Deal Defroster

Welcher offene Deal hängt gerade fest?

Nehmen Sie ein Angebot, bei dem Sie gerade überlegen: „Soll ich nochmal nachfassen oder ist da eigentlich nichts mehr in Bewegung?“ Nach 9 Fragen sehen Sie, wo der Deal hängt, wie realistisch der Abschluss noch ist und was Sie als Nächstes klären sollten.

9 Fragen Abschlusschance nächster Schritt

Kein Login. Kein Blabla. Nur ein klarer Blick auf ein Angebot, das gerade nicht vorankommt.

Deal Defroster

Wird aus diesem Angebot noch ein Auftrag?

Nehmen Sie ein Angebot, das bereits beim Kunden liegt und nicht richtig vorankommt. Nach 9 Fragen sehen Sie, wo der Deal hängt.

Frage 1 von 9 Situation

9 Fragen. Ein offener Deal. Ein klarer nächster Schritt. Wählen Sie den Deal aus Ihrer Pipeline, der gerade am meisten hängt.

Prüfen Sie nicht Ihr Bauchgefühl. Prüfen Sie die Signale im Deal.

Situation

Wissen Sie, was intern beim Kunden gerade läuft?

Es geht nicht nur um Interesse. Es geht darum, wer beteiligt ist, wer Einfluss hat und wie Ihr Angebot intern bewertet wird.

Ja, ziemlich klar. Ich weiß, wer beteiligt ist, wer Einfluss hat und wie das Angebot intern bewertet wird. Teilweise. Ich habe ein paar Signale, aber noch kein klares Bild. Nein, eher nicht. Ich kenne vor allem meinen Ansprechpartner. Was intern passiert, ist unklar.

Aus Interesse wird erst dann ein Deal, wenn der Kunde das Problem selbst klar benennen kann.

Problem

Hat der Kunde das Problem selbst klar benannt?

Entscheidend ist nicht, ob Sie das Problem sehen. Entscheidend ist, ob der Kunde es selbst klar genug sieht.

Ja, klar benannt. Der Kunde kann selbst sagen, was gelöst werden muss. Nur angedeutet. Es gibt Hinweise, aber noch keine klare Aussage. Eher nicht. Es klingt mehr nach Interesse als nach echtem Problem.

Ein Problem allein reicht nicht. Der Kunde braucht einen Grund, jetzt zu handeln.

Priorität

Ist klar, warum der Kunde jetzt entscheiden sollte?

Ein Thema kann wichtig sein und trotzdem liegen bleiben. Entscheidend ist, ob es jetzt Priorität hat.

Ja, klarer Anlass. Es gibt einen konkreten Grund, warum jetzt etwas passieren muss. Teilweise. Ein Anlass ist da, aber die Dringlichkeit ist noch nicht stark genug. Nein, noch verschiebbar. Der Kunde findet es relevant, kann es aber weiter schieben.

Wenn Nichtstun nicht weh tut, bleibt Warten oft die einfachste Entscheidung.

Folgen

Weiß der Kunde, was passiert, wenn nichts passiert?

Ein Deal wird stärker, wenn der Kunde die Folgen selbst klar sieht.

Ja, die Folgen sind klar. Wir haben konkret besprochen, was liegen bleibt, teurer wird oder eskaliert. Teilweise. Die Folgen wurden angesprochen, sind aber noch nicht stark genug. Nein, kaum besprochen. Der Kunde kann die aktuelle Situation noch gut aushalten.

Ein Deal wird stärker, wenn der Kunde den Schaden greifen kann.

Kosten

Weiß der Kunde, was es kostet, wenn nichts passiert?

Es muss nicht perfekt berechnet sein. Aber es sollte greifbar sein: Zeit, Geld, Risiko, Umsatz, Qualität oder Aufwand.

Ja, greifbar. Der Kunde kann sagen, wo Zeit, Geld, Qualität oder Risiko verloren geht. Teilweise. Man merkt, dass es etwas kostet, aber es ist noch nicht klar genug. Nein, zu vage. Es klingt unangenehm, aber noch nicht wichtig genug.

Der Deal wird stärker, wenn der Kunde den Nutzen selbst erklären kann.

Nutzen

Kann der Kunde den Nutzen selbst erklären?

Der Wert sollte nicht nur von Ihnen kommen. Der Kunde muss ihn intern selbst vertreten können.

Ja. Der Kunde kann selbst sagen, was durch die Lösung besser wird. Teilweise. Der Nutzen ist angekommen, aber intern noch nicht stark genug. Nein. Im Moment erkläre vor allem ich den Wert.

Viele Angebote gehen nicht im Gespräch verloren. Sie verschwinden danach intern.

Intern

Kann Ihr Ansprechpartner den Deal intern verkaufen?

Entscheidend ist, was nach dem Gespräch intern vom Angebot übrig bleibt.

Ja. Mein Ansprechpartner kann Problem, Nutzen, Risiko und nächsten Schritt intern erklären. Unsicher. Mein Ansprechpartner ist interessiert, aber der interne Rückhalt ist offen. Eher nicht. Sobald ich nicht dabei bin, kann der Deal intern leicht untergehen.

"Wir melden uns" klingt freundlich. Im Vertrieb heißt es oft: Der Deal steht.

Nächster Schritt

Gibt es einen echten nächsten Schritt oder warten Sie nur?

Ein echter nächster Schritt hat Termin, Aufgabe oder klare Verantwortung.

Ja, konkret vereinbart. Es gibt einen Termin, eine Aufgabe oder eine klare Aktion. Noch schwammig. Es gibt eine Richtung, aber keine echte Verbindlichkeit. Nein. Im Grunde warte ich auf Rückmeldung.

Nicht jede Bewegung ist Fortschritt. Manche Schritte halten nur den Kontakt warm.

