbeitern die besondere Bedeutung und die Chancen der Messe für das Unternehmen, in einem speziellen Messe – Verkaufstraining, bewusst zu machen und sie für die Messe zu begeistern. Denn schließlich sind es u.a. sie und ihr Verhalten auf dem Messestand, die die einen erheblichen Beitrag für den Messeerfolg leisten.
    Folgende Fragen gilt es beispielsweise, im Messe – Verkaufstraining zu beantworten und darzustellen:

    Welche Bedeutung hat die Messe für mich und mein Unternehmen?
    Was ist die besondere Herausforderung der Messesituation?
    Welchen Beitrag leiste ich zum Messeerfolg?
    Welchen Beitrag leiste ich als Teammitglied im Messeteam?
    An welchem Verhalten kann ich unsere Unternehmenswerte auf der Messe für unsere Kunden erlebbar machen?
    Wie kann ich mein Unternehmen und unsere Leistung angemessen repräsentieren?
    Wie gehe ich mit Reklamationen um?
    Wie reagiere ich auf unangenehme Fragen?
    (Z. B. allgemeine Veränderungen oder Produktänderungen bei Unternehmensfusionen)
    Welche Anforderungen an die Qualität der Messeleads stellen wir?
    Wann werden die Leads bearbeitet und wie erfolgt die Rückmeldung?

    In unserem Messe – Verkaufstraining MesseFlash stehen die Auffrischung und Wiederholung der bekannten Verkaufstechniken, die Vorbereitung auf besondere Messesituationen und die Beantwortung der o.g. Fragen im Mittelpunkt. Diese Themen werden an Hand von Praxissituationen und vorrangig interaktiv in Gruppen bearbeitet.
    Ihre Mitarbeiter werden sich in unserem Messe – Verkaufstraining MesseFlash:

    der Bedeutung ihres Wirkens bewusst.
    Sie kennen die Erwartungen ihrer Kunden.
    Sie wissen, was Kunden vorrangig sehen wollen.
    Sie wissen, was der Begriff „Team“ während der Messe bedeutet.
    Sie achten auf die Qualität der MesseLeads.
    Sie beachten die Do´s & Don´t Regeln im Umgang mit Interessenten und Kunden.

    Sie und Ihre Mitarbeiter definieren Ihren eigenen Anspruch an die Qualität Ihres Messeauftritts und sind optimal auf den Punkt auf die Messe vorbereitet.

    Hat dieser Blogbeitrag Ihr Interesse geweckt? Mehmen Sie Kontakt auf. Im gemeinsamen Gespräch können wir Ihren Bedarf genau besprechen.

    Viel Erfolg auf Ihrer Messe.

    Juan R. Sánchez

  • Kunderückgewinnung

    Wenn Kunden kündigen, kann es teuer werden. Nicht nur, dass Umsätze fehlen werden, es kommen zusätzlich neue Kosten für jeden neu zu gewinnenden Kunden, jeden Neukunden hinzu. Es ist immer teurer einen Neukunden zu gewinnen als einen verlorenen Kunden zurück zu gewinnen. Ihre Wahl ist schnell getroffen: Erst Kundenrückgewinnung, dann Neukundenakquise.

     

    Es gibt 3 Arten von Kunden:

    1. Loyale Kunden, die ihrem Unternehmen und seinen Leistungen emotional verbunden sind, die deshalb gerne immer wieder kaufen und zu aktiven Empfehlern werden: mit Abstand, die profitabelste Art, da die Kosten am niedrigsten sind. 👉 Diese gilt es unbedingt zu halten.
    2. Neukunden, die zum ersten Mal bei einem Unternehmen kaufen: das ist die kostenintensivste Art, da sie Aufwendig und daher sehr kostspielig ist.
      👉 Diese werden entsprechend entwickelt und mittel- bis langfristig zu loyalen Kunden gemacht.
    3. „Die vergessenen“ Unzufriedene und Enttäuschte Kunden. Sie sind leichter und kostengünstiger zurückerobert als ein Neukunde gewonnen ist.
      👉 Kundenrückgewinnung-Programm für abgewanderter Kunden entwickeln und umsetzen.

