Deal-Defroster Deep Check

Ist dieser Deal noch echt — oder nur noch Forecast?

Analysieren Sie, wo Ihr Angebot gerade stockt — und welche Fragen den Deal wieder in Bewegung in Richtung Abschluss bringen.

9 Diagnosefragen Deal-Wahrscheinlichkeit konkretes Playbook

Keine Anmeldung. Direktes Ergebnis. Konkrete Fragen für Ihren nächsten Call.

Deal-Defroster Deep Check

Opportunity-Requalifier

Nehmen Sie einen konkreten Deal aus Ihrer Pipeline und prüfen Sie, ob er echte Substanz hat — oder nur noch den Forecast unnötig aufbläht.

Frage 1 von 9 Situation

Situation

Ist klar, wie der Kunde intern gerade mit dem Thema umgeht?

Also nicht nur, dass Interesse da ist — sondern wer beteiligt ist, was intern passiert und wie das Thema aktuell bewertet wird.

Ja. Ich weiß, wer intern beteiligt ist, wie das Thema bewertet wird und was gerade im Hintergrund läuft. Ich sehe ein paar Signale — aber wer intern wirklich Einfluss hat, ist noch nicht sauber geklärt. Ehrlich gesagt: Ich kenne vor allem mein Gespräch mit dem Kontakt. Was intern passiert, ist weitgehend Nebel.

Problemklarheit

Hat der Kunde das Problem selbst klar ausgesprochen?

Starke Deals entstehen selten aus höflichem Interesse. Sie entstehen, wenn der Kunde sein Problem selbst erkennt.

Ja. Der Kunde hat das Problem selbst klar auf den Punkt gebracht — ohne dass ich es ihm in den Mund legen musste. Es gibt Schmerzpunkte, aber sie sind noch eher angedeutet als wirklich ausgesprochen. Bisher klingt es mehr nach „interessant“ als nach einem Problem, das intern Druck erzeugt.

Problemklarheit

Ist klar, warum das Problem jetzt relevant ist?

Ein Problem kann bekannt sein — und trotzdem intern keine Priorität haben. Entscheidend ist, ob der Kunde einen Grund hat, jetzt zu handeln.

Ja. Es gibt einen klaren Anlass, warum das Thema jetzt auf den Tisch muss. Ein Anlass ist da — aber ob daraus echte Dringlichkeit entsteht, ist noch offen. Der Kunde findet das Thema relevant, aber morgen würde vermutlich auch noch reichen.

Auswirkung

Ist klar, was passiert, wenn das Problem nicht gelöst wird?

Wenn die Konsequenz des Nicht-Handelns unklar bleibt, ist Aufschieben oft die einfachste Option.

Ja. Wir haben konkret besprochen, was liegen bleibt, teurer wird oder eskaliert, wenn nichts passiert. Die Konsequenzen wurden berührt, aber noch nicht so klar, dass daraus Entscheidungsdruck entsteht. Über die Folgen wurde kaum gesprochen. Der Kunde kann den Status quo noch gut aushalten.

Auswirkung

Kann der Kunde den wirtschaftlichen oder operativen Schaden benennen?

Nicht perfekt berechnet. Aber spürbar: Zeit, Kosten, Risiko, Umsatz, Qualität oder interne Reibung.

Ja. Der Kunde kann benennen, wo Zeit, Geld, Qualität, Risiko oder interne Reibung verloren gehen. Man spürt, dass es etwas kostet — aber es ist noch nicht greifbar genug für eine starke Entscheidung. Der Schaden bleibt bisher abstrakt. Es klingt eher unangenehm als geschäftskritisch.

Nutzenbewusstsein

Hat der Kunde den Nutzen in eigenen Worten beschrieben?

Der Deal wird stärker, wenn nicht Sie den Nutzen erklären müssen — sondern der Kunde ihn selbst ausspricht.

Ja. Der Kunde kann selbst sagen, was durch die Lösung besser, leichter oder messbar anders wird. Der Nutzen ist verstanden, aber noch nicht so stark, dass der Kunde ihn intern überzeugend vertreten würde. Im Moment erkläre vor allem ich den Wert. Der Kunde hat ihn noch nicht wirklich selbst formuliert.

Interner Prozess

Kann Ihr Kontakt Ihre Lösung intern vertreten, wenn Sie nicht dabei sind?

In vielen B2B-Deals passiert die eigentliche Entscheidung intern — ohne den Verkäufer im Raum.

Ja. Mein Kontakt könnte den internen Prozess klar erklären: Problem, Nutzen, Risiko und nächster Schritt. Mein Kontakt ist positiv — aber ob er intern wirklich Zug auf den Deal bringt, ist fraglich. Sobald ich nicht im Raum bin, wird der interne Prozess vermutlich weich, unklar oder vertagt.

Commitment

Gibt es einen klar vereinbarten nächsten Schritt?

Nicht „wir melden uns“, sondern eine konkrete Aktion, ein Termin oder eine Entscheidung.

Ja. Es gibt einen konkreten nächsten Schritt mit Termin, Beteiligten oder klarer Aktion. Es gibt eine Richtung, aber noch nichts, woran man den Fortschritt wirklich festmachen kann. Im Grunde steht noch „wir melden uns“ im Raum — und das ist kein nächster Schritt.