Fortschritt

Bringt der nächste Schritt den Deal wirklich weiter?

Ein echter Fortschritt bringt mehr Klarheit, mehr Verantwortung oder eine Entscheidung näher.

Ja. Der Kunde übernimmt eine konkrete Aktion, die den Deal weiterbringt. Teilweise. Es bewegt sich etwas, aber noch nicht belastbar genug. Nein. Es bleibt bei Austausch. Nett, aber kein Fortschritt Richtung Auftrag.

Deal-Auswertung

Geschätzte Abschlusschance 0%

kritisch offen stark

🟡 Handlungsbedarf: Deal nachschärfen

Hauptproblem

Wichtigste Frage fürs nächste Gespräch

Nächster Schritt

Wer treibt den Deal gerade wirklich voran?

Kurz gesagt Mehr Nachfassen löst diesen Deal wahrscheinlich nicht.

Klären Sie zuerst, wo der Deal wirklich hängt. Danach können Sie sauber nachfassen.

Situation

Problem

Folgen

Nutzen

Intern

Nächster Schritt

Bevor Sie erneut nachfassen Diesen Deal einmal sauber prüfen

Wenn dieser Deal wichtig ist, sollten Sie ihn nicht weiter allein im Kopf bewegen. In 30 Minuten klären wir, was da ist, was fehlt und welche Frage jetzt weiterhilft.

Wenn die Grundlage zu schwach ist, sparen Sie Zeit. Auch das ist ein gutes Ergebnis.

Deal prüfen, bevor Sie nachfassen →

Fragen für Ihr nächstes Gespräch

Öffnen Sie die Bereiche, die für diesen Deal wichtig sind. Schwache Bereiche sind markiert.

Situation internes Bild klären

Ziel: Verstehen, wer intern beteiligt ist und wie der Kunde entscheidet.

Wer ist neben Ihnen noch in das Thema eingebunden?
Wie läuft bei Ihnen normalerweise eine Entscheidung in dieser Größenordnung?
Was muss intern passieren, damit der Deal einen Schritt weiterkommt?
Welche Bereiche wären betroffen, wenn Sie das Thema angehen?
Gibt es dazu schon interne Gespräche?
Wer würde am meisten davon profitieren, wenn das Thema gelöst wird?

Problem vom Interesse zum echten Bedarf

Ziel: Aus Interesse ein klar benanntes Problem machen.

Was genau funktioniert aktuell nicht so, wie es sollte?
Woran merken Sie im Alltag, dass das Thema nicht sauber gelöst ist?
Was stört Sie daran gerade am meisten?
Seit wann ist das Thema bei Ihnen auf dem Tisch?
Was hat dazu geführt, dass Sie sich jetzt damit beschäftigen?
Was bleibt genau so, wie es ist, wenn Sie nichts ändern?
Wer merkt intern am stärksten, dass dieses Thema ungelöst ist?

Folgen Kosten und Risiko klären

Ziel: Klären, warum Nichtstun teurer sein kann als eine Entscheidung.

Was kostet Sie das aktuell an Zeit, Geld oder Aufwand?
Welche Auswirkungen hat das auf Ihr Team oder Ihre Kunden?
Was passiert, wenn sich daran in den nächsten drei bis sechs Monaten nichts ändert?
Wo entsteht dadurch intern Reibung?
Welche Risiken entstehen, wenn das Thema liegen bleibt?
Wie wirkt sich das aus, wenn ein Wettbewerber hier schneller ist?
Woran würden Sie merken, dass das Problem größer wird?
Welche Ziele leiden indirekt darunter?

Nutzen Wert intern greifbar machen

Ziel: Der Kunde kann selbst erklären, warum die Lösung wichtig ist.

Was würde sich konkret verbessern, wenn das gelöst ist?
Woran würden Sie merken, dass sich die Entscheidung gelohnt hat?
Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis nach 90 Tagen?
Welche Wirkung hätte das intern?
Was würde Ihnen dadurch leichter fallen?
Für wen im Unternehmen wäre das Ergebnis besonders wertvoll?
Wie würden Sie den Nutzen intern erklären?
Was macht das Thema wirklich relevant?

Intern Rückhalt aufbauen

Ziel: Der Ansprechpartner kann den Deal intern besser vertreten.

Wer muss intern verstehen, warum dieses Thema wichtig ist?
Was wäre für diese Person das wichtigste Argument?
Welche Einwände könnten intern kommen?
Was muss in einer internen Runde unbedingt klar sein?
Wie würden Sie das Thema intern zusammenfassen?
Welche Zahl, welches Risiko oder welcher Effekt hätte intern am meisten Gewicht?
Was brauchen Sie von mir, damit Sie das intern gut einordnen können?
Wer könnte intern bremsen und warum?

Nächster Schritt aus Interesse wird Fortschritt

Ziel: Aus einem offenen Gespräch einen belastbaren nächsten Schritt machen.

Was wäre aus Ihrer Sicht der sinnvollste nächste Schritt?
Wer sollte beim nächsten Gespräch dabei sein?
Bis wann wollen Sie intern Klarheit haben?
Welche konkrete Aktion zeigt uns beiden, ob der Deal weitergeht?
Was muss passieren, damit daraus ein echter Entscheidungsprozess wird?
Sollen wir den nächsten Schritt direkt terminieren oder ist das Thema intern noch nicht weit genug?
Darf ich offen fragen: Ist das gerade echte Priorität oder eher ein Thema für später?
Woran würden wir beide erkennen, dass diese Chance wirklich weiterläuft?

Ergebnis sichern Nehmen Sie diese Auswertung mit ins nächste Gespräch

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9 Fragen. Ein offener Deal. Ein klarer nächster Schritt.