    Die Kundenrückgewinnung ist, oder sollte zentraler Bestandteil des modernen Kundenmanagements. Denn 9 von 10 Kunden lassen sich durch Kundenrückgewinnung zurückerobern und als wichtige Umsatzquelle nutzen.

    Studien zeigen, dass die Kundenloyalität in den letzten Jahren -insbesondere durch die neuen Medien der Digitalisierung  – rapide gesunken ist. Bei ca. 66% liegt Untersuchungen zufolge, die Abwanderungsbereitschaft unserer Kunden. Das bedeutet, dass wir zukünftig die Kundenrückgewinnung stärker für die Zielerreichung berücksichtigen müssen.

     

    Die Integration der Kundenrückgewinnung in Ihrem Unternehmen könnte, vereinfacht dargestellt, wie folgt aussehen:

    ➡️ Definition der Zielsetzungen: Welche profitablen Kunden sind zurückzuholen?
    ➡️ Abwanderungsanalyse: Was waren die Gründe für die Abwanderung?
    ➡️ Rückgewinnungsaktivitäten: Welche Maßnahmen sind einzuleiten?
    ➡️ Rückgewinnungscontrolling: Wie erfolgreich war die Maßnahme, wo muss nachgebessert werden?
    ➡️ Nachgelagerte Aufgaben und Prozesse: Was ist nach erfolgreicher Rückgewinnung zu veranlassen?

    Ihre Mitarbeitern sind bei der Umsetzung der Kundenrückgewinnung zu unterstützen. Sie sind es, die möglicherweise mentale Blockaden oder falsche Glaubenssätze haben, sei es weil sie die Vorgeschichte der Kunden kennen oder weil sie das Projekt Kundenrückgewinnung mit ihren eigenen Vorurteilen belasten. Sie projizieren eigene Erfahrungen in diese Situation mit negativem Ergebnis. Sie müssen für diese Aufgabe qualifiziert werden.

     

    Machen Sie sich die Erkenntnisse der Psychologie zu nutze:

    Abgewanderte Kunden haben oft gewisse kognitive Dissonanzen, die unangenehme Empfindungen bzw. Zweifel an den getroffenen Entscheidungen hervorrufen. Bekannte Studien besagen, dass Individuen bestrebt sind, wieder in den Zustand der Konsonanz zu kommen (Dissonanztheorie). Auch bei Ihren Kunden ist das so.
    Mit einem Angebot, das die Abwanderungsgründe ausräumt bzw. mildert, haben Sie gute Chancen, Ihren Kunden wieder zu gewinnen (Equity-Theorie)
    Im Falle von erfolgreichen Handlungen bzw. positiven Ereignissen neigen Individuen dazu, den Erfolg ihrer eigenen Person (und ihren Fähigkeiten) zuzuschreiben, während negative Situationen im Einflussbereich anderer Individuen oder den generellen Umständen begründet liegen.

    Überlegen Sie:

    ➥ Wie gehen Sie mit dem Thema um?
    ➥ Welche Prozesse haben Sie in Ihrem Unternehmen zur Kundengewinnung etabliert?
    ➥ Wie viele Kunden haben Sie bereits zurückgewinnen können, und welche Umsätze bringen Ihnen diese?
    ➥ Welche Kosten haben Sie durch die Kundenrückgewinnung im Vergleich zur Neukundenakquisition für Ihr Unternehmen sparen können?
    ➥ Was tun Sie um zu verhindern, dass Kunden abwandern (Kündigen)?

    Mit jedem zurückeroberten Kunden haben Sie gewonnen. Viel Erfolg dabei.

    Ihnen und Ihren Mitarbeitern eine gute Zeit.

    Juan R. Sánchez

    PS: May the force be with you.

      

  • Wenn Kunden Bedarf signalisieren

    Wenn ein Kunde oder Interessent Bedarf signalisieren ist es deutlich leichter, seine Leistungen zu verkaufen. Es ist für alle Beteiligten leichter: Es bedarf deutlich weniger weniger Überzeugungsarbeit durch den Anbieter, da ein Bedarf geäussert wurde. Der Kunde hat das Gefühl korrekt betreut zu werden, da er das Vertrauen auslöst.