Fortschritt

Bringt der nächste Schritt den Deal wirklich näher zur Entscheidung?

Ein echter Fortschritt verändert den Status des Deals. Ein nettes „Bleiben wir in Kontakt“ tut das nicht.

Ja. Der Kunde übernimmt selbst eine konkrete Aktion, die den Deal sichtbar weiterbringt. Es bewegt sich etwas, aber der Kunde hat noch keine wirklich belastbare Aktion übernommen. Es bleibt bei Informationsaustausch. Nett, aber der Deal rückt dadurch nicht näher zur Entscheidung.

Ihre Deal-Diagnose

Geschätzte Deal-Wahrscheinlichkeit 0%

kritisch offen stark

Hauptproblem

Nächster sinnvoller Schritt

Situation

Problemklarheit

Auswirkung

Nutzenbewusstsein

Interner Prozess

Commitment

Nächste beste Frage

Ihr Deal-Playbook

Öffnen Sie die Phasen, die für Ihren nächsten Call relevant sind. Schwache Phasen werden automatisch markiert.

Situation Interne Lage verstehen

Ziel: Verstehen, wie der Kunde intern wirklich arbeitet, bewertet und entscheidet.

Wer ist neben Ihnen noch in das Thema eingebunden?
Wie läuft bei Ihnen normalerweise eine Entscheidung in dieser Größenordnung?
Was müsste intern passieren, damit das Thema einen Schritt weiterkommt?
Welche Bereiche wären betroffen, wenn Sie das Thema angehen?
Gibt es bereits interne Gespräche dazu — oder ist das noch eher in der Vorprüfung?
Wer würde am meisten davon profitieren, wenn das Thema gelöst wird?

Problemklarheit Vom Interesse zum echten Problem

Ziel: Aus freundlichem Interesse ein klar benanntes Problem machen.

Was genau funktioniert aktuell nicht so, wie es sollte?
Woran merken Sie im Alltag, dass das Thema nicht sauber gelöst ist?
Was stört Sie daran gerade am meisten?
Seit wann ist das Thema bei Ihnen auf dem Tisch?
Was hat dazu geführt, dass Sie sich jetzt damit beschäftigen?
Wenn Sie nichts ändern würden: Was bliebe dann so, wie es ist?
Wer merkt intern am stärksten, dass dieses Thema ungelöst ist?

Auswirkung Konsequenzen sichtbar machen

Ziel: Herausarbeiten, warum Nicht-Handeln teurer ist als Veränderung.

Was kostet Sie das aktuell an Zeit, Energie oder Umsatz?
Welche Auswirkungen hat das auf Ihr Team oder Ihre Kunden?
Was passiert, wenn sich daran in den nächsten drei bis sechs Monaten nichts ändert?
Wo entsteht dadurch intern Reibung?
Welche Risiken entstehen, wenn das Thema weiter liegen bleibt?
Wie würde sich das auswirken, wenn ein Wettbewerber hier schneller ist?
Woran würden Sie merken, dass das Problem größer wird?
Welche Projekte oder Ziele leiden darunter indirekt mit?

Nutzenbewusstsein Nutzen vom Kunden formulieren lassen

Ziel: Der Kunde beschreibt selbst, warum eine Lösung wertvoll wäre.

Was würde sich konkret verbessern, wenn das gelöst ist?
Woran würden Sie merken, dass sich die Entscheidung gelohnt hat?
Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis nach 90 Tagen?
Welche Wirkung hätte das intern, wenn dieser Punkt sauber gelöst wäre?
Was würde Ihnen dadurch leichter fallen?
Für wen im Unternehmen wäre das Ergebnis besonders wertvoll?
Wie würden Sie den Nutzen intern beschreiben?
Was wäre der Unterschied zwischen „nice to have“ und wirklich relevant?

Interner Prozess Kontakt sprechfähig machen

Ziel: Ihren Kontakt befähigen, den internen Entscheidungsprozess sauber zu vertreten.

Wer müsste intern verstehen, warum dieses Thema wichtig ist?
Was wäre für diese Person das wichtigste Argument?
Welche Einwände könnten intern aufkommen?
Was müsste in einer internen Entscheidungsrunde unbedingt klar sein?
Wie würden Sie das Thema intern zusammenfassen?
Welche Zahl, welches Risiko oder welcher Effekt hätte intern am meisten Gewicht?
Was brauchen Sie von mir, damit Sie das intern gut einordnen können?
Wer könnte intern zum Bremser werden — und warum?

Commitment & Fortschritt Aus Interesse wird Bewegung

Ziel: Aus einem offenen Gespräch einen belastbaren nächsten Schritt machen.

Was wäre aus Ihrer Sicht der sinnvolle nächste Schritt?
Wer sollte beim nächsten Gespräch dabei sein?
Bis wann wollen Sie intern Klarheit haben?
Welche konkrete Aktion wäre jetzt hilfreich, damit wir beide wissen, ob das Thema weitergeht?
Was müsste passieren, damit daraus ein belastbarer Entscheidungsprozess wird?
Sollen wir den nächsten Schritt direkt terminieren — oder ist das Thema intern noch nicht weit genug?
Darf ich offen fragen: Ist das gerade echte Priorität oder eher ein interessantes Thema für später?
Woran würden wir beide erkennen, dass dieser Deal wirklich weiterläuft?